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[我要分享]外贸公司老板为什么总是很难信任业务员

楼主#
更多 发布于:2018-10-19 18:26
前段时间的热播剧《都挺好》里有一段镜头:
姚晨饰演的苏明玉,由老板蒙志远一手提拔起来。
苏明玉的好友兼同事柳青做假账,老蒙下令彻查整个江南江北公司。财务的老毛认为苏明玉没问题,不用查,因为老蒙很信任苏明玉。但是老蒙说:出一个柳青就够了。
最终,小蒙总空降为总经理,老蒙让苏明玉协助小蒙总打理集团,因为只信任她一个人。
换言之,客户、大权全部收到了小蒙总的手里,苏明玉是空头将军。
除去剧情不谈,单讲职场权术,我们看到的是,哪怕以苏明玉与老蒙的这种信任度,作为老板的老蒙始终不完全信任苏明玉。
那么,到底为什么老板总是很难信任业务员呢?
尤其外贸公司的老板,更是时刻防备业务员出去单干,带走客户。
之前在一个大工厂待过几年,听过一段历史:
公司刚开通外贸业务初期,招聘的人中有一个很厉害的业务员,姑且称为Kora。
Kora工作非常卖力,业务能力也的确厉害。
当时外贸部门刚成立,只有几个业务员,她作为有经验的人被寄予厚望。
Kora也没有让人失望,入职不到两年就完成两千万的销售业绩;第三年总部下达了五千万的销售目标。
Kora有很大的压力,但是仍然尽心尽力地完成。

此时,总部又出台了新政策:提成制度变成奖金制。完成85%以上的业绩目标,才能拿到全额奖金。

而这个奖金额度,是根据个人的经验、工作年限来定的

举个例子,

A和B都是新入职员工;A业绩目标是400万;B业绩目标是50万。

若能够完成85%业绩目标,A的奖金可能只有1.5万;B的奖金可能有2万。

原因是:A的区域更好开发,且A没有工作经验;B则相反。

其实深层次的原因是:B是本地人,且有点沾亲带故。

可想而知,这是多么不公平的制度。
但是Kora暂时不想辞职,因为毕竟自己已经有了很可观的客户资源和返单率,奖金也很可观,虽然比起提成比例来说,降低了一些。

然而,公司还不满足:

半年后,新政策规定:Kora升任某大区总监,负责开发某区域新客户。基本工资增加一千,奖金上调,还有新客户开发的定项奖金。

事实上,这篇区域简直是。。。

做外贸的都知道,产品是有一定的目标市场的,并不是所有区域都有大量的客户。

这就意味着,Kora必须将手里所有客户全部转移给接手自己业务区域的人。

这个人,一定是工厂沾亲带故的亲戚。

一系列地动作,终于逼急了Kora,立刻辞职,带着公司的大客户跑了。

公司直接损失大量订单。

上述案例真实率比较高,因为紧接着我也见识到了很多类似的事情:

趁着业务主管请产假,将所有客户转移给另一个人;
一步步架空女业务员的客户资源,转移给新来的男业务员,因为他们没有长时间的产假;
业绩能力非常突出的两个业务员,一夜之间被要求更换区域,理由如出一辙;
生产总监、销售总监同时辞职,理由不明;
.....
Etc.

同样的,在我后来的职场经历中,也遭遇到各种各样的质疑。

这些质疑有的是因为同事的有心挑拨;有些是老板本人的“先天性”疑心。

经过总结和观察,我发现外贸公司老板的高度疑心率,原因有这么几种:

1. 老板本身的创业原因:

70后、80后们创业时,有一部分老板是带着客户出来的,也就是说,他们本就是带着客户单干的。

这部分老板的疑心特别重,总觉得自己这样做一点也不难,且是绝大多数人的做法。

所以,一旦有优秀的业务员出现,一边依赖着,一边忌惮着。

自己也很痛苦的,却也控制不住自己。

理智的老板,会让这种疑心控制在合理的范围内,彼此相安无事,皆大欢喜。

疑心太重的老板,控制不住自己的随时质疑,一有点风吹草动就紧张兮兮,控制不住自己用怀疑的眼光,质疑的语气。

久而久之,业务员也就心寒了。

其实现在新一代的90后甚至00后外贸新老板,更重视让员工拥有自由的空间,让业务员心无旁贷地开发客户,也就是回到创业最初的理想状态中。

2. 恶性循环,十年怕井绳

有的公司,出现过业务员带单辞职的事;

有的业务员看到过老板疑心太重的情况。

这种事情,尤其有经验的业务员遇到的更多、听到的更多。

于是,彼此的相遇,本就是在有戒心的基础上。

老板不敢信任业务员;业务员不敢付出真心。

这就是恶性循环。

3. 彼此的误会

直接举个例子吧。

第一年入职我很看重的一个公司时,因为有经验,加上幸运,很快就成为公司的业务主力。

不知道为什么,公司的同事们总是在流传我一定会单干。

当时很单纯,觉得大家是开玩笑,殊不知这种话是老板最介意的。

提成的发放,由一单一次,变成了每个月只发到基本扣税标准,美其名曰为我省钱。于是越积攒越多。

年底时,一直也没提要全部结清的话。我去争取时,就说扣税很严重,先给我一个月工资,让我过年。

我说,交税是义务,该扣的就扣吧。

最终拿到手了,也受到了一段时间的冷脸。

后来,关系也慢慢缓和了,彼此信任过,最终在几年后依然分道扬镳了。

公司那样压提成,肯定是轻信了那些流言。

我也多少有些介意。

所以,若想让业务员信任自己,还是不要做这种引起误会的事情吧。

毕竟招聘他们的初衷,只是为了多开发客户,多拿订单,而不是来玩宫斗。

我的观点是:

老板将疑心控制在一定范围内,除非有实证,不要轻易做些引起业务员误会的事情,也不要轻易用质疑的语气说话。毕竟能做业务员的,也没几个心思不灵通的。
业务员呢,就带着平常心,做好分内之事,努力开发订单。不要想方设法让公司信任自己,别抱希望,就不会失望。毕竟,你是做业务的,不是玩政治的。

能否彼此信任,就顺其自然吧。
刻意争取来的信任,终归是不长久、不稳妥的。

不忘初心,方得始终。

做公司的初衷,是集合更多优秀的业务员,将业务壮大,而非上演老板与业务之间的彼此试探。

彼此信任,也不是单方面的责任,老板和业务员一起努力才能做到。

这是种很理想的状态,祝愿你我能够遇到、做到、达到。
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