你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 注册 登出
cn1520426782qlla
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1520426782qlla
  • 粉丝869
  • 发帖数1275
  • 铜币2333枚
  • 威望-3点
  • 社区居民
阅读:1690回复:13

JAC外贸实战:销售的最高境界(一)

楼主#
更多 发布于:2019-06-13 13:57

销售中有很多经典的理论,是前人们经验的结晶,例如:销售的三个问题:

什么人在买?

为什么要买?

为什么一定要找你买?

从第一眼看到这个理论,我就成了忠诚的追随者,不断的去解构,重构,使用在日常业务中。

后来,为了让利贸咨询的客户得到更好的服务,能够把销售训练做得更加彻底,我们不断的增加细节进去,在实战中不断的打磨优化,最终形成了自己的体系,今天算是公布一下成果。

自己公司使用成功后,我们把这些体系复制到了利贸咨询的客户实际业务中,然后深入分析了这些企业的数据,用数据佐证了这些体系的价值。

在大部分体系成熟时,我接触到了《价值型销售》(崔建中)这本书,借鉴了书中的很多逻辑,让最终的成果更加具备可复制性。

其实,外贸很多写手曾经把《价值型销售》中的核心观点期望,需求,动机模型(概念早就存在,2012年我们就开始研究,但是崔老师做了更加细化的解读和结构)引入到了外贸中,可是,很明显,生搬硬套,一方面并没有自己真正去使用,从实战中获取实际感受,二来没有充分解构并且按照外贸的逻辑重构,理论性极强,实际意义不大。

在长期的实践中,我们不断的积累实际问题,然后根据实际问题寻找一系列对策,问题包括但是不限于以下:

客户想要什么产品方案?

客户为什么拿着这个solution要求我们满足?谁给他的概念?自己的认知?同行?还是他真正的分析了自己的需求?要实现什么目的?或者解决什么问题?

这个方案是不是可以改善或者提升?目的的实现只能用这个solution吗?只要让客户感觉到利益最大化就可以了吧?

能不能修改?怎么引导客户去修改呢?

这个跟我谈的人是谁?采购经理?boss?他在采购中有没有什么个人诉求呢?

……

实际上,我们在外贸中无非就是为客户或者说为我们自己的订单帮客户解决这些问题。

使用期望,需求,动机模型来把这些问题进行分类整理。

用一个瓶子把这些东西装起来,由浅入深:

从瓶口望下去,最容易发现的就是客户的期望,因为往往客户会拿着这个来找我们要offer;

需求可能被隐藏或者曲解,需要业务人员去深入挖掘;

动机就更加隐蔽了,除非客户对我们非常信任,不然轻易不会表露。

所以,谈客户就如同是剥洋葱,下面这幅图是我们公司使用了四年的剥洋葱图:

销售人员要学会剥这个洋葱,不断的往内层探索,寻找到最底层逻辑,外贸销售才会变得简单,我们的 offer才更有攻击力。

通过一个实际案例(案例取自利贸咨询客户)来对这个模型进行解析:

客户发了一个平台上的图片过来要求对产品(近期非常热销的款式,绝大部分供应商都在不断上线)进行报价,信息很全面,包括了参数,数量,港口,要求的货期,要求的付款方式。

销售人员马上对客户进行了背景调查,这中间使用了利贸咨询CCSA模型和ANA模型,如下图:

首先发询盘的人是公司老板,因为他的名字跟网站公布的CEO名字一模一样(CCSA中的私人层面)。

客户所在的区域(CCSA中的公司层面)有着特殊状况,温度非常高,干燥,紫外线非常强,绝对不是常规气候,而客户所选择产品的一些售后细节则是在常规温度下测定出来(这些东西不太可能写在宣传中,毕竟绝大部分同行没有意识到)。

然后利用ANA模型,分析了客户网站上产品的十大要素,尤其是产品定位,材质材料,售后服务,隐患缺陷,产品使用这五个要素,我们得出了一个结论,客户受到了产品细节的误导。

我们猜测客户应该也给拥有同款产品的同行发了询盘,这也是我们最想看到的局面,因为有了比较才能有差距。

于是,给客户发了新的方案:

这款产品并不适合在贵公司所在区域销售,因为售后细节是在常规气候下测试得出,而贵公司所在区域的夏天很明显不是常规气候,所以很难达到贵公司质保3年的要求,会给贵公司的品牌形象,市场声誉带来很大的影响。

根据我们的经验和对你的分析,特推荐以下款式:

细节省略,总之就是告诉客户,我们可以提供这样一款产品:

价格高30%

款式一模一样

更好的材料配件

符合客户的产品定位

满足客户的售后服务要求

解除后期隐患

客户很快便回复,经过几个回合的探讨(当然包括砍价),确定了合作所有细节,成交!

前后只有不到20个小时。

我们利用期望需求动机洋葱模型来对这次谈判进行分析:

期望:所选产品的详细的offer

需求:这款产品很热销,客户可能想蹭一下热度,扩大一下市场,打击一下同行

动机:因为客户是老板,所以公司利益达成对他有着直接的利好,或者发现隔壁老王借这款产品抢了他很多市场,他发狠要搞定对手

问题来了,客户的期望并没有完美的反应需求,因为他对这款产品的认知不够深入,我们提供的方案让客户知道我们的推荐更加符合他的公司利益需求,而且我们的整个分析过程也有助于他后期的宣传或者打垮隔壁老王。

案例说完,我们留下几个问题,在下一篇解读:

这个订单成交的真正逻辑在哪里?

如果标准品,客户很明确自己的需求,无法进行相关的改善,该怎么办?

更多原创干货搜索关注vx公号【JAC外贸实战】

喜欢0 评分0
欢迎添加JAC私人微信号:limaozixunjac,利贸诊断式外贸咨询服务-hangzhoulimao。关于授权转载请联系weixin:hzlimao02,QQ:3475243530。
cn1514548019itlx
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1514548019itlx
  • 粉丝737
  • 发帖数30927
  • 铜币55896枚
  • 威望0点
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 最爱沙发
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 追星达人
沙发#
发布于:2019-06-14 10:06
哈萨克斯坦/俄罗斯双清包税百货专线 包清关必到 一手价格优势
陆运10-20天 空运8-12天 晚到赔偿时效稳定 全程跟踪 货到付款
北上广江浙等全国收货 微信:704599259 电话:17796653996李先生
阿里外贸圈推荐的物流商 点击了解》
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1527852557smbo
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1527852557smbo
  • 粉丝6
  • 发帖数716
  • 铜币62枚
  • 威望0点
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
板凳#
发布于:2019-06-14 10:56
    
听了很多课,听时都很有道理,猛鼓掌,回到公司之后,却不知道怎么做?每个月拿着4,5千薪酬,不够专业?能力不足?很多都是模模糊糊,想拿高薪?【强实操,精技术,可落地,系统化】不一样的培训,胡家联导师让你变身运营高手!【详情 V信 gz_jdsp 企鹅 2406745182】
回复(0) 喜欢(0)     评分
ca1290713459gzid
外贸学长
外贸学长
  • 用户名ca1290713459gzid
  • 粉丝1
  • 发帖数185
  • 铜币140枚
  • 威望-1点
地板#
发布于:2019-06-14 14:53
什么人在买?为什么要买?为什么一定要找你买?
做销售的,要找准客户群体,要找到客户需求点,同时自己的业务能力,专业度也是非常重要的,有些客户,可能就是因为这个人是你,就到你买了,这么信任你的客户,一定要感恩,不能辜负对你的这份信任
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1521094395eqzy
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1521094395eqzy
  • 粉丝0
  • 发帖数68
  • 铜币7枚
  • 威望0点
地下室#
发布于:2019-06-18 10:02
谢谢分享,学习了。向JAC学习。
查200个国家客户,免费试用连接:http://t.cn/E92I7Ne
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1528717113oxvs
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1528717113oxvs
  • 粉丝0
  • 发帖数1
  • 铜币0枚
  • 威望0点
下水道#
发布于:2019-06-18 17:04
请来点干货哦
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1528070316emqi
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1528070316emqi
  • 粉丝5
  • 发帖数160
  • 铜币62枚
  • 威望0点
  • 社区居民
地下城市#
发布于:2019-06-19 10:34
外贸人★Allen:V信: seanet66 国际站运营系统化培训,优质小班教学,分线下、线上班授课;国际站辅助软件阿里推广神器,免费试用三天 (www.alishenqi.cn)
回复(0) 喜欢(0)     评分
btpy
初来乍到
初来乍到
  • 用户名btpy
  • 粉丝1
  • 发帖数19
  • 铜币0枚
  • 威望0点
地核#
发布于:2019-06-19 11:14
ca1290713459gzid:什么人在买?为什么要买?为什么一定要找你买?
做销售的,要找准客户群体,要找到客户需求点,同时自己的业务能力,专业度也是非常重要的,有些客户,可能就是因为这个人是你,就到你买了,这么信任你的客户,一定要感恩,不能辜负对你的这份信任
回到原帖
对对对
我也是找对的感觉的人才买的
回复(0) 喜欢(0)     评分
btpy
初来乍到
初来乍到
  • 用户名btpy
  • 粉丝1
  • 发帖数19
  • 铜币0枚
  • 威望0点
地心#
发布于:2019-06-19 11:16
生活就要多总结做学习多进步 对吧
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1515311545fvvb
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1515311545fvvb
  • 粉丝7
  • 发帖数19
  • 铜币10枚
  • 威望0点
9重天#
发布于:2019-06-19 11:44
get
回复(0) 喜欢(0)     评分
ca1290713459gzid
外贸学长
外贸学长
  • 用户名ca1290713459gzid
  • 粉丝1
  • 发帖数185
  • 铜币140枚
  • 威望-1点
10楼#
发布于:2019-06-19 14:47
777777777777777
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1522810310mdbb
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1522810310mdbb
  • 粉丝1
  • 发帖数33
  • 铜币0枚
  • 威望0点
11楼#
发布于:2019-06-19 21:40
好棒
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1522810310mdbb
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1522810310mdbb
  • 粉丝1
  • 发帖数33
  • 铜币0枚
  • 威望0点
12楼#
发布于:2019-06-19 22:41
很棒
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520486243zwpz
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1520486243zwpz
  • 粉丝70
  • 发帖数4451
  • 铜币2737枚
  • 威望0点
  • 活跃读者
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
13楼#
发布于:2019-06-21 14:31
  
报关/商检/产地证CO,FA,FE,FF,FS,中澳,中韩,证明书,使馆加签),QQ269405484 电话&微信13724256272
回复(0) 喜欢(0)     评分
游客