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[Mike外贸说]企业老板必读:产品同质化竞争下企业避免被价格战绝杀的转型之路

楼主#
更多 发布于:2018-07-18 10:03
企业老板必读:产品同质化竞争下,企业避免被价格战绝杀的转型之路

描述:Mike外贸说

图片:产品同质化竞争下,企业避免被价格战绝杀的转型之路 Mike外贸说.jpg

Mike外贸说




随着国际市场大环境的不断变化,我们面对的市场竞争方式也在不断演变,以应对猝不及防、不断暴涨、蜂拥而至的竞争压力狂潮。大家都渴望生存 ,都渴望发展,于是企业之间的竞争广度与深度也在不断加剧,而竞争力成为了当今市场拓展优势的主要代名词。 by Mike外贸说

太多的企业在饱受市场竞争的折磨后,不堪压力,于是不断降低自有产品的市场价格,以此降低竞争对手(同行)的市场竞争力,提高自身竞争力,期待获取更多的客户,更广阔的市场,我们俗称此为“价格战” (除了价格战,我们还能做什么)。


有些企业为了进一步提高自己的价格竞争力,甚至会牺牲掉部分或全部退税,一次压价,压制竞争对手(Mike外贸说视频课程有讲)。然而,这并非长久之计,因为这样的操作就像“金毛狮王谢逊”的七伤拳,虽能重伤敌人,但是也会伤害自己,长此以往,害人害己。


传统内贸模式下的“老一派”企业,由于刚刚踏入外贸行业,成为了“新一派”的新人,然而思维却不懂得变通,对于外贸的套路也不甚了解,执行成效惨不忍睹,新客户开发不到,老客户被抢殆尽,于是不得不开始怀疑自己,不得不踏入了价格战的行列。


因为大家产品都差不多,而自己公司又没有对产进行任何改良或技术革新(源于脱离国际市场,脱离国际需求【为什么工厂想要发展,就必须自己站出来做外贸?】),于是陷入了同质化竞争,处处受制于人,进而就是自己不愿面对,又不得不面对的价格竞争。



那么,是不是从此无路,只能此一条路摸到黑?

描述:Mike外贸说

图片:产品同质化竞争下,企业避免被价格战绝杀的转型之路 01 Mike外贸说.jpg

Mike外贸说


①提高买手粘性


企业采购,大多不会是老板亲自上阵(除非是部分小企业或家族产业),一般都是buyer,purchaser,sourcing,import manager,product develop manager, marketing manager等等诸如此类的角色,负责具体执行采购计划。


而对于一个订单的拍板,和你直接接触的这类人,才是关键所在。因为与你进行订单的具体、深入谈判的是这类人,而对你进行评鉴甚至决定的,也是这类人。所以,加深对这类人的了解,建立良好的关系,持久维护,才是对于订单的最大保障。


你缺的不是机会,你缺的是人脉,是贵人!!!



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图片:产品同质化竞争下,企业避免被价格战绝杀的转型之路 02 Mike外贸说.jpg

Mike外贸说



②及早发现买家潜在需求


我们大家都在强调要迎合客户需求,却忽略了另外一点,用户需求才是我们客户的需求,才是市场的需求,需求是由用户创造的,而不是进口商、分销商、批发商,抑或零售商等等。


需求也不是仅仅存在于表象的现成的东西,大家都知道的东西,哪还轮得到你去吞呢?!恐怕早已被竞争对手们蚕食殆尽了。而如果我们能够发现一些市场上目前尚未出现的潜在需求,那可就厉害了,必将颠覆之前的销售模式,提高自己销售业绩的深度与广度。


想想小米的雷军是如何成功的:
众筹融资?网络广告?饥饿营销?
恐怕都不是!!!


他的成功多半源于他满足了用户需求,大家都渴望拥有一台低价格高配置的智能手机,雷军给了大家希望,并且真正做到了 !!!


为何那么多业界大佬没有想到?不,他们不可能想不到,以他们的智商,一定想到了,但是他们不愿意拉低利益,并且认为没人会这么玩,不存在这样的威胁,然而却猝不及防的被雷军实实在在的打了脸,打的生疼!!!


如果雷军也是以传统模式,平淡无奇的售卖高价智能机,恐怕无法横空出世。他的营销是厉害的,但是更厉害的,是他的市场洞察力和梦想执行力!!!


提高自身的市场洞察力与敏锐度,重视和珍惜每一位客户,拉至每个单独个案,通过网络调查分析与Mike引导式发问,具体分析客户经营类型、运营模式,深入了解客户的市场受众特点,及早挖掘出客户受众的实质性需求(从无效谈判到有效谈判,就差一个思维爆点,是什么?!),而不是此客户需求(客户受众的需求就是客户的需求,客户的需求未必满足其市场受众需求),针对性举荐产品需求,帮助客户开发市场,赢取客户,才是订单谈判竞争中真正的杀SHOU锏。【Mike外贸说VIP视频课程的重点课程】


干成一件事,容易;干成一件事,还能长久正向持续下去,不容易!想想吧,你们看我的公众号Mike外贸说,并不是因为我天天在写东西,而是因为我分享的这些东西实实在在的能够帮助到你们,存在一定的价值!!!是先有了价值,才有了你们的使用!!!

试想一下,如果你能够帮助客户发现新的市场需求,能够帮她扩展市场,赚取利益,他会直接拒绝尝试么?


有没有注意路边卖西瓜的?

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图片:产品同质化竞争下,企业避免被价格战绝杀的转型之路 03 Mike外贸说.jpg

Mike外贸说


③加紧产品革新

产品创新是一个企业发展的灵魂所在(没有这个意识,外贸企业难以存活或发展)(致企业管理者告白书:一个企业的发展,靠的究竟是什么?),太多企业沉沦于过去的辉煌,不思进取,守着“老一套”蛮干,最终落得不堪回首的下场。就像当年叱咤风云的手机大佬诺基亚,由于缺乏创新意识,跟不上时代的潮流,这个“巨企”最终也逃不过被卖来卖去的厄运。

如果实在做不到技术革新,那就只能依附于差异化竞争了,也比单纯依靠价格竞争要好得多。






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图片:产品同质化竞争下,企业避免被价格战绝杀的转型之路 04 Mike外贸说.jpg

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④突出价值所在

谈判谈什么?谈产品,谈服务,谈价值!!!(谈判不是耍嘴皮子


价值是什么? 价值就是你能够给客户带来什么,或解决什么问题, “What do you have for me”.想要摆脱“价格战”,就必须认清自己,认清对手,认清客户。首先我们要问自己三个问题:
——我们能够给客户什么?
——对手能够给客户什么?
——客户切实需要什么?


如果答不上来,说明你的修行还不够,需要加进磨炼自己,充实自己了。
抛开产品革新,基于同质化竞争条件下,我们想要摆脱“价格战”,就必须向客户证实自己的价值所在,也就是大家口口相传的“综合性价比”。



想一想,区别于竞争对手,你能够给客户什么不一样的东西,在无法改变产品同质化的条件下,就要去追求服务和附加值差异化了,包括你的办事效率、引导层次、服务态度、售后条款、以及你给客户体现的专业度印象,都会起到决定性作用。


举个最简单的例子:
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总有人会奇怪,“为什么产品一样,价格一样,对手买了别人的?” ,还有同类人抱怨,“产品一样,竞争对手价格比我们低,客户使用无问题,你告诉我怎么卖出去?吹牛谁不会?!”  哪怕你贴了谈判实例,他还是不屑一顾,一直在讲价格价格价格,从不思考差异化的东西,那就不要抱怨自己只能价格战了。(脱离产品,空谈价格,不死也难


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对于这类人,也许只有当我们把成果双手奉上的时候,他才会说一句 “嗯,多少还算有点用”。学习是自己的事情,自身的价值也是自己一手造就的,千万别受制于自己的懒惰、无知、矫情,以及自以为是 。



还记得文章在《裸婚时代》里对那个新人编辑说过的那句话么?“你以为四海之内皆你妈啊?!”


不要把别人对你的好,当做消费你无知和变本加厉、肆无忌惮的资本!!!

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Mike外贸说
[cn1512962717于2018-07-18 10:29编辑了帖子]
3条评分, 铜币 +21
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    铜币 +1
    你这么厉害圈妹造吗!
    2018-07-21 09:25
  • cn1510959619
    铜币 +10
    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2018-07-18 10:26
  • cn1523861539izsk
    铜币 +10
    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2018-07-18 10:17
喜欢5 评分3
查看更多文章   微信公众号:Mike外贸说 | 个人博客:https://miketalks.org/ | 个人微信号: NWZ2020  
as1187791600fdlh
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沙发#
发布于:2018-07-18 10:06
我来咯。。。。。。。
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cn1521165625uutl
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板凳#
发布于:2018-07-18 10:17
在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
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cn1515112342zrgo
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地板#
发布于:2018-07-18 10:26
先回复再看,谢谢分享
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cn1511478597
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地下室#
发布于:2018-07-18 11:14
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发布于:2018-07-18 11:16
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地下城市#
发布于:2018-07-18 13:42
谢谢分享~~~
e助手(国际版)支持批量修改产品详情免费下载http://www.ejiasoft.com/gezs?spm=1.4
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cn1521208271xrak
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地核#
发布于:2018-07-18 14:17
谢谢分享~~~
过马路前一定要看两边,小心交通,不要被车撞了,毕竟人怕出名猪怕撞!
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cn1001137550
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地心#
发布于:2018-07-18 16:56
谢谢分享  回复再说
东莞工厂做外贸,复合材料行业(碳纤维、玻璃纤维制品)。
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cn1515618805ulnc
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9重天#
发布于:2018-07-18 17:53
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发布于:2018-07-19 10:17
总结得非常到位.
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发布于:2018-07-19 10:26
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谢谢分享,过来看看了
射击游乐招商:合法资质、招商热线:0396-2116188 0396-2116588 官网:http://www.zyxh118.com
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发布于:2018-07-19 17:10
中亚、俄罗斯专线和国际快递
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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cn1512382027
初来乍到
初来乍到
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18楼#
发布于:2018-07-20 08:57
great
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cn1522813018ipgl
外贸学长
外贸学长
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19楼#
发布于:2018-07-20 09:59
为什么
我也好想知道
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