[丹牛]世界上到底有没有真正的销售技巧？

2018年12月16日，外贸G友团将在宁波举行第七届外贸G友团年会，主题是“从小到大”。


小公司里的小职员如何能够在多元发展和不确定的未来中一步步走向强大？
初创小企业如何才能利用“大公司”才有的高大上理论制定自己的战略，成长为大公司呢？





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外贸G友团团长 &  凡菲电子商务CEO       老麦 《预算，企业真正的战斗姿势》
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在普罗大众的心目中，销售是一个被妖魔化的职业。


例如在我年轻的时候，时不时总能够听到别人说：


“寻女朋友不要找做内销的啊，要找做外贸的，单纯”；


又或者，一想到销售，大家总是会想到“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”；


又或者，“我明明去面试的是行政，对方居然说我适合做销售，想推荐我去销售部工作，骗子公司！肯定是借着招聘行政的幌子，招聘销售吧”；


以及各个诸如“应酬”、“喝酒”、“桑拿”、“欺骗”、“不择手段”等关键词。


很奇怪，销售作为和医生、律师一样古老的职业，在经过了这么多年的发展之后，摘草药、跳大神、握屠刀出身的医生，以及破坏社会和谐稳定、为人所不齿的讼棍出身的律师，到今天都已经成为了受尊敬的职业，一听就让人肃然起敬。


可为什么销售在外界的眼中，依然不是骗子就是流氓？


每当销售靠近我们的时候，我们下意识地就认为对方开始要忽悠我们掏钱包了，而不是像面对着医生和律师一样，觉得对方是来帮助自己的。


我认为，这应该和销售岗位的就业门槛低，有着非常大的关系。


譬如在我那个年代，大学毕业要是找不到更好的工作，“那就去干销售吧”云云。


确实如此，我刚刚特意去搜了一下招聘网站，10家公司里面有6家，对于销售岗位的要求就是“吃苦耐劳”，“勤劳肯干”，“态度端正”，“积极向上”。


至于文凭，不重要，所需能力，也没提及，反正就是“你的梦想有多大，你就能飞得多远”。


但细想一下，这些要求换到任何一个岗位上似乎都是合适的，几乎可以说只要你是个人，你愿意干销售，你都可以来试试。


反正销售是靠业绩说话的，没业绩的话，那点基本工资，企业也不在乎，毕竟销售岗位的基本工资，绝对是同级别最低的。（譬如我毕业时，基本工资是1200，大概是同学中非销售岗位的60%）


而且，大多数中小企业对待销售岗位的态度，都是让他们自生自灭的，基本上就是胡乱培训一下产品知识，扔一套前辈总结的话术，配一把步枪给一包小米，就把对方推向战场了，因为大家都信奉“你有能力的自然能活下来，你没能力的死了也活该”。


刚刚踏上战场边缘的小白们自然手足无措，他们哪知道什么是销售啊，回忆起前辈们所说“销售就是要搞定人”，“先学做人，再学做事”，“嘴要甜，腿要勤，态度要端正”，“销售是从拒绝开始的”，得！那就照着做吧，反正客户要什么，我们投其所好就是了。


于是，你渐渐习惯了逢人就叫哥，见人就喊姐；
你开始学会了抽烟，学会了喝酒，学会了应酬；
你开始学会假笑，学会了骗人的鬼话张嘴就来；
你熟悉了城中有名的夜总会，甚至都开了金卡；
你学会了打麻将，因为某个大客户的采购喜欢；
……………………………………etc。


“我也不想这么做，可没办法，架不住客户喜欢，生意总还是得做，不然没订单啊”，彻夜不归被媳妇逮在洗浴中心的时候，你是这么向她解释的。


是的，在许多销售的心目中，拿下了订单，自然是因为“搞定”了客户公司里的某个关键人；


订单没拿下来，肯定是客户没招呼到位，酒没喝够，脚没捏好，KTV的小妹妹不够漂亮...etc。


当然，我们无法否认“搞关系”的销售确实有效，只不过这种销售手段是没有核心竞争力，也无法持久的。


想象一下，你能送1万，竞争对手就能送2万；你能给对方塞1个小妹妹，竞争对手就能塞2个，你的优势在哪里？


又或者，一旦采购换了人，你之前所有的工作就白费了，即使想和新采购建立关系，万一对方不吃这一套怎么办？


或许你也没想那么多，因为你从来也没觉得销售其实是一门学科，需要系统地学习，你最懂的，也就是吃喝嫖赌那一套罢了。


在这种情况之下，大众妖魔化甚至看轻销售这个职业，自然也就没有什么值得奇怪的了。


你在路上见到一个陌生人，此时的信任值是零；可要是对方掏出名片说自己是XX公司的销售，你的信任值一定会在瞬间降到负数。


在大众的心目当中，销售员大抵就是等同于坐过牢，犯过事，当年要不是实在架不住对金钱的渴望，我想自己应该也不会进入这个领域。


而且在做了几年销售之后，我最大的渴望依然是从此不要再做销售，“想做管理，总不能一辈子干销售啊”云云。


我在潜意识里抗拒自己的职业，逢年过节回老家都不好意思和叔叔阿姨说自己是干嘛的，总觉得自己低人一等，总怕别人认为自己是实在干不了其他工作，才去干销售的。


这种想法，直到三年前才有了改观，才开始意识到，销售并不仅仅只有话术，并不仅仅只有“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”的坚持，也并不仅仅只是蹲在家里电脑屏幕前的问答游戏，更不是靠吃喝嫖赌蒙坑拐骗才能拿下订单的低级行为。


它实际上已经有了一套科学的完整体系，对于销售过程中的绝大多数问题，也已经有了相对应的回答，而不仅仅只是依靠“随机应变”。


举个简单的例子，前段时间有个小伙伴问了我一个关于“需求探讨”的问题。


在成功学销售看来，那就是“小酒喝起来，小菜吃起来，客户状态微醺，就是探讨的最好时机”；


然而在科学销售的领域，却有至少10个概念20000+字的知识可以拿来应用。


是的，在我年度业绩上亿元的时候，我以为销售也就那样了，客户问什么，我们就快速专业地回答什么就好了。


直到看了《SPIN》这本书之后，我才深刻地理解到，之前的做法真的太low，销售其实是一个可以深挖一辈子的职业，尤其是B2B的销售，更是无论互联网再怎么发展，也取代不了的。


为什么这么说？


在传统认知中，总是觉得B端客户是专业和理性的，天然就知道自己真正的需求是什么，我们将产品和价格展示出来，客户自然会从中做出最优选择。


这种认知其实是有偏差的，因为许多时候客户其实并不真正知道自己想要的是什么。


即使他开口告诉你“要XX型号XX规格XX颜色”，也仅仅只是代表了在这一刻，他以为自己要的是什么（期望/要求的层面）。


但实际上他所要求的这些，是不是他真正想要的，是不是真的能够解决他的问题，满足他的目标呢？


不一定。


此时就需要通过销售的力量，去帮助对方明确自己的需求。


所以实际上，销售工作其实是一种价值传播，本质上要解决的是一种价值与信息的不对称。




我有点后悔为什么直到今天才发现了这个事实，要是从毕业起，甚至读书时就有这种认知的话，说不定可以少走很多弯路。


然而，即使市场对销售岗位的需求很大，许多大学生毕业之后，也确实在从事着销售的工作，可由于社会对销售职业的偏见，再加上学院派的老师并不具备教授销售课的能力，大学是没有“销售”这个专业的。


很可惜，因为许多职场人，在经过社会几年的浮沉之后，认知已经很难被改变，大学生反而是最容易接受新思维的。


（by the way，假如你认识大学里就业指导中心的老师，欢迎介绍，我愿意义务给大学生做“科学销售与销售管理”的科普工作。）


最后，每个人都靠出卖某种东西生存。


例如销售员手中的产品，劳动者肩上的体力，培训师脑里的知识，管理者胸中的沟壑，以及每个人共同拥有的时间。


从这个角度出发，人人都是销售。


但是，许多人在做销售的过程靠的只是直觉和经验，更可笑的是，甚至有些人把成功归因为懂得喝酒和应酬。


然而，直觉只属于极少数天赋异禀的销售天才，经验它也并不一定总是正确的，拿下订单的唯一本质原因，也只会是你为客户创造了价值，而不在于你的酒量比别人多了两杯。


我甚至认为，销售能力已经成为我们工作与生活必需的底层能力，不管你在不在销售岗位，我都强烈建议你，要懂点销售。


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文章回顾：

管理宝典：

销售技巧：
展会是获取订单的最快渠道，没有之一
“我第四季度的目标是2300万”。
创业攻略：

职场心得：

管你是存有创业心思，还是正在创业路上，或许可以考虑放慢脚步，我们一同出发，来细品计划用一年时间打磨的系列文章：《外贸大牛的创业史》。各位有兴趣的外贸小伙伴可以加我WX交流一下。WX号：lizady1212

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学习了

优秀

谢谢分析分享。。

儿童啊

内容很好，感谢分享呀。

学习

看到了更深层次的理解和认知，棒。

很独特的见解

加油丹牛

aedwr

thanks

丹牛最牛***

认真坐下听讲学习

销售是一门学科