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[外贸jackson]外贸开发无从下手,如何分析市场和客户?

楼主#
更多 发布于:2018-10-22 08:56
一个外贸人,由于他们公司比较大,是一个新的公司,产品在市场上处于领先位置,但是这个业务员三个月了还没出单。

“老师我没有同行怎么办?别人行业很多同行关键词组合出来关键词很多,能够有同行参照销售的市场,渠道,知道他们的产品卖到哪里,那我????我们是移动房屋,没有我们同类的,材质都不一样,圆的,我不知道怎么下手了。”

同行多了,很多人说价格贵没有竞争优势没法卖,同行少了,独家经营,很多人又说客户在哪不知道?转不过弯,无从销售。

这就好像问外贸jackson Wechat:65617052:老师,我们是卖圆珠笔的,别人都只有卖铅笔,材质都不一样,形式都不一样,不知道怎么卖了。

老师,我们是卖洗衣凝珠的,市面上都找不到有卖洗衣凝珠的,都是洗衣粉,不知道怎么卖了。

其实做外贸也不是谁都可以做的,真的是需要脑筋,除了努力之外,思考方向,客户在哪里。

图片:外贸开发无从下手,如何分析市场和客户?.jpg



从产品用途出发


从产品本身用途出发自然就知道客户是谁了,自然知道要抢哪些同行的客户了。
产品不能局限于公司自身的产品要放在行业和市场的角度去分析。不仅如此,外贸jackson Wechat:65617052建议还要把跟产品相关的上下游的产品也要有了解,并从使用的角度去分析行业和市场。

比如圆珠笔,首先和铅笔一样,一个用途就是卖给文具店,学生写字用。在圆珠笔的一部分订单中,还有非常大的部分,是用来做广告的,我们相信都有用到过带有某个商家广告logo的圆珠笔。在各种活动,各种展会上都会见到。还有一部分则是作为礼品,比如我们可能会收到货代的笔记本和圆珠笔。

比如音箱这种东西,
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比如我们的面料,本身公司里的人只知道一个用途是服装,就一些服装客户,后来经过我生活中细心观察,逛街发现店里的毛绒玩具在用这个面料,马上买了个毛绒玩具回公司,第二天就开始开发毛绒玩具的客户了,后来又发现沙发在用,窗帘在用,房屋装修在用...客户一下子拓展了好几个纬度,这也是我销售额比同事多的原因。

图片:外贸开发无从下手,如何分析市场和客户?02.jpg



从相关产品出发

你一时半会想不出用途,可以沿着相关产品的同行出发,从上下游相关产品知识出发,你不知道买铅笔的客户是谁,那么就可以跟着销售相关联产品的同行走,比如跟着卖橡皮的走,还有卖回形针,卖橡皮,卖文件夹...这类客户同样也有购买铅笔的需求。

做销售一定要了解到跟自己产品相关度高的行业和产品,做生意久了,扩张是必然的,比如得力办公,不仅仅是铅笔,橡皮,笔筒,文件夹,订书器等等所有办公用品方面都有。

比如外贸jackson Wechat:65617052在销售面料的过程中,比如在找沙发面料的过程中,有些贸易商是进口沙发面料卖给沙发工厂的,同时他们还销售一些沙发的配件,比如沙发脚,后来沿着沙发脚销售渠道的也发现了一些这种卖家。

如何知道哪些地方能销售呢?


不是所有国家都能够销售的,制造业不仅仅只有中国有,同行不仅仅限于国内的,竞争对手可能是孟加拉的一个工厂。

在开发客户的过程中也要了解对方市场自己的产品适不适合当地,有的外贸人就遇到过这种情况,在遇到客户的时候客户表示这个价格太高了,想当然的很生气,脱口一句你卖给我啊,结果客户真的把自己产品的样品寄来了,价格真的要便宜。

只有有差价,客户才会来购买,当地也有生产,而且人工便宜,当地运输成本也低,在这种国家就根本没有任何价格优势。在开发客户之前该国该产业情况这些先要了解清楚,确定可行性。

知道客户类型


不同产品适合的类型是不一样的,常见的是这样一种模式,供应商到一级经销商,到二级经销商,到多级经销商再到批发商,再到个人或者零售商或者工厂。

图片:外贸开发无从下手,如何分析市场和客户?03.png


现在小单化主要就是那部分终端也开始直接在中国采购,层级是不同的,比如工厂订单可能采购1万美金,到多级渠道可能是10万美金,到了一级渠道可能是100万美金。看看你们最大能开发哪个层级的客户,锁定该层级的客户,下一级的客户有的时候就要放弃掉,否则就总是在小订单中纠缠。

当然也有一些是卖给终端工厂的机器之类,是找不出什么渠道商的,要自己先分析好自己的客户可能是什么类型的。

这些说简单也简单,说难也难,公司研发出一个新产品,开拓市场的过程中,刚开始确实什么参照都没有,没法下手了,这个时候多参展就显得很必要,在展会上有很多感兴趣的客户就会主动出现,就能知道他们是在哪个行业的客户,他们在销售哪些相关联产品,客户是哪种类型的。通过这些信息我们才能够在网上做进一步的分析深挖开发。

对于新人到这种新产品的公司,没有参考的情况下,应该怎么做?不管什么单子,不管利润如何,先要开第一单,增加信心。
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先要广撒网,做一个全面的了解,然后根据客户合作情况,等到全面了解市场了,知道哪个地方是鸡肋哪个地方是宝贝了,知道哪类客户是优质客户了,再聚焦于某个市场,某类层级客户深挖,订单就能提升上来。

我们刚进入一个行当,什么都不懂,这个时候,就要找一个老师学习(见签名),这个时候就要舍得花时间、精力去摸索。

做外贸真的是需要很灵活的思考,如果你拐不过弯,一定要有同行给你参考销售渠道你才会,告诉你卖给哪个客户你才会,如果给你圆珠笔,因为大家都在卖铅笔,你圆珠笔实在没法卖,那么换到一家卖铅笔的公司吧。
  
Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:65617052,不闲聊。

图片:扫码添加学习更多.gif


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沙发#
发布于:2018-10-22 08:56
Ps. 扫码签名栏二维码,免费送实用外贸工具,已添加的,回复外贸工具即可,请勿重复添加
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板凳#
发布于:2018-10-22 08:56
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地板#
发布于:2018-10-22 08:56
Wechat:65617052,免费领取“外贸实用工具包”,回复“实用工具”下载
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地下室#
发布于:2018-10-22 09:13
谢谢分享~推荐使用e助手,一键导出客户信息,邮箱,电话号码等,慢慢营销
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下水道#
发布于:2018-10-22 09:17
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地下城市#
发布于:2018-10-22 09:29
牢牢留住客户,你需要更加有力的辅助工具~
自主编辑、批量发布,助你高效、高质做好详情页,提高转化没问题
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地核#
发布于:2018-10-22 10:12
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地心#
发布于:2018-10-22 10:24
优秀
个人soho、业务员如何解决收汇结汇问题?办理个人银行T/T外汇账户, 收汇结汇额度不受5W美金限制, 收汇结汇零手续费,商业汇款、货款不限制..办理简单费用低.. 联系:13380061641 电话即微信
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9重天#
发布于:2018-10-22 14:32
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10楼#
发布于:2018-10-22 21:46
加油
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11楼#
发布于:2018-10-23 11:17
DollarCome外贸客户搜索与开发系统 13396328522微信同号 www.dollarcome.cn.com
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12楼#
发布于:2018-10-23 11:27
最后一句是鼓励跳槽吗?
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13楼#
发布于:2018-10-23 15:07
谢谢分享,不知道如何开发客户,不知道开发哪些客户群体的,请联系我,提供全球客户资源采集系统,直接定位到一二三级经销商、批发商,零售商、终端客户等,有兴趣的请加我一起交流  联系方式见签名
提供全球200个国家的客户资源 微信 3174254590
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14楼#
发布于:2018-10-23 16:53
10.23.2018
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15楼#
发布于:2018-10-24 09:29
谢谢分享
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发布于:2018-10-24 14:09
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发布于:2018-10-24 17:21
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发布于:2018-10-25 09:51
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发布于:2018-10-25 10:36
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