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[我要分享]如何处理客户的讨价还价?

楼主#
更多 发布于:2018-08-10 10:27
不论是国内贸易还是国际贸易,客户总归喜欢拿到便宜的价格,所以在外贸行业中有一句经典的名言:客户永远不会接受你的第一次报价。所以当客户询盘之后,你把价格发给对方,如果对方想要你的产品,那么肯定进行还价。遇到这种情况我们该怎么办呢?是不是在报价的时候就直接把价格报的很高,客户还价之后在降下来呢?其实没有你想的那么简单,老外也不是傻子。所以针对老外的还价你要有一套技巧才行,下面就给大家来介绍一下应对国外客户还价的技巧。

由于国际贸易中的主要联系是通过邮件进行,所有应对客户还价的技巧大多是在你文笔中体现,也就是一套合理的说辞。其实说辞的主要目的就是要告诉国外客户你的价格贵在什么地方。

1) Raw material quality ,这是最常用的说辞之意,毕竟原材料不同,作出的东西质量肯定是有差异的。
2) Imported equipment ,因为我们的设备是全套进口自动化的,所以成本就会比较高了。
3) Leading technology ,我们生产技术和工艺是行业内领先的,所以制造费用就会高一些。

以上就是应对客户还价中最常用的三种说辞,但是要注意,说辞也不能用的太多,因为用的太多客户看起来就会感觉很假。其次就是说辞不能太离谱,什么全球领先,超精密仪器这种过于夸张的说辞千万不要出现。否则会弄巧成拙。反正这个尺度就由你自己把握了。

当然很多客户收到你的说辞邮件之后很快会回复你:即使是这样,你的价格还是太高了。

收到这样的邮件我们该怎么办呢?千万不要慌张,因为客户永远不会接受第一次的报价,第二次一般也不会。因为客户始终会认为低价是自己通过和你的多轮价格博弈之后才能拿到。

其实现在是你拿回主动权的时候了,也就是开始找个平衡点,略微在价格上给客户做出以下让步。当然虽未的平衡点就是你在价格上给出让步,一定也要客户在别的方面让步!! 不要让客户觉得你是可以随意降价的。

所以当客户提出价格还是比较高的时候,你就让客户给出你“合理”的降价理由了,例如:

1) 最少起订量是多少,订货越多,单价就可以适当降低。
2) 还是订货量的问题,后续有没有稳定的订货量。
3) 是不是能按照我们要求的付款方式进行付款,例如有利于卖方的即期信用证付款等等。
4) 交货期限是否可以延长或者按照我们的时间进行。
5) 是否可以按照FOB价格进行交易等等。

反正原则就是一个,声东击西,虚虚实实,因为我们的目的并不是要让客户做出多大的让步,只是提出一个实际并不难接受的条件,目的是让客户能够顺利妥协,并且享受到了价格博弈的过程,从而顺利接受最终的报价。

当然最后不要忘记“请示上级领导”这个关键环节,因为要让客户感觉到你给他的这个价格已经超出了你的权利范围,确实已经是低价了,在经过领导审批的价格,肯定已经是很低很低的价格了。

降价时注意一个节奏和尺度,不要降价太频繁。让客户觉得每降一次,谈判难度都有所增加。

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沙发#
发布于:2018-08-10 10:27

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发布于:2018-08-10 20:09
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发布于:2018-08-17 18:37
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地下室#
发布于:2018-09-14 14:55
好棒
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