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外贸学长
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[互动交流]再次报价后,客人有潜水了

楼主#
更多 发布于:2018-11-13 10:03
屡次被问到如何应对客户压价,以及很多邮件报价客户反应价格太高,然后就没有然后了。分享一下对于这个问题的看法。

“攻心为上,攻城为下”

如果能让客户连杀价的念头都没有,还说“这东西真好,还真便宜”,是上策。客户来谈判压价,在激烈的博弈中取胜,让客户接受了自己的价格,就像攻城,费时费力,是下策。

如何能让客户连杀价的念头都没有呢?业务员的几重境界。有很多销售成绩的取得,并不是靠销售的技巧,而是靠产品的竞争力,靠公司的核心竞争能力。如果你在苹果销售IPHONE,即便技巧一般,业绩也会很不错。相反,如果你在诺基亚,即便技巧高超,业绩也可能平平。

西方企业非常重视marketing,重视以客户为中心来研发产品。而我国的中小外贸企业很少有设置专门的marketing部门。而销售往往仍然以产品为中心,就是公司生产什么产品,我就卖什么产品。
如果公司没有专门的部门来负责以客户为中心的产品研发。销售人员要主动承担这个担子。

一. 产品要满足客户的需求
因为销售人员在一线接触客户,了解市场。销售收集的需求信息最为有效,我们要积极主动地观察不同国家市场客户订货的产品特征,进行归纳和总结。也要积极主动同客户聊他们的客户特征,对于款式和材料的喜好等。有时甚至邀请客户参与到产品研发中来。客户参与研发的,忠诚度特别高,在本地市场推广产品的热情很高,投入也很大。

二. 差异化战略
不要让自己的产品同其它竞争对手都雷同。根据不同的市场的需求,在材质,款式,工艺,搭配,功能等方面加以变化。我们每半年就会出新款式,客户每次到交易会现场都嚷嚷着要新款。为什么呢?因为老款的价格透明度已经很高,竞争对手也多,而卖新款,客户的利润也会高些。

三. 低成本战略
有人问我价格到底重不重要?我说当然重要。货比三家,是人之常情。我们与其抱怨客户压价,有时不如自己狠抓成本,压缩成本。有些行业不好走差异化路线,在成本控制上就更加重要。同样的东西,人家能够3块买了,你让人家掏5块,谁也不是傻子。

四. 定价的策略
通过定价的策略,让客户产生你的价格很便宜的感觉。

a)推几款促销的超低价产品:
宜家里的免费续杯,3元的热狗,一些超便宜的货品,都是价格的心理anchor。因为这些产品的价格远远低于你心理的预期,所以让你马上产生,这家东西真便宜的错觉。其实大部分东西并不便宜。

b)分拆价格:
一个整套的价格看起来很高,你把他分拆了,每部分价格看起来就不高了。比如你给客户报价就报普通简易包装的出厂价格,价格看起来就很便宜了,客户需要不同的包装再谈包装价格。

c) 搭配销售:
如果货品同对手很雷同,你就在定价上想些办法。比如你某个货品价格高于对手,你就搞一个搭配销售,购买这个货品赠送另一个货品(当然是客户要用得上的)。因为赠品的成本对于出口上来讲往往是不高的,可宣传的时候,我们可以按市场零售价格来说。

d) 设定anchor:
搞几款超级产品,把价格定得非常高。你并不是要靠这几款产品主销的,而是设定客户心理的参考价格的,也让客户在心里把你定位为高端厂家。在这几个超级产品超级价格的陪衬下,你的主销货品的价格就显得很有吸引力了。

e) 做好形象宣传,让客户产生信赖感:
商品的外观细节处理要好,图册,包装,网站,名片,甚至是PI,Invoice等都要处处注意。业务员同客户的沟通邮件也要注意。客户很难相信一个错别字连篇,邮件格式混乱,图册图片都不清楚的公司。我曾经有个美国客户做超市的铝合金梯子,去拜访一个供应商,结果看到这家工厂的铝合金大门质量很差,结果连门都没进就离开了。客户这么跟我解释的,他不相信一个做铝合金的工厂,连自己的大门都做不好,会能做好产品。

f)最好给客户提供一个quality warranty,让客户购买得放心。

g)主动提供关于产品通过的质量认证信息。

h)最好有比较忠诚的老客户可以作为reference,替你说好话。
自己说自己,有老王卖瓜之嫌疑。而通过第三方客户去说,可信度就很高。客户对你表扬的时候,可以表示会再接再厉,同时跟进,是否可以给自己写一个reference,然后你放在网站上。

i)she会参考:
为何有的餐馆生意越多,上门的就越多。因为人们通过其他人的行为来做判断。在展销会上,你可以无意间摆弄自己已经签订的订单。邮件里,你也可以列一列自己的大客户。

j)紧缺资源:
公司处理库存时,不要说是库存,就说搞一个限量特价,回报客户,先到先得。不仅仅是处理库存,公司偶尔也可以搞些低价的限时限量促销活动,通过特定几款产品来拉动销售。客户在定够促销品的时候,一般还是要订购其他产品的。

k)销售人员不要让急迫成交的心态外漏,要摆出一副皇帝的女儿不愁嫁的样子。
你越是急于成交,露出求着客户的样子,对于客户来说,这是一种佐证,就是你的生意不好,肯定是你的某方便缺少竞争力,所以他不敢同你买。反之,你抱着一副爱买不买的架势,让客户感觉你生意很好,客户反而会觉得你比较可靠。客户通过你的表现来反推是否买得合适。

l)不要做傻事
有的公司在某个市场有很大的批发商客户,这些批发商的客户--一些小零售商找过来,他们也给这些小零售商一样的批发价格。结果可想而知,大批发商要不给别的零售客户降价,要不死掉。这样的客户砍价,是谁导致的呢?真是不作不死啊。

以上讲的是“攻心为上”,更多是预防性措施, 很多人面对的确是迫在眉睫的客户压价邮件,如何处理呢?
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cn1514357226paha
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沙发#
发布于:2018-11-13 10:30
见招拆招~
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cn1511827659
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板凳#
发布于:2018-11-13 11:39
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地板#
发布于:2018-11-13 15:00
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地下室#
发布于:2018-11-13 16:41
内容很好,感谢分享呀。
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