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名人堂嘉宾
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[名人堂嘉宾]老客户维护的若干方法和原则(一)

楼主#
更多 发布于:2018-10-26 14:17
大部分人也许会犯一个错误,老客户订单稳定后从思想上会产生懈怠,因为客户的需求日趋稳定,客户的采购习惯也比较明确了,那重心可以转移到开发新的客户去了,对于老客户的订单、要求开始失去耐心,这是不可取的。这个时候我们需要做的是回想当初费尽千辛万苦博得客户一句漫不经心的回复而兴奋的心情,外贸时刻要记得回到原点。
这里分享一下老客户维护的方法及原则:

一,多了解客户的最新动态现如今,能够了解客户动态的途径有很多,比如官网、社交网站、在线聊天工具等。怎么通过一些在外在的细微变化判断客户公司的内部对产品的调整尤为关键。

1,官网
网站上通常可以了解到客户的产品种类更新,产品款式,价格区间,数量要求等。所以我们最好能经常翻翻客户的网站,知道客户产品线的调整,产品价格的调整,产品风格的变化。(如果对于网站的内容,风格,格式缺乏敏感度,建议在浏览器里将所有目标客户的网站建一个收藏或文件夹,日积月累的查看、比较除了会提高认知能力、商务风格、审美,还能察觉出他们的调整。当然前提是用心)
产品线增加可能会预示对现有产品采购需求数量的调整,我们可以反应到现有产品采购周期延长的可能。
产品价格的调整可能预示着客户终端销量的减少及库存等。
产品风格的变化可能预示客户正在寻求产品款式的变化,最好能及时做好预防,甚至可以主动询问客户对产品的要求和改进意见。

2,个人社交网站和在线聊天工具
偏私人的社交网站的动态是最能反应客户当前生活和工作状态的,也能推测出客户的生活和工作节奏。
这类信息动态,建议采取关注和不打扰的方式,如果客户有主动提及到工作相关的内容,再来考虑进行联系和跟进。(如果新开发客户,原则一样)
长期的关注是会加深对客户印象的,也会大致推测出客户国家地区人的整体生活风格,除了在和老客户沟通谈判过程中更好的进行把控,也能沿用到该地区其他客户。
生活中少不了喜怒哀乐,在什么时候说一句什么样关切的话是最考验灵性的,这句话既不会过分干扰到客户生活,又能恰如其分的能和客户保持粘度。
距个人在线聊天工具统计情况:(MSN,SKYPE,YAHOO, WHATS’APP Wechat等)
一般情况下欧美客户商务动态的更新会偏诙谐和调侃,在工作中寻找乐趣。
中东客户的动态会更贴近现实生活。这跟中东局势相关,珍惜现在是他们的主题。
南美客户的动态会更贴近享受生活,阳光、沙滩、冲浪似乎是他们生活的全部,所以大部分南美客户的头像都在海边。
非洲客户更多的跟工作相关,聊聊生活也无大碍。
东南亚客户基本上是有事才会找,没事找不到。
.......
如果对全球市场客户规律还无法把控,可以先记住这些普遍规律。
我记得曾经有段时间,智利的客户,只要被我碰到就能拿下。
3,偏商务社交网站,
偏商务的社交网站,内容会围绕商务来,所以借助这类网站可以更多的了解到客户公司、个人的履历,方向,资源,人脉。对于行业的深入了解,行业的历史和发展趋势有更全面的理解。这其实是一件非常有意义的事情。
4,海关、展会数据
海关数据(情报)可以浏览到客户的采购产品明细,港口、甚至供应商等,在现有订单稳定的情况下可以不定期查看相关数据,除了对客户的采购量、采购周期有更直观的印象外,有一天可能会发现客户在你名下采购的产品也许只是他的冰山一角,或者是你的其他产品也是他的主打产品只是他不知道。
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    2018-11-06 14:48
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沙发#
发布于:2018-10-26 14:34
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板凳#
发布于:2018-10-26 15:01
谢谢分享。。
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地板#
发布于:2018-10-26 15:08
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地下室#
发布于:2018-10-26 15:17
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下水道#
发布于:2018-10-26 15:37
内容很好,感谢分享呀。
119-121届广交会名录免费下载地址:https://pan.baidu.com/s/1_wADIL6qyqU3SWA3RAsmwA ,提取码请关注优贸网公众号“优贸网”,对话框回复关键词“广交会”获取!
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地下城市#
发布于:2018-10-26 15:43
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发布于:2018-10-26 16:28
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地心#
发布于:2018-10-30 09:36
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9重天#
发布于:2018-10-31 10:13
内容很好,谢谢分享
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发布于:2018-10-31 11:46
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关键词: 创业、 深圳、SOHO、LED灯具照明、 阿里巴巴
do the right things in the right time. WX 13922844768
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11楼#
发布于:2018-10-31 13:42
谢谢分享
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12楼#
发布于:2018-10-31 19:21
谢谢分享


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发布于:2018-11-01 08:22
谢谢分享
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发布于:2018-11-02 10:06
同意+1。网络上的蛛丝马迹无论是客户开发和客户维护都能起到极大的作用。
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