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[料神SAM]【老鸟之路51】 寄样后客户这样回复,订单是不是就没戏了

楼主#
更多 发布于:2019-04-12 16:19

作者丨料神Sam(v信:liaosam36)
来源丨料神米课(已帮助10万+外贸人)



给客户寄样品这件事啊,真是几家欢喜几家愁。

经常有学员来找我说,Sam哥啊,客户刚刚找我下了几个样品,好开心,离成单又近了一步哈哈。

这样的心态很好,继续保持啊。

但更多的人和我说,Sam哥啊,我的样品寄出去好久了,客户一点回应没有,怎么办啊?

刚好有一个学员,碰到了比上面更加尴尬的一个难题:

他的客户测试了他寄送的样品之后,回复他说,另外一家供应商的产品的质量更好,而且价格更低,所以他想问问我,在这种情况下,他还能做些什么。

我想说,这回复真是气人啊。

不过,面对这种看似死局的情况,我们也并不是什么都不能做,结合这个案例,我来说说我的看法。



01
学员提问


料神老师好,我有个厄瓜多尔的客户,他采购的产品是玻璃棉板和玻璃棉卷毡,这些产品是用在空调管道的保温上的。

我报价后,他让我邮寄一些小样品给他,运费是他们到付的。

在邮寄样品前,工厂跟我说,因为环保和原材料的原因,产品要涨价10%。但我原来的报价就低于10%的利润率了。

现在我肯定不能马上就把涨价的事告诉客户,毕竟我和他的生意八字还没一撇,我现在涨价的话,可能连样品测试的机会都没有了。

这个产品的利润空间很低,工厂跟我说,他们从做外贸开始,这个产品都是买单出口的,如果正式出口的话,成本可能很高,那在价格方面就竞争不过别人了。

作为贸易公司的员工,我生怕价格稍微高一点,客户就连回复都不回复了,所以也就不能再为涨价预留空间

我只是想,到最后把客户时间拖掉,那他可能因为时间的原因就跟我们采购了。所以我就按照他的要求,把样品邮寄过去了。

收到样品后,客户让我更新下报价,因为他发现,我有个产品的密度跟他要的不一致。

所以他让我报一下他要的那个密度的产品的价格,我查了下发现其实那只是个笔误,价格没错,样品也没错。

我借机问他,这个产品他是自己用,还是销售给其他客户的,以及大概一年的用量是多少。

又跟他提了中国最近环保和原材料方面的问题,产品价格都在涨,但是我一定会努力给他维持最低的价格。等他测试样品的结果出来之后,我再把新的价格报给他。

今天我收到了他的回复,他说另外一家供应商的样品质量更好,价格更低,而且对我上封邮件里说的问题置之不理,没有做出任何回复。

我也问过工厂,我们产品的质量体现在哪些方面,工厂说,这个产品的质量的差异,体现在密度和纤维丝的粗细上,越细就越好。

所以我问了客户他测试样品的流程,以及样品测试结果的区别,但客户没有回复我。

对于这种技术含量比较低的产品,南美那边的客户首先看的就是价格质量的话,其实每家都差不多,所以真的没有什么备选方案。

我发给他的邮件是这样写的:

Glad to hear that you find a good supplier ! also we regret that we are not able to deal this time.

Could you kindly let us know the quality difference between us and how much higher of our price than theirs?

What's your target price?

We have been working on improving our products to service our customer in good, we need your advice and support, your advice is very valuable to us.

By the way, may I know your sampling testing process and report of our samples?

对我的邮件,客户是这样回复的:

I really appeciate your feedback. However, I found another supplier with a better quality product.

I will consider your company products for future purchases.

感觉对方就是跟我客套一下,我问的问题一个都没有得到答复。这种情况我还能做什么?是不是也客套客套呢?

谈订单就是这样子的,尽力做了,就算没成,也坦然接受,总有些收获是订单之外的。

但我的问题是,如果老师遇到这种情况,会怎么做?期待老师的答复,谢谢!



02
价格不是影响成交的唯一因素


做生意就是这样,什么事情都有可能发生。


其实对他的问题,我是这么建议的:

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

第四,根据以上三点,你找工厂了解产品,以及向客户跟进样品检测相关事项的做法,还是值得肯定的。

但是,你说你怕客户不回复,所以不敢为报价预留空间,以及你觉得客户看重的是价格,所以没有什么备选方案。关于你的这些想法,我并不完全认同。

我想问你一个问题:你手上客户多不?

因为如果资源不多的话,或者是新手,就会生怕拿不下客户,报价也会小心翼翼,不给自己留退路,这很正常。

不过,在你积累经验和客户的过程中,你会发现,其实无论是与哪里的客户做生意,价格都不是影响成交的唯一因素

当然,不排除有些客户一天到晚比价格,完全不care质量,甚至会出主意让你降低质量,但这些客户在后期,也会被市场慢慢淘汰掉的。

其次,每家厂家都有自己的定位,所以我们在找寻客户的时候,也尽量找跟自己能搭的上的,也就是门当户对的客户。

你卖的价格他买的起,并且对他来说,比起无限度地要求更低的价格,他更关注你跟他建立的合作能否稳固长久,你们能否配合顺手。

所以啊,没关系,个别客户做不起来,不做也罢。他不说实情,不沟通,你也没办法再多了解。

你就说,很遗憾这次没有成功,希望日后仍有机会合作,保持一般跟进就可以了。




03
积极争取就好

综上,其实我们遇到这种看似死局的情况,不必马上就放弃了,或者觉得害怕。

我们可以利用自己掌握的产品知识,以及对市场的了解,给于客户另外可选的方案。

谈判嘛,尔虞我诈是正常的,就看谁心态放的稳了。

做和不做都有两种结果——成功或者失败,接受所有结果,我们积极争取就好。

你对这个案例有什么样的看法呢?

欢迎留言交流分享经验。





ps:除此之外,关于外贸上的其他工作内容,我也整理了一些视频和文档整理给大家,相信一定会对各位有所帮助。需要的朋友可以直接添加我的vx(添加方式见签名)

外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!


祝大家一切顺利



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[cn1001639997于2019-04-22 14:23编辑了帖子]
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发布于:2019-04-12 16:19
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somehow someday you will love me too, one day will be the day when all my dreams come true
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另外一家供应商的产品的质量更好,而且价格更低
看到这句话的时候,我就想起了我的一个韩国客户和德国客户就是这样回复我的,心塞啊,问了也是客套话回我
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