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[开发信]哪些因素决定了你的开发信回复率?

楼主#
更多 发布于:2018-10-31 10:04
网上看到很多业务员抱怨写了开发信如石沉大海,很让人同情。要搞清楚这个问题,需要先理清楚,到底哪些因素让客户不回?

1. 到达与否

不要觉得你的开发信都进了客户的inbox了,其实,有很多开发信被你自己的ISP当垃圾过滤掉了,有部分被客户那边的ISP直接挡掉了,还有些是被识别为垃圾邮件投送到垃圾箱里了。更有一些弹回了,比如邮箱地址不正确,邮箱已满,ISP故障等。开发信因为大家人用固定模板,很多ISP每日只允许发送50封,有的甚至更少,很容易就被识别为垃圾邮件被屏蔽了。即便正常跟客户沟通的邮件有时客户都收不到,更何况开发信。很多外企的经理人,都有一个非常好的习惯,就是一旦重要点的邮件发给对方,半天没有回复,他马上就追一个电话,问邮件收到了没有。决定邮件到达与否,因素很多,对于外贸小白来说,有些头大,够写一个专题了,以后专门写一篇。

大家暂时记住,要有一个靠谱的邮件清单,尽量用企业邮箱来发,争取用固定的IP发送,会大幅度提高到达率。还有,不要用spider邮件搜索器这类东西,因为邮件搜索器抓取很多ISP故意放在网上的蜜罐邮箱(spamtrap),一旦你给这些蜜罐邮箱发送开发信,你马上就上了黑名单,是各个ISP云端共享的,接着你的邮件到达率就会直线下降。


2. 打开与否

这个主要取决于:

a. 你的标题是否足够有吸引力,能抓住收件人的兴趣。

b. 收件人是否真的对你的产品有需求。所以,要提高打开率,首先在找客户的时候,要找对你产品最可能有需求的客户。虽然把梳子卖给和尚听起来很牛,可如果你卖给长发女人不是更省力吗?一定要找准客户群,找对池塘钓大鱼。


3. 阅读与否

标题吸引客户进来,如果正文不是那么回事,客户还是不会继续往下读。尤其不能搞标题党,标题要同正文呼应。现在客户的时间最值钱,所以,要先把能给客户带来的好处放在前面讲。接下来,给出稍微细节一点的论据。邮件不在长短,而在于精炼,要能处处抓住客户。长但没有废话,简练,从对方的角度出发,阐述带来的益处。处处能触动客户,自然就有力度了。


4. 回复与否

阅读了不一定就回复,要给客户一个好的回复的借口。所以结尾的部分非常重要,一般用一个祈使句,敦促客户采取行动。或者用一个问句,问客户一个问题。这个结尾的技巧,大家要仔细揣摩,把自己放在客户的位置,当自己读到什么样的句子时候,会更有可能觉得有必要回复呢?有的人的开发信从头到尾都是单向的叙述,没有互动,只把客户作为一个听众,听众是不觉得自己有必要发言的。

所以,要尽可能让客户参与进来。使用什么样的句子呢?多用一些问句,都用“你”而不是我,有很多是英文communication技巧的问题。很可惜的是,大家学习的外贸英语的教材,很多都只教一个句子如何用英文表达,而沟通技巧没有考虑。这个business communication,在西方国家,是专门的一门课来修的。技巧很多,后面试着分几个专题讲讲。


5. 被打动的客户才会回复

很多业务员抱怨自己发了很多开发信,可收到客户的回复却寥寥无几。孔子曰:“求之不得反求诸己。”要思考一下自己的开发信写得如何,是否能够打动客户呢?很多人写的开发信都差不多,我们是做什么什么的,我们有多大,我们质量好,我们价格便宜,你感兴趣就跟我联系。

缺少点力度,客户为何要回复你呢?在注意力碎片化的时代,我们最不缺少的就是信息,最稀缺的是客户的注意力。我常跟销售说,你们的战场在哪里?在客户的mind里,我们的竞争对手,除了隔壁的工厂之外,还有很多让客户分心的事情,我们在努力争夺客户的mindshare. 被打动了的客户才会回复,所以开发信要千方百计抓住客户的兴趣。

从标题开始就要处处能抓住客户的兴趣和注意力。中国有古语“肉要放在碗口。”“商人无利不起早。”你能给客户带来什么好处,需要在标题的地方就点明。否则,客户看到又一封垃圾邮件,好的把你随手删除了,不好的随手把你报告成垃圾邮件,接着你进了反垃圾邮件组织的黑名单了,可能你发给其他客户的邮件也直接进垃圾邮箱了。

做足功课,调研客户的兴趣点,才能搔到客户的痒处。上客户网站上去调研,Google里调研该行业客户的特点,生意是如何运转的。要打动人,得先了解他对什么感兴趣,有什么需求。

反复思考,如何才能让调动客户回复? 提问是让客户回复的非常有效的方式。另外,就是结尾的地方写一个祈使句,敦促客户采取行动.

善用PS:在结尾的地方再概述一下敦促客户行动的语句,或者问题,会起到非常好的效果。


6. 直接说明产品卖点

直接点明给客户的好处很多,让我修改的开发信都和下面这封类似,介绍我们产品如何如何。

We are Gloves factory and have been engaged in manufacturing Gloves for many years with good quality and pricing and servicing, so we have a lot of advantages and specialized in producing all kinds of Gloves styles adies, Men's,Kids.

这句话说我们是如何如何的,可客户觉得这和我有什么关系呢? What is in it for me? 没有能让客户建立同自己的联系, 只是单向的陈述,而不是一个有效的对话。 Benefits同features 的本质区别在于,features 是你的产品能提供什么功能和优点,benefits是从客户的角度来看,能给客户带来什么好处,无利不起早。

不要说我的产品有什么功能,而要说能给你带来什么好处!只有当客户觉得能给自己带来好处的时候,才能建立产品同自己的关联,才会有动力打开邮件,并保持耐心认真阅读。这个好处要从标题开始就最简练地说,到了正文开门见山,继续强化,给出稍具体点的细节,并给出证据。

我们可以试着这么修改一下:

You can select from an abundant variety of good quality stylish Jeans from a reliable factory at very reasonable prices.

把给客户的利益直接点出来,顺带写出自己的优势,reliable, reasonable prices. 比直接用第一人称写要含蓄点,也客观点,避免自吹自擂的感觉。


7. You Attitude

很多业务员的邮件,不断的说我们是最大的,质量最好的,我们是价格最便宜的。总是“we, we ,I ,our,my…”整篇邮件都在陈述自己的优点。给人很强的自我中心的感觉,很让人生厌。没有人会喜欢一个只关心自己,不在乎别人感受的人。而且客户并没有觉得这个和他有什么关系。

在欧美500强的外企,过滤简历的时候,如果一封简历的I用了多少次,自动过滤掉了,因为有个人中心倾向。

配合benefits的技巧,如果业务员能采用“You attitude”, 则邮件马上生色很多,客户的阅读兴趣也会有极大的提高。

对比一下如下的2句话的区别:

We are promoting a new plan that we believe has many outstanding benefits.

有一个新的促销,和我有何关系呢?

You will be able to generate more sales & profits with our newly improved model XXXX.

You attitude 把客户的利益给直接地点明,所以更有力。


8. Positive

积极的心理暗示是销售的一个重要任务,也就是让客户保持一个愉快的心情,即便是最坏的消息也要用最积极的语言来说,给客户以希望。试想当一个客户心情愉快的时候更合作,还是心情沮丧的时候更配合?

当我们面对一个愁眉苦脸的人,你可能想躲得远远的。没人喜欢跟这种负能量的人打交道,会让自己本来阳光明媚的心情,瞬间就乌云密布了。其实,即便是邮件,我们的心情都流露在文字里了。

我们很多业务员喜欢用中国的文化来写邮件:

Sorry to trouble you again!

Sorry to reply you late.

We will delay the delivery until Jan. 10th.

这三句话听起来为何不舒服呢?

因为用了trouble, late,delay等negative,让人不舒服的词。Sorry to trouble you again!是典型的中国说法。中国人一听知道你是谦虚客套,“给您添麻烦了”在中国人的mind里,是个积极意向的词,因为他们知道并不是真的有麻烦。可对老外,trouble是一个负向能量的词,觉得你有麻烦事要找我啊,会勾起不爽的感觉。

在邮件中尽量不要使用消极负面的词,我们可以改为:

Further to my last email…. 我们其实想表达的是,我又来联系你了。

Sorry for not being able to reply you earlier. 这个其实表达了不是故意要晚回复,而是没办法的意思。我不是忽略你,是有原因的…

You may be happy to know that goods will be ready on Jan.10th.

We will get the goods ready on Jan. 10th. 这句含有我们主观努力的潜在意思。

如果有延误,你不便于用上面一句,最好用下面一句。 或者直接“The goods will be ready on Jan. 10th.

We will delay the delivery until Jan.10th.给人的感觉是我们主观意愿要延迟交货。而且delay这个词让人一听就不开心。

总结一下,要让客户保持愉快的心情,就是消极的话也要积极来说!


9. 不要有让客户产生负面情绪的语言

检查你的邮件,去除潜在的敌意口气要让客户愉快,还要避免让客户感觉被抱怨,指责,怀疑,而是让客户感觉到被信任,被尊敬。

例1:

We cannot start production until we receive your payment. 这个可能是业务员催款的时候常用的一个句子。给客户的感觉非常不舒服。

还看到业务员这么写邮件“Why you do not arrange the payment?” 我如果是客户,看到这样的充满敌意的指责邮件,会很生气的。

修改为:

We will start production immediately once we receive your payment. 表达的是同样的意思,但给客户的感觉好多了。

例2:

You did not tell me before….

这句话含有抱怨指责的意思,你之前并没有告诉我….听者不舒服。

同样的句子,我们可以修改为:

I was not told before…. 表达了同样的不知情的意思,但却避免了指责的感觉。

例3:

We must withhold payment until you complete the job satisfactorily.

这句暗含不合作,和威胁之意,让人不舒服。

下面的句子表达同样的意思,却让人舒服很多。

You will be paid promptly once the job is completed satisfactorily.

类似hidden敌意的句子还有:

You overlooked,

You said that

You failed to

You do not understand

You forget to


10. 要对话,不要推销

大多数业务员的开发信,多数都是在描述自己,通篇不给客户一个喘息的机会,没有一次对话,没有试图让客户参与。而且语言很枯燥,有的用词很生涩难懂。

开发信要出效果,就一定要让客户参与,要简单易懂。客户都很忙,看生涩难懂的信真的是很大的挑战。在别人看之前,就会被随手删除了。

Please ascertain whether we must perpetuate our current contract.

这句话用了ascertain, perpetuate等生僻的字,业务员可能还很自豪,看我的英语水平多高。Vocabulary 22000呢。可我们写开发信不是为了炫耀英文水平,而是为了让客户产生对于我们的兴趣,愿意跟我们合作的。

修改一下:

Shall we continue the contract? 就有了同客户对话的感觉,又简单易懂。

一个问题会更容易得到客户的响应。


点击下列标题,学习不一样的客户开发“心”方法:
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发布于:2018-10-31 10:06


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发布于:2018-10-31 11:00
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