你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 注册 登出
cn1519801002cheu
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1519801002cheu
  • 粉丝39
  • 发帖数537
  • 铜币1175枚
  • 威望-2点
  • 追星达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
阅读:355回复:6

[我要分享]跟进买家-实例分享!

楼主#
更多 发布于:2018-08-20 16:12


一、买家管理工具



二、跟进买家的方式及频次



三、跟进案例剖析



四、虽然回复但是没有意向如何跟进?


跟大家共享一个无二次回复的原因图解,我们可以自己分析一下原因,对症下药。

图片:1.png




Part 1: 买家管理工具
参考方法:
1、如果能查到客户的背景,公司等 确实是行业内买家,并有一定实力
2、询盘质量较好,针对性强。
同时满足以上2个条件的,划分为A类买家;
满足其中一个的,划分为B类买家;
都不满足的,记为C类买家。
EXCEL表格:记录买家的详细联系方式,买家对产品的要求,报价,跟进时间,跟进阶段,买家爱好,甚至买家生日等。

图片:2.png


Outlook & Foxmail:可以根据国家或客户特点建立的文件夹,方便查看来往邮件,同时可以设置任务提醒,定时跟进客户


Foxmail设置任务图解:

图片:3.png


图片:4.png


外贸邮: alibaba后台外贸邮功能类似OUTLOOK等本地接收,可以建立文件夹管理买家信息,同时结合客户模块添加备注,全方位了解买家


Part 2: 跟进买家的方式及频次
跟进方式
现在单纯邮件跟进的方式,很有可能买家并没有真正了解到供应商的特质,通过即时聊天工具(SKY,MSN,ICQ,TM,yahoo等),电话,传真,更易于跟买家联络感情拉近距离,有效验证买家的采购需求。邮件签名中请可能留下齐全的联系方式,同时可以主动询问买家的即时聊天工具,多去沟通。


关于跟进的频率和时间点提醒:
1、对于重要性较高的询盘如果买家没有回复可以在第3天 ,7天 , 15天 , 30天周期跟进客户,主题和内容避免重复,因为重复主题和内容易被买家判定为垃圾或骚扰邮件
2、跟进邮件的发送时间宜选择在星期二到星期五期间。星期六、星期日最好不要进行这样的跟进邮件,因为星期一上班后,客户的邮箱里往往会充满了需要处理的工作邮件,人们常常会没有时间或耐心仔细阅读此类业务开发邮件,而丧失机会。


Part 3:跟进买家的方法
跟进的重点:体现what can I do for you? 而不是去质问买家为什么没有回复
回复案例:
Dear XXX(客户的名字),

How are things going at your end? I write to confirm if you’ve received my reply dated Dec 10(上次回复的时间)which I quoted as follows in case it failed to reach your email box.
………………………………….
………………………………….(拷贝上次回复邮件的内容)

If you’ve received the above, just kindly ignore my quoting.
My point is that if there is anything I can do at this stage to support you(点名邮件来意) or if you need more information, we will be obliged if you kindly let us know.
By the way, I knew that your big day X’mas day is coming, do you have any plan for holiday? (抓住一切机会进行感情交流) Wish you have big days. Merry X’mas in advance!

Warm Regards.
Your sincerely

XXX

跟进邮件可发送的内容包括:
1. 周期性跟进 针对上次报价
2.定期关怀
3.放假通知
4.节假日问候祝福邮件
5.价格变动通知
6.特价或新产品及时通知
7.寻找新的合作点
8.国内国家形式交流
9 其他。


二次跟进买家的提醒:
1、二次跟进,着眼点要给客户提供额外的帮助感,要让客户感受价值;
2、二次跟进,可以结合当时的外贸淡旺季、或者具体的情景、或者市场的变动等等背景,稍稍给客户点推动力,让客户早点针对订单的内容进一步洽谈;
3、二次跟进,建议一般只针对上一封报价的邮件内容做跟进,暂时不适宜进行别的产品的推荐,除非客户后来回复时有提到,否则会转移注意力



Part 4 :那如果买家有回复了,我们都是怎么跟进呢
1. 客户收到跟进邮件后,如暂时对提供的产品无需求的话,他/她一般都会说以后联系,不管怎样,能让客户回复已经不错了,说明以后还是有机会的,这个时候一定要有耐心:
跟进技巧:这类客户建议可通过发新产品介绍或者新报价的方式来保持联系,相信时间久了成为您客户的能性还是比较大的。至少让买家对您留有印象,即使暂时不需要您的产品,日后有需要的时候也会首先可想到您。


2. 可能暂时不需要您的产品,但会问其他产品或者详细咨询一些与产品相关的问题。
跟进技巧:这样的客户就要根据公司的实际情况来回复了,建议不管能否帮得上忙都能给些回复和建议,暂时不能成为客户也可以先做朋友嘛,至少他问的是与您产品相关的问题,中国有句俗话“多个朋友多条财路”,特别是生意上的朋友!


总结一下:
已成交客户跟进重点
从未回复客户的跟进

有回复未成交的客户的跟进

1、催款
2、备货情况及时、定期沟通(通过照片或者视频的方式发送给客户)
3、发货后的及时通报船务信息
4、后期跟踪到货情况
5、催促客户翻单
6、其他产品推介

1、针对第一次报价,进行周期性跟进
2、定期关怀、节假日问候
3、放假通知
4、价格变动通知
5、周期性和频率,参考上面介绍

1、价格变动通知(尤为重要)
2、国内,国家市场的形势交流
3、节日的问候
4、新产品的推荐
5、放假通知
6、结合我们的私人展示厅
喜欢0 评分0
cn1524042013prwl
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1524042013prwl
  • 粉丝19
  • 发帖数1262
  • 铜币3751枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
沙发#
发布于:2018-08-20 17:49
软件开发:公司官网定制、手机app商城、 微信小程序商城开发定制, 微信小程序免费广告五公里, 五公里微信用户都可以看到你的商城, 让客户更加轻松体验购买,让客户直接通过导航到你们线下实体店。 有兴趣了解互联网新零售开发客户方法 欢迎咨询 微信wwx_xyl QQ415964031
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1524329439svhy
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1524329439svhy
  • 粉丝11
  • 发帖数605
  • 铜币39枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
板凳#
发布于:2018-08-20 17:52
同道中人,喜欢这种规范化的东西!
个人外贸跨境干货专栏www.chinabrands.cn/dropshipping/category-5.html
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1524361212pbbv
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1524361212pbbv
  • 粉丝3
  • 发帖数648
  • 铜币229枚
  • 威望0点
地板#
发布于:2018-08-20 18:49
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1514548019itlx
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1514548019itlx
  • 粉丝737
  • 发帖数30927
  • 铜币55896枚
  • 威望0点
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 最爱沙发
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 追星达人
地下室#
发布于:2018-08-21 10:01
哈萨克斯坦/俄罗斯双清包税百货专线 包清关必到 一手价格优势
陆运10-20天 空运8-12天 晚到赔偿时效稳定 全程跟踪 货到付款
北上广江浙等全国收货 微信:704599259 电话:17796653996李先生
阿里外贸圈推荐的物流商 点击了解》
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1524378432ytiu
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1524378432ytiu
  • 粉丝0
  • 发帖数199
  • 铜币23枚
  • 威望0点
下水道#
发布于:2018-08-22 22:32
外贸企业专用上谷歌FB youtube等电脑手机都可以上,速度快,需要加Q:1500332835
回复(0) 喜欢(0)     评分
tsmswjmj
外贸新生
外贸新生
  • 用户名tsmswjmj
  • 粉丝0
  • 发帖数49
  • 铜币73枚
  • 威望0点
  • 社区居民
地下城市#
发布于:2018-08-27 14:17
谢谢分享
回复(0) 喜欢(0)     评分
游客