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名人堂嘉宾
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[名人堂嘉宾]老客户维护的若干方法和原则(二)

楼主#
更多 发布于:2018-10-26 14:21
摩擦是必要的
在和客户合作一段时间,订单趋于稳定以后难免会因为价格,交期,质量等因素相互产生摩擦和隔阂,这是一个很自然的过程,不用太害怕和客户闹僵而选择性的逃避问题,最好的方法是正视和重视问题,用最专业的态度和实事求是的态度来解答客户的疑虑,争取相对公平的利益,就好比人和人相处一样,摩擦是必要的。



一、有了摩擦对方会更清楚我们的底线和原则,更了解我们的真实处境。生意是逐利的,在很多情况下客户之所以毫无道理的步步紧逼,而是没有意识到我们的实际情况已经相当困难了。如果没有太多的谈判和维护客户的经验,很多人在面对客户强硬的态度时往往会不知所措,或者直接把客户的“无礼”要求抛给自己的领导,领导对客户的把握不可能100%准确,可能会给出一些不太可行的建议,这样一来事情往往会朝更糟糕的方向发展。


  •   比如:在报给老客户最优惠的价格以后,客户问,这个订单能否给一些折扣?我们自己心里会想:这个价格已经是最低价了, 甚至是不赚钱了,为何客户还在要折扣?我做不了主了,干脆把问题抛给经理或者主管。主管说:那怎么行,不可能亏钱做吧?不接受价格这个订单就不做了。(同时还会带上一些对客户不满的情绪)我们在带着主管的不满情绪下转述给客户的意思就变成了:我们不可能亏钱做,这是最低价,不接受的话我们就做不了了。事实上客户仅仅只是顺带问一下而已,我们对于价格太过于敏感了,又太过于珍惜这个客户而导致方寸大乱,左右不是。接受价格吧,没利润了,不接受吧,感觉会得罪客户,在外部环境影响下给客户一个非常生硬的回复,反倒让客户觉得很奇怪,甚至不理解。
  • 其实我们大可以很坦然和大方的告诉客户这个价格就是最优惠的了,用成本分析做一个正式的回复,正好可以告诉客户我们的底线在哪里,做到有理有据的分析,客户大概率不会再纠结在这个问题上了,毕竟他也会是一个有经验的人。

二、有摩擦可以让客户更信赖你。销售每天做的就是让不可能变成可能,这也是我们的价值所在,怎么发挥好这种价值或者怎么体现出我们的价值是非常重要的。这也就是为什么同是做业务,做同种产品,有些人就能做成神话,而有些人却总是无法做出突破。
比方说很多人会遇到交期延后的问题,特别是老客户的交期延误,会收到客户很强硬的态度催交期,很多时候是没有办法明确具体的交货时间,而客户要的就是一个deadline,怎么办?找生产要一个确定的时间出来,生产那边为了给自己争取更多的时间会多报时间,或者为了缓和客户着急的态度而短报时间,最后还是无法如期发货,进入一个恶性循环。其实在发生交期延误的情况,我们最重要的是让客户知情、知进度、知态度。
  • 知情:第一时间让客户知道交期延误的可能,并及时说明原因以及解决办法。而不要被动的接到通知交期延误了,再转述给客户。
  • 知进度:在交期延误的情况下,及时向客户告知生产进度,这样能保证客户预判收货时间并盘算他的库存、销量等。
  • 知态度:我们在确实无法得知具体的收货时间时更应该积极主动的去向客户表达出自己对交期的关心,让客户感觉到不仅仅只是他在大洋彼岸心急如焚,我们也在尽全力的赶交期,并且是积极和主动的。这种印象是会伴随着这个客户的,哪怕以后出现同样的问题,他也会非常放心的把事情交给你去解决。

老客户的维护过程其实就是加深信赖的过程,加深信赖的过程也是磨合沟通方式的过程。
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  • Sophia0421
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    你这么厉害圈妹造吗!
    2018-11-13 15:30
  • 烟雨如故
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    2018-11-05 11:08
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沙发#
发布于:2018-10-26 14:33
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板凳#
发布于:2018-10-26 15:07
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地板#
发布于:2018-10-26 15:17
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地下室#
发布于:2018-10-26 15:17
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下水道#
发布于:2018-10-26 15:37
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发布于:2018-10-26 15:43
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地核#
发布于:2018-10-26 16:28
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地心#
发布于:2018-10-31 11:26
老客户可重要了
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9重天#
发布于:2018-11-01 09:38
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10楼#
发布于:2018-11-01 09:44
很实用
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11楼#
发布于:2018-11-01 12:08
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双喜(贸小七)外贸系统,带您进入AI智能获客时代,告别传统滥发邮件,直接和采购取得联系,独家AI推荐广场功能,不需要设置产品关键字,精准开发全球客户QQ1091590055,微信18620988902
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12楼#
发布于:2018-11-01 12:16
edgst
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发布于:2018-11-01 13:53
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14楼#
发布于:2018-11-02 11:54
开发新客户也很重要
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15楼#
发布于:2018-11-02 20:21
老客户是你的财富,维护老客户的费用与精力,远远少于开发新客户。
生活,不止是眼前的苟且,还有诗和远方的田野。 搜索公众号:TRADE-GROUP,关注“外贸商学”公众平台
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cnludan
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16楼#
发布于:2018-11-03 13:52
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17楼#
发布于:2018-11-04 00:14
亲,给你个好评哦!
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发布于:2018-11-04 21:38
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发布于:2018-11-05 08:37
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不学者,虽存,谓之行尸走肉耳
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