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名人堂嘉宾
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[名人堂嘉宾]老客户维护的若干方法和原则(三)

楼主#
更多 发布于:2018-11-01 10:23
不要过分迷信“默契”,适当做出牺牲

合作久的客户,对客户的采购习惯会逐渐熟悉,慢慢的就会产生默契,但是过分迷信默契是容易出问题的。
如果整个合作过程比较顺利,往往我们对客户有一些把握就会加入一些自主判断的成分进去,毕竟在良好合作的前提下我们不可能事无巨细的向客户进行确认。但是有些默契也是需要进行书面确认的,不然出了问题,我们会百口莫辩。

比如这个案例:

钢材是有下差的,下差在一定范围内也是允许存在的,一位朋友因为在以前的订单里为了帮客户找到好价格的钢材,也会选择一些有下差的产品进行报价,同时在做PI的时候也会把这个下差的情况列明,客户一目了然,但是从未就下差的问题产生过疑问,慢慢的把握了客户的价格接受区间,似乎形成了一种心照不宣的默契,所以在接下来一个订单里也是报了一个有下差的价格,这个下差比以往稍大一些,但是也在允许范围以内。

但是货到了, 客户却要求折扣了,因为下差过大,客户觉得自己有损失要20%的折扣。在彼此的默契下,这位朋友有这几个方面的难点:1,因为默契, 所以价格仍然是按照下差后的重量来报的,也就是说既给了客户最好的价格,反倒让客户觉得蒙受损失了。2,因为这次没有特意注明下差信息,反倒无法跟客户解释这个价格和下差的关系了。所以他从下差的可接受范围来向客户解释,虽然我有下差但是仍然在允许和可接受的范围内,客户完全不能接受了,原因是他无法和他的终端客户交代,再加上客户的资金也比较紧张,索要折扣且态度强硬。

我认为这是每个人都可能会犯的一个错,毕竟有些心照不宣的事情也不用去过分的强调,但是在这个情况下,下差、价格、质量是形成3个互相影响的重要要素时,我们就该意识到这个问题的严重性了,不能仅靠默契了。哪怕客户接受了以前的下差的产品,在这个新的订单需求上还是应该给客户明确进行说明,及时跟客户反映出产品的真实情况和品质,这是非常关键的,他必须是知情人,这样哪怕后期遇到了分歧,也好跟客户进行正面的理论。
既然是老客户,我们就不能苛求一定做到每笔订单都能赚上恒定的利润,这个思路要零活一些。在这个客户的事情上,客户索要20%的折扣,毫厘不让,态度已经非常鲜明了——前面的订单你们已经有了一些利润的保障,我多少也要享受一些折扣。生意就是礼尚往来嘛。

我以前的一个老客户,每个月的订单量很大,但是每次订单我基本上不会给任何折扣,客户索要了好几次。因为是老客户,也是老朋友了,知道他只是顺带说一句,所以我每次拒绝就一句话:这就是最低价了,没有折扣了。每次客户也按照PI上的金额如数付款。有一次,客户采购了一批主板,大概8套,货到了以后客户发来一封很长的邮件说其中有2套主板是坏的。看到他的邮件, 我完全理解他的意思了,我的回复是:一般情况下主板坏了是需要发回来返修的,但是鉴于这个情况,我们打算免费再发2套新的给你,旧的主板你随时可以发回来修。我明知道发的这2块主板肯定是好的,还是愿意给客户发新的,其实是另一种层面的心照不宣和默契。意思是我知道你的意思,所以再送2套主板给你,另外可以帮你免费修2套以前旧的主板。客户大悦。

作为卖方,并不是什么时候都要稳赚到那几层利润,也要适当的让客户享受一些优惠或者便利,做出一些牺牲,才能让客户心里多一些宽慰,让他感觉你处事灵活。但同时也要让客户感觉这些牺牲是不不容易的,是煞费苦心的,这样一来客户不会过多的苛求,但同时也认可我们的做事方法。
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  • cnludan
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    2018-11-06 14:38
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ca1294805936udsm
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沙发#
发布于:2018-11-01 10:24
谢谢分享
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板凳#
发布于:2018-11-01 10:35
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地板#
发布于:2018-11-01 10:52
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地下室#
发布于:2018-11-01 11:46
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下水道#
发布于:2018-11-01 15:50
学习了,原则和底线不可退让,对客户的让利需要技巧处理,不是只有折扣优惠这种后续有【麻烦】的方式。
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地下城市#
发布于:2018-11-01 17:35
内容很好,感谢分享
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地核#
发布于:2018-11-02 10:42
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地心#
发布于:2018-11-02 14:48
内容很好,感谢分享哒。
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9重天#
发布于:2018-11-05 09:52
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发布于:2018-11-05 20:26
免费分享一个提高阿里巴巴国际站的方法,请加wechat(WX): alishuadan
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发布于:2018-11-06 12:06
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发布于:2018-11-08 16:45
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发布于:2018-11-24 17:24
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发布于:2018-11-25 18:10
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感谢分享!!!!!!!!
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