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[新人学堂]客户以资金紧张为由拖延付款或订单确认,我该如何谈判?

楼主#
更多 发布于:2018-08-20 09:50
客户以资金紧张为由拖延付款或订单确认,我该如何谈判?

描述:Mike外贸说

图片:客户以资金紧张为由拖延付款或订单确认,我该如何谈判? Mike外贸说.jpg

Mike外贸说



外贸谈判,总会遇到各种各样的问题,没有最多,只有更多,有的真实,有的虚假,有的来自工厂,有的来自客户,有的可解决,有的不可解决。对于可以解决的问题,可能只是客户随手甩出来的烟雾弹,用以敷衍我们或拖延订单以心理战术打垮我们,获取更大利益。对此,我们也无从判断真假,只能细细分析客户背景和客户的心理活动,尽可能的贴近真相,找到客户关注点和谈判突破口,拿下订单。 by Mike外贸说


在外贸谈判环节,我们经常会遇到客户说国内市场不稳、汇率变化、项目推迟、终端客户订单取消或公司资金紧张等说辞的现象,屡见不鲜,然而大多时候,这都只是客户深层挖掘获利策略的手段而已,作为一名专业的外贸从业者,我们应该谨慎思考与对待,避免陷入客户的心理战术。
 
现实情况是,一些经验或者能力不足的外贸从业者,一旦遇到这种情况,就想着降价让利或主动询问对方目标价,到底多少钱能买,这是非常不可取的,极其low的处理方式,应该尽量避免的。在之前的分享那些不靠谱的价格差比背后的真相 中就有讲到,不要轻易相信客户的措辞,一般情况下,都只是对方在框你,想要获取更多更大的利益而已(前提你对产品和市场很了解)。

如果此时降价,则多半是中了客户的计谋,而且如果不能很好的把握降价尺度,很可能还会令对方会对你和你的产品产生怀疑,认为只要开口,势必让利,这对作为出口方的我们来说,就像突然插入心脏的尖刀,拔也不是,不拔也不是。


一直关注Mike外贸说的童鞋想必应该看过外贸人必须学会的谈判思维:遇事不要急,先思考,后行动这篇文章,无论什么情况,都应该静下心来仔细分析事情的可能性缘由、发展动态以及可能的解决方案,具体问题,具体分析,针对性处理。


描述:Mike外贸说

图片:客户以资金紧张为由拖延付款或订单确认,我该如何谈判?02 Mike外贸说.jpg

Mike外贸说



在外贸谈判中,客户提出“资金紧张”、“没钱”时,可能存在4种情况:

① 真的由于资金短缺或预算问题暂时无法考虑购买;
② 对产品或服务不满意而故意拒绝你;
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④ 产品和价格都很满意,但是想通过心理战术击垮你,让你方自乱阵脚,主动让利;


无论是哪种情况,作为一名专业的外贸业务员,都不能打退堂鼓或主动让价,应该先通过心理战术和话术尽可能的弄清情况,再针对性处理。

① 资金问题确实存在
对于确实存在资金流问题的,可以告诉客户分批采购,让客户知道其实他可以以战养战,小批量购入,转手套利,对于我们卖方来说,先把客户攥到手里,心里才踏实;


② 客户对产品或服务不满意
对于对我们产品或服务不满意的,可以通过发问找到客户关注点,搞清楚不满意的地方在哪里,是否具有可操作性,是否有挽回余地,比如价格,包装,订货量,交货期等问题,很多都是可以进一步协调的;


③ 市场竞争对比差异淘汰
我们无法把控对手的情况,但是却可以提高自己的竞争力,突出自己的优势,通过协调产品规格、服务条款、包装方式、或提高订货量来让利,切忌无理由让步;


④ 客户心理战术牟利
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关注楼主,第一时间学习最全外贸技能

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