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[丹牛]《外贸大牛的创业史》—花1万招新人,也不给5千的老员工涨薪?

楼主#
更多 发布于:2018-10-15 17:24
最近又有一篇文章火了。


《宁愿月薪1万招新人,却不愿给月薪5千的老员工涨薪》。


反正文章中的老板是各种愚蠢,各种短视,各种傻*。


各种“假如我是老板,我一定会。。。”系列,指点江山,激扬文字。


确实,外来的和尚会念经,跳槽确实是实现薪酬大幅度提升的最佳途径,没有之一。


可是大家有去思考过背后到底是因为什么吗?


在吐槽自己的老板是个愚蠢短视的傻*并愤而拍案离职之前,你主动跟公司提过涨薪没有?


你沟通涨薪的方式,除了“老板我需要钱请涨个薪”以及“不涨薪我就辞职”之外,还有其他吗?

<一>

职场和商场本质上是一样的。


卖家提供商品给买家,买家支付费用给卖家。
员工提供劳力给企业,企业支付薪酬给员工。


那么,请问你见客户说过这样一句话吗?


“噢,杰克,我的天呐,我才发现过往的采购价格太低了,留给你的利润不够。看在上帝的份上,从下个月开始,采购价格上调5%,为友谊干杯!”


不可能是吧?


当你say yes的那一刻,买家就会默认这个价格对于你来说是合理的,甚至是满意的,这个道理放到职场上也适用,除非是制度的驱动,否则很难想象老板主动加薪这种事情(除非是出于对失去的恐惧)。


唯一的不同是,在商业上买家的“交易成本”(为达成一笔交易所需要付出的成本)一般都要比卖家的低,也就是说客户更加容易找到供应商并达成合作,供应商找到客户并达成合作则要相对难一些;然而在职场上这个逻辑却是相反的,个人找工作的成本,失去一份工作的风险与损失等等,跟企业找员工、失去一个优秀员工的风险和损失比起来,根本就不是一个量级的。


当我们意识到这两者的本质一样,并开始学会用商业的思维去看待职场时,一切就会显得很简单。


1、薪酬的高低并不由老板决定,也不由员工决定,而是由供需关系决定的。企业有多需要你,市场有多需要你,你的不可替代性有多高,你的薪酬就有多高。


2、你之所以突然觉得工资低了,是前景理论里的“参照依赖”在起作用,即使你现在月薪十万,只要新员工的月薪是十万零一百,你也会觉得公司真特么不公平。


3、企业不愿意涨薪的原因,通常在于他们的“价格锚点”是你的起薪,而不是市场价格。譬如你进入公司是5000元,现在涨到了10000元,市场价格15000元,那么企业只会看到“你的薪水已经翻了一番这么多了耶”,而看不到距离市场价实际上还有50%的缺口。


4、企业之所以给新招员工更高薪酬,原因也很简单:


1)价格锚点变成了市场价格。
2)薪酬包含了对员工的期望。
3)人才缺失带来的痛的量化。


通过如上我们可以发现,“老板觉得我工资已经足够高了”,“新来的同事居然工资比我高那么多”,“朋友跳个槽月薪从5千涨到了1万“,这些并不是老板愚蠢,短视和傻*,而是一种常态。


跳槽确实是实现薪酬大幅度提升的最佳途径,没有之一。


但是,如同我在《为什么年轻时要多赚钱? 这才是我听过最好的回答》里面所说,业绩目标是重要,但更重要的是能力目标。


跳槽固然可以带来薪资的飞跃,但关键是这个薪资我们可以拿多久?一旦新公司对我们能力的期望没有办法落到实地,那该怎么办?


无论如何,我们始终都是要选择一家公司沉淀下来的。因此,除非确实是到了发展瓶颈,否则我们都应该优先在公司寻求发展。


先在内部求量变,再到外部求质变。

<二>

我想请问一下,多少人曾经有过主动提涨薪的经历?


肯定不多,绝大多数人都只会默默地抱怨“我那么努力,工资居然那么低,老板就是个傻*”。


这个其实是“自利性偏差”在起作用。


自利性偏差,我们在《创业不是拼桌吃饭,轻易合伙你会死得很惨》这篇文章也有提过,它实际上就是一种归因偏差。


所谓归因偏差,意思就是基于人类自身认知的固有局限,或者基于人们不同的动机,有可能会对某些正常的信息进行扭曲;而所谓自利性偏差,则意味着这种对信息的扭曲往往是朝着对自己有利的方向。


例如男女朋友吵架,双方都会认为问题出在对方的身上。
例如你打电话给某个朋友,对方一直没接,你会认为对方不想接你的电话,而对方会认为这不过是电话铃声太小听不到罢了。
例如员工在工作上经常出错误,管理者的第一个反应肯定是这个员工的能力有问题,而员工则往往认为那是因为管理者给的命令太傻*。
例如销售的价格报高了,客户的第一个反应往往是你不想跟我做生意,而销售则觉得实在是没办法成本就是这么高。


职场上的许多误会,其实都是由于这种偏差而造成的。


员工想:你就给我这么一点钱,我凭什么干更多活?
老板想:你不展示更多的能力,我怎么给你涨工资?


心里别着扭,但又都不开口,认知无法统一,误会不能消除,最终就只能不欢而散。


譬如几年前我有一位同事辞职的时候,说是因为私人原因,但后来通过其他渠道才知道,对方是不满自己的工资太低。


何必呢,有什么事情不能摊开来谈?


跟客户提涨价都能够理直气壮,跟公司提涨薪有什么好扭扭捏捏的?


老板又没有放一部无人机24小时在你头上盘旋,不说出口的话,真的不可能知道你心里在想什么。


像我一位朋友,我最欣赏她的一点,就是无论什么事情都会放到桌面上摊开来讲。


不管是好事,还是坏事。


前段时间公司发生了一些事情,让她憋了一肚子的火,都收拾包袱准备要走人了。


想了想,还是跟老板开诚布公地谈了一次,充分表达了自己的困惑与不满。


结果在老板的解释之后,她才发现原来是自己想岔了。现在既升职又加薪,销售业绩又好,一人之下N人之上,职场路顺畅得不得了。


试想一下,假如她当初一怒之下什么也不说就辞职,那该多可惜啊!


还有一个案例,有位朋友怀孕了即将休产假,老板说“休假期间就让XXX来跟进你的客户吧”。


这句话让朋友炸了,死活不答应,觉得老板是想借这个机会把她的客户分给别人,这样她休完产假后来不来上班都无所谓了。


结果老板也炸了,觉得自己好心想帮助对方减轻负担,反应居然是这样,是不是有什么别的想法譬如休完假就带着客户跳槽诸如此类。


双方谁也不肯进一步沟通,一时僵持不下。


同学们,我们身处在一个高度协同的社会里,沟通没办法解决所有问题,但假如没有沟通,就一定会产生很多问题。

<三>



怎么沟通?


陈述自己有多需要钱是没有任何意义的,“不涨薪就辞职”更是愚蠢到极点的做法。


没有任何一个人会接受这种威胁。即使迫于无奈接受了,也会马上寻求可替代人选。


即使这个可替代人选会更贵也在所不惜。


我在被标题耽误了的《丹牛们的使用说明书--老板调教手册》公开课里说过:


所谓跟老板“要东西”,大家可以想象一下,本质上就跟咱们跟客户要订单是一样的。


客户为什么下单给你?有两个东西是最主要的考虑点:



1、你的东西到底能够给我带来什么样的价值?
2、为了拿到这个价值我得付出什么样的代价?


就好像雷神之前有篇讲EB(Economic Influence Buyer)的文章一样,大佬们最关的心其实也是这两点:投资与回报。


所以,我们就必须清晰地认识到,当我们伸手跟老板要东西的时候,他们其实并不介意给我们东西,只是他们更关心在花了一美元之后,这一美元能给他带来什么好处?同时,还能不能带来下一个一美元?


举个简单的例子,前段时间同事跟我说,想申请让公司购买一个单反相机,费用是1万左右,这样的话可以让产品的图片更好看。我听到这段话的时候瞬间就懵了。


Excuse me?


花1万块钱就是为了让产品图片更好看,然后呢?是能带来更多订单还是怎样?假如能带来更多订单,那是多少订单?假如带不来订单又该怎么办?没有其他方法可以实现这个目标了吗?


所以最终我并没有批准这个申请。


那么,正确的姿势应该是怎么样的?有如下四步:


1)目的。我要做什么事情?为什么要做这件事情?


2)代价。做这件事情,你需要付出什么样的代价?


3)利益。做成了这件事情之后,能够解决什么样的问题?带来什么样的好处?


4)风险。这件事情可能存在什么样的风险?失败了会有什么样的后果?失败的概率有多高?


那么这四步在谈涨薪的场景里要如何应用呢?


1)我要求涨工资的目的是什么?

可以是物价上涨但工资就是一直不涨;
可以是我在为公司创造着越来越大的价值。
可以是我的能力已经远超出目前收获的薪酬;
可以是同事们都涨了但只有我还在原地踏步;


不管这个目的是否合理,但反正你就是得有一个。实验证明,人们对于有原因的请求跟没有原因的请求,接受度是很不一样的。


举个简单的例子,在机场安检处要求插队,假如你就这么直接说“你好我可以插个队吗”,大多数人都不会接受,但假如你随便加上一个原因,譬如“因为我快迟到了”,接受概率却会大大提升。


2)我要求涨工资会需要你付出什么样的代价?
很简单,你的代价就是我的工资涨幅。然而很奇怪的是,有些人不愿意明确这一点,即使老板问“那你想涨多少呢”的时候,他也扭扭捏捏地不回答,意思就是“老板你看着办,反正就是多多益善”,这种情况就是很糟糕的,本质上就跟客户告诉我们JUST GIVE ME THE BEST PRICE是一样的道理。说实话,涨100跟涨10000万,那是截然不同的两件事情,假如你真的告诉我要涨100,可能后面的话都不用说我就大手一挥答应了。


3)我涨了工资之后能够给你/公司带来什么样的利益?
很多同学可能会想不明白这一点,觉得我要从老板的口袋里掏钱,怎么可能还给他带来什么利益?


其实是有的,譬如:
我能够更加安心地公司工作,持续地付出,这是一种利益。
我既然想要更高的薪酬,就意味着我愿意承担更大的责任,这是一种利益。
我原本每天搭公交车上下班,收入更高的时候可以打的上下班了,能够避免精力的消耗,提高工作效率,这是一种利益。
我原本下班之后还得做家务,收入更高的时候可以请钟点工了,晚上的时间可以用来工作,增加工作时长,这是一种利益。
我能够让公司的其他同事看到,只要努力,只要能够做出成绩,公司一定会给予相对应的回报,激发团队向上,这也是一种利益。
…………………………
看,换种思维,是不是觉得老板不给你涨薪天理难容呢?


4)我涨工资这件事情,可能对公司存在什么样的风险?
站在公司的角度,有风险吗?有的。譬如:
你要求的涨薪幅度,会不会高于市场水平?也就是说,我会不会涨多了?
涨薪之后能够给公司带来的利益,是不是真实存在?是不是真的能够大于公司的投资?
答应了你的涨薪之后,会不会其他同事闻风而动,也跑来跟我要求涨薪?
假如不答应你的涨薪要求,你是不是就要走?
你的不可替代性有多高,你走了我能不能很容易招到可以替代你的人?
…………………………
如上这些,都会是老板们考虑的风险点。那么此时你需要做的,就是通过询问了解老板的风险考虑点在什么地方,然后有针对性地进行澄清,譬如第一点“我会不会涨多了”的风险考虑,假如你能够拿出行业其他公司同等岗位的薪酬待遇水平,或者类似人才在其他公司的薪酬待遇水平等数据,是不是就能够帮助老板打消疑虑呢?


事实上,这已经是一个帮助老板们决策的过程,又或者说,你在引导老板往你期望的方向决策。


就如同April曾经在门徒俱乐部说她老板有一天在开会的时候说:“我发现April挺会利用我的,但我心甘情愿被她利用。”


这就叫做“管理上司”。


最后,站在企业的角度我们来思考一下。


假如员工没有向上沟通的勇气和能力,那我们为什么不形成定期向下沟通的习惯呢?


假如企业也没有主动涨薪的惯例,那我们是不是可以依靠制度形成薪酬上升的通道?


譬如我公司就是这样,每半年开启一次涨薪窗口,什么样的人具有涨薪资格,怎么涨,涨多少....etc


不是由我决定,而是由制度决定的。


最后的最后,我们在最一开始时说了职场和商场本质上是一样的,个人提供智力和劳力给企业,其实也是一个销售的过程。



以上,就是外贸大牛的创业史的第13篇。



等等,你问为什么这篇文章会被归到创业史系列?


想象一下,过往员工找你沟通的时候,你觉得对方很蠢,说话都说不到点子上,但对方具体蠢在什么地方你又说不上来。


看了今天这篇文章,你至少懂得了以后可以从“目的、代价、利益和风险”这四点,去引导对方的沟通了吧?


屁股决定脑袋,时不时换位思考一下,才能够真正体会到员工到底需要什么。


以上。
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    受益匪浅
    2018-12-26 09:51
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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2018-10-20 16:36
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    2018-10-20 14:46
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    很透彻,很实用,丹牛老师好棒,感谢分享
    2018-10-19 10:06
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沙发#
发布于:2018-10-15 17:25
不管你是存有创业心思,还是正在创业路上,或许可以考虑放慢脚步,我们一同出发,来细品计划用一年时间打磨的系列文章:《外贸大牛的创业史》。各位有兴趣的外贸小伙伴可以加我WX交流一下。WX号:lizady1212
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板凳#
发布于:2018-10-15 19:05
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地板#
发布于:2018-10-15 19:16
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地下室#
发布于:2018-10-16 08:44
学着站在不同的角度上看问题~
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cn1511827659
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下水道#
发布于:2018-10-16 09:04
蛮有启发的,谢谢分享~~
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地下城市#
发布于:2018-10-16 13:45
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cn1524534546edir
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地核#
发布于:2018-10-17 10:25
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地心#
发布于:2018-10-18 11:36
蛮有启发的,谢谢分享~~
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cn1523970774awfm
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9重天#
发布于:2018-10-19 08:37
现实是,很多中小企业,你是不可能从老板那里得到涨薪的,除非你走了的话,整个部门会大乱,这就不一样。所以,不用想太多理由,一句我要加薪,不同意我就离开。
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cn1524456256bsna
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10楼#
发布于:2018-10-19 09:32
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11楼#
发布于:2018-10-19 09:40
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发布于:2018-10-19 10:06
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发布于:2018-10-19 15:14
别憋在心理,好好沟通·····
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14楼#
发布于:2018-10-19 15:35
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发布于:2018-10-20 08:27
现实是跳槽就是唯一涨薪的途径
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发布于:2018-10-20 09:47
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发布于:2018-10-20 10:23
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发布于:2018-10-20 12:48
Thats good
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发布于:2018-10-20 14:19
双方要摊开来沟通这是对的。
但是和老板明说涨薪? 不是很同意这点。  除非你找到退路了,不然谈不拢就等着失业吧。   因为谈不拢之后老板心里已经觉得这个员工工作没有上进心。我留不住他,他迟早要走。
如果你能力强业绩高,可以换个方面,就说对底薪满意,希望涨提成点。比如业绩500万以内按 2%算,超过500万部分涨到3%。  这样也可以避免你涨薪了,其他同事都跟风,要求老板涨薪。就算老板不同意3%,还可以谈判2.8%,也不会尴尬,不会觉得你没有上进心。
如果你能力一般业绩一般,还是算了吧,你一提涨薪,老板就会说。 那你走人吧。
TV/DVD Guard, Voltage Protector
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