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[五金]广交会之我见--客户质量越来越差!

楼主#
更多 发布于:2013-05-20 15:11
很高兴参加了这届广交会,尽管在广交会客户质量越加下降的趋势下,但广交会还是一个寻找客户的重要来源!本人参加过两届广交会了,从去年开始从事外贸,之前一直都是用google,阿里巴巴还有其他一些网络渠道进行客户沟通的,但是效果可以说是一般,阿里上还能找几个有相关意向的客户,因为毕竟公司每年也花费不菲的银子的在这上面!其他的网络渠道对我来说效果真的是微乎其微,每天的发信并没有给我带来上面实质上的订单!广交会这平台给我们提供了一个可以和老外客户面对面的机会,让他可以近距离的观察我们的产品,大大促进了订单的形成!

下面发表一下我对广交会的看法,不喜勿喷!
别的行业我不太清楚,但现在我们行业(园林及农业用品),去参加广交会的公司越来越多,而且很扎堆,一个接一个都是我们同行的公司,产品几乎一样,只是在略微产品上会有一些不同!这么多的公司,对国外的采购商来说,更容易找到厂家了,也更方便的找到厂家了,但无疑也增加了彼此企业之间的竞争性,国外采购商可以一家一家的去看质量比价格,市场竞争日趋白日化!高度的竞争带来的,我看到的是去拼价格的策略,因为广交会现在的客户群体集中在印度,中东,东南亚等市场,很少有欧美客户。总所周知印度,中东,东南亚的客户都是走低价的客户,而且广交会的客户一般都是这些很老的客户,参加过多届广交会,对成本价很熟悉,加上企业间的无序竞争,以致现在利润非常的薄,有的工厂为了揽接客户,几乎0利润走货!我们公司这次广交会就没有接待几个欧美的客户!觉得现在广交会的客户太那个了,很难成单了!

分析一下为什么我们工厂广交会效果不好的原因:
1.公司主要产品走的欧美风格,以致价格很高,低端产品太少,偶有低端产品,工厂也未订到超低价格
2.客户品质略差,以中东印度为主
3.本人谈判技巧比较差,不能很好的揣摩客户的心里,在谈判中,很难给客户留下比较深刻的印象,往往是想突出自己,根据他们的市场,我就会推销相应的产品,这样听客户的话少了,没有能很好的知道客户到底想要什么,他的定位是什么,是中间商,还是直接用户,所以我觉得我的报价只是给客户了一个参考,没有突出印象,在后续的跟踪中就很难得到客户的相应回复!而且性格偏急躁,以后应该加强冷静方面的训练
4.禽流感影响,此届客户人员比较少,比以前人略少
5.同行扎堆,四周都是附近工厂,竞争激烈

图片:P1080869.jpg


 
我也想在这里对比一下我自己的两次广交会:
第一次参加广交会是刚入行,首先很感谢公司能让我一个新人直接参加广交会,那个时候对产品还是很懵懂,很多工艺及行业知识匮乏,比如,我们做锹的有两种工艺,一种是冲压一种是辊锻,当时候对这个工艺极其的模糊,虽然去过车间很多次,但是很难组织详尽的言语描述,最怕客户问相关比较专业的问题!加上第一次去展会,不太敢和客户说话,因为专业知识匮乏,就怕客户给我问哑了,但心里还特别盼望能接到客户,促进自己成单,做业务的谁不期盼自己能成单啊!第一次的准备也是很不充分的, 因为是新人,问的多了,就有人烦了,自己只能多看多学,去展会前期的时候,几乎没有准备,只拿了个木柄的价格,而且只有一家木柄厂的报价,还大略知道怎么算锹头的价格,其他的一概都没有,还有就是领导在展会前给了几个锄头的报价。去的时候我也很积极的去接客户,但是第一次去吗,紧张+新人的原因,算价格的时候特别慢,让我们副总帮的看的时候,我们副总就说你就按我交你的那样算就行了,然后就去看别的了,新人不受重视是正常的,没办法自己弄吧,真是顶着头皮往前走啊!印象最深的是,我问我们副总纤维柄的价格,因为当时我都没见过纤维柄锹,我都不知道怎么组装纤维柄锹,也从来没询价过纤维柄,我们副总就很不高兴,但还是把价格给我了,然后就跟我们经理说,你看小曲的准备一点都不充分,纤维柄的价格都没有,就这样把我给投诉了,说实话,我当时心里是既生气又觉得害臊,是因为自己的基本功不扎实也因为我们副总有点太歧视新人了,我们经理看看我,问问我为什么没弄,我说我都不知道纤维柄怎么弄,也没有人询价过我,我不知道怎么弄,我们经理看看我,也没说什么!第一次广交会的时候大约接了60多张名片,包括很多中国的外贸公司,后续也是不断的跟踪,但是这届广交会真的没有给我带来什么单子,可以用凄惨来形容,这就是我的第一次广交会的总结,希望大家不要觉得无聊!
现在说说第二届广交会吧!我觉得做业务总靠别人告诉是不行的,没有谁会给你免费的午餐,教会了徒弟饿死师傅的思想是大家都有多的,必须自己总结,只有自己弄出来的东西才是真正适合自己的!这次广交会,因为我司非常重视,所有样品几乎全部重新组装,因为车间的工人特别的忙,当时单子很多,几乎就抽不出人手来给我们组装样品,我们经理就自己动手进行组装,然后他就叫我给他打下手,然后只要是在我们公司组装的样品就都有我在旁边参与,然后量完尺寸,重量及有用的参数,照上比较清晰的照片,我做了一个Excel表格,把相关所有产品的价格都计算好,直接全部都放里面,把我们样本上有的产品的价格全部都算好,直接写在一个新的样本上!木柄去询了好几家的木柄厂,弄了厚厚一摞的资料,这次心里真的安生了!然后把我做的表格,给了所有业务一份,我们副总这次过来也管我要了一份.这次广交会的比第一次还是有一些进步的,首先,对价格的掌控更加的好了,比如从原料上来看,各种握手,各种木柄的价格,都有一份到两份的报价做为参考;第二,因为在工厂快一年了, 所以算价格什么的比第一次熟练很多;第三,因为基本功有了一些,所以见到客户也更敢说话了,不足的地方再上面已经总结了!
 
 
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图片:111111111111.png


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