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[我要分享]印度市场如何开拓?这几个点一定要注意

楼主#
更多 发布于:2018-07-19 11:06
看到许多人说印度阿三怎么怎么不好,不想与他们合作,刚好我有一些经验,和大家分享下中国是世界工厂,以加工制造业闻名;印度则是世界办公室,以服务信息业起家,走虚拟经济路线。

印度经济社会的现状是石器时代与软件时代并存,整体经济水平仍处在低端阶段,大概落后了中国15年。所以15年前中国需要什么,印度市场现在也就需要什么。

印度目前急缺的是——衣、食、住、行,与此相关的行业,包括基础建设,在印度都是发展正当时。中产阶级将是印度发展的中坚力量。印度从1990年改革到现在,第一批中产阶级已经开始出现。

刚开始和印度人接触是2007年上大学的时候,我是实习的,由于整个公司只有自己一个人会英语,所以理所当然我就接待了。交谈下来很风趣,效果很好,也开始了一些小的生意。客人在上海有办事处,一来二去大家都很熟悉了。。通过自己的细心培养,客户从一开始的一年40多万美金做到一年300多万美金,还不错,但是好在客户的信用极好,我们也从一开始的L/C AT SIGHT,做到DP和TT 15 DAYS,我们的私人关系也越来越好。经常我去上海补助酒店,我们去衡山路酒吧一玩就到凌晨三四点钟,然后跟他们几个印度人挤在他们住的地方对付一夜,虽然印度人的卫生状况不是太好,但是整体上气氛还是不错。




而我也渐渐通过这第一批客人逐渐认识了更多的印度公司。。各位请你们相信: 客户也可以帮你们介绍其他客人,只要你够好!.我曾经跟公司的员工说过,我鼓励大家跟客户不光只是谈工作上的事情,要和客户交朋友,多聊些私人话题是催化剂。做外贸的许多都是小姑娘,哪个牌子出了新款式的衣服,哪个电视新闻大家比较关注,哪里风味小吃比较香,天南海北都可以聊,那些小姑娘也许会给你带来意想不到的收获哦,(也许还能在下订单时候给你做内应:))

2011年大学毕业,我认识了另外一位印度人,一场灾难由此埋下伏笔。他和我差不多同时开公司,我们是通过一个客人在酒吧认识的,他很有风度,也很友好,我们由此认识并且不间断地联系俨然成了最好的朋友。然而我只是偶尔做一两张订单,他给我的价格压得很低,总是用友情来迷惑我,“你不帮我谁来帮我?”他总是这样说。而我居然信以为真了。

13年的时候我去了老家开始投资实体企业,应当地政府的请求我注册了当年家乡最大的中外合资企业,1050万美金,并在两年的时间把几十亩地从空地变成了几万平米的厂房。中外合资我必须要找个外国人作为股东,我毫不犹豫地选择了他,而在我跟他解释完以后他也同意了,并且签了字协助完成了注册。把营业执照扫描给了许多客人,并且跟客人说这是他投资的工厂,无形中推动了他的生意。尽管他没有出一分钱,却做了股东,而我居然傻到没有跟他做任何的协议,那一年,我26岁。。。



14年下来的两三年是我事业很顺利的时期,我先后投资了四家公司,其中一家在德里,2010年开的。手下的外籍员工也逐步发展到十几人,其中有大部分都是印度人。作为金砖国家之一的印度被称为“世界办公室”,(中国是“世界工厂”,俄罗斯是“世界加油站”,巴西是“世界原料生产基地”)。在我一直的观察下,印度人有着无可比拟的吃苦耐劳的精神,基本上每天公司下班最晚的是几个印度人,都是力争当天的事情当天完成。

其他国家的如韩国和日本的人讲究劳逸结合,打持久战远不如印度人。出差会考虑为公司省钱坐十几个小时的火车,可是别的国家的会申请坐飞机。中午忙的时候可以冲一杯咖啡坚持到晚上再吃饭,去工厂看货为了监督装车可以睡在工厂的地板上,尽管1公里之外就有旅馆,等等。。。另外由于以前是英殖民地国家,英语也是日常用语之一,印度依靠其语言优势对国外输出了大批人才。他们的敬业精神让我感叹。

通过大家的一起努力,公司的生意蒸蒸日上,2010年开设了印度分公司,并且调了几个印度人回去,负责印度市场的开发。印度的大小客户逐步发展到近十家。很多人抱怨印度人在做生意的时候总是拼命压价,其实我们应该好好跟他们学习。做生意的真谛实际上就是追求利润空间的最大化,这难道有错吗?他们能看到市场供求关系的变化,当订单低迷进入产品销售淡季的时候,他会让你郁闷到窒息,而行情转好的时候他们也能放开空间,当然空间有限。开句玩笑话,如果你们公司要找采购,可以考虑找个印度人。


2014年的一场变故给我的人生来了个转折,客户出了问题,好几百万的货出不去,只能卖库存,亏得吐血,而后面的其他订单也是由于资金突然出现的意外全部受到影响,纷纷不能及时给客人交货。而正在此时,那个我的好朋友股东让我帮忙抢一批货。我当时在河南承包着两家监狱的十几条生产线计640多人,处于对朋友的信任和义气,我吧后面的计划全部取消安排了他的计划。然而我始料不及的是他给了我虚假的信息,原材料没有采购到位他说全部好了,却迟迟不能送到,害得我近一个月生产线全部空着,犯人每天都端坐着听广播,而我的承包费用却一点也不能少。一气之下我安排了别人的订单来救急,价格低得让我吐血,结果当所有的订单做完以后最晚的晚了思个多月。他居然跟我说他的材料只晚了一个月不到,为什么我要晚四个月,还让我承担损失。我们的矛盾由此展开,于是我提出了让他把前面的公司股份退还给我,结果他以此为要挟给我算了140多万的损失。考虑到公司股份远远大于这个金额,再加上都是自己从一开始的疏忽导致,也只能咬牙认了,却没有料到在我给他打了欠条之后又不认帐,让我把钱赔偿以后再还给我股份,我火冒三丈,不再理会他,我情愿让公司注销也不能让他得意。甚至他还找了要债公司来我的公司讨要这笔欠款,全部被我一一赶走,越是这样我越是不能让你拿到钱。至此,我们如同仇人。

奉劝大家,生意场真的是没有硝烟的战场,我们不能有害人之意,却不能无防人之心。

由于资金的影响,公司的生意面临很大困难,公司的那些印度人一直在鼓励我,支持我,。我陆续送了几个回印度,现在还剩两个,还有韩国的,他们看到了我的生意衰了跟头,都不愿意在这个时候离开,我们也从以前自己直接出口现在转到做离岸出口贸易,这样反而轻松了许多,虽然没有多少利润,但是不用再受资金规模的现制,反而容易把量做上来,而且在此之间家里发生一些变故,真的太累了,轻松一点,工作效率反而更好。

印度的客人来的时候很好对付,绝大部分印度人都是信教的,吃饭不讲究,以素食为主。如果能有清真的那些新疆餐馆他们倒可以去饱餐一顿。



曾经我在去孟买的路上听一位退休的将军说过,当今制约印度经济发展的主要障碍有两个方面:一是他的多政党体系,大大小小有一百多个政党,由于不是yi党专政,且监督体系不健全,自然在任的时候大部分人会考虑中饱私囊,上台之前相互诋毁,攻击。两个月前那次我在班加罗尔的时候,两颗TNT在离我五公里的地方爆炸了,所幸没有人员伤亡。当地人习以为常,都是政党之间斗争的产物,依次来攻击辖区管制政党管理不力。政府投资一条路都要修建好几年,一个国家连路都不好,怎么能发展经济。?公共交通超级繁忙,随处可见严重超载的骑车或者三轮车,出租车。交通警察难得见到,因为没有办法管,还有一个特色就是许多汽车没有后视镜,或者关着后视镜行驶,因为开着不小心就被其他行人或者车碰掉了。

二是
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但是在印度,靠一己之力开拓印度市场也确实很累。李维斯在印度开拓业务13年才开始赚钱,华为进入印度市场则用了整整3年。外国企业直接接触到印度零售商的几率几乎为0,接触代理商的几率则为90%。所以跟印度人做生意,一定要让代理有利可图。做印度的业务,必须依靠当地代理,其本质是由于印度当地的税务体系。


首先,印度进口必须缴纳联邦税,这个体系连印度人自己都不太弄得清,所以他们会想法设法避税。譬如,与印度人做生意,即使是运费到付,他也会要求写成运费预付,还会要求发票减半,这就是为了避税。


另外,印度人需缴纳中央增值税。与印度人做生意常常出现的状况是,生意做到一半,印度采购商却失踪了。其背后的故事是,印度代理的下家不愿意为上家扛增值税,于是上家代理就不发货。这里头的本质就是没有完成增值税的转移。此外,印度还有服务税和教育税等等。


说这么多并不是为了打击大家,而是让大家应该多方面了解一下。就我个人这么多年与印度的亲密接触,每年都要去几次,中印人民之间整体上还是很友好的,就如同印度和巴基斯坦的国民,韩国和朝鲜的国民关系。。中国和印度的光系只会越来越好,生意往来肯定也是越来越多,不要轻言印度不好,其实这些地方的市场很好做,我们在谈判的时候坚持我们的原则,把好每道关,一定会收获很多的。

如果你们去印度亲自跑一趟,商机多多,印度生意很好做,大部分人都是很友好的,我不建议大家带有色眼镜去看待,好好把住自己的关,肯定会很好的收获!




文/外贸Alan
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沙发#
发布于:2018-07-19 11:42
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板凳#
发布于:2018-07-19 11:44
走一走,看一看。。。。。。。。。。
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发布于:2018-07-19 14:58
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地下室#
发布于:2018-07-19 15:18
其实说白了 还是要看人的
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下水道#
发布于:2018-07-19 17:05
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发布于:2018-07-20 08:31
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地核#
发布于:2018-07-20 09:07
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地心#
发布于:2018-07-20 11:16
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发布于:2018-07-21 09:39
不是作者亲身经历的吧,不过很精彩
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发布于:2018-07-27 10:26
写的有点简单,看了表示吸收的不多
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发布于:2018-08-02 17:24
所有的路都要自己走
说的很中肯,5月份才从印度回来,同样的感触。
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