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外贸研究生
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有询盘为什么没有订单

楼主#
更多 发布于:2012-11-27 15:45

  采购商:你好,请问XX产品价格多少。
  业务员:需要多少量。
  采购商:“试单:500KG,请报一个500KG 和1个柜的价格”。
  业务员:查了查报价单:500KG rmb30/KG.1个柜28/KG。
  这是出现外贸新手身上最常见的情景。撇开最基本的打电话的语气,音调,保持微笑等等因素不说,这样的电话有什么问题,自己是不是也曾今这样接过无数个电话,可能这样做也能做成单子的,不可否认,如果一个产品非常紧俏,国内又没什么人生产,我觉得你可以以任何方式说话,都能接到单子。但是,这种发生在我们现在业务员身上的可能性不大,外贸需要是业务员的专业,外贸工作如此,接电话也应该如此。
  案例里有几个非常不专业的地方:
  1、没有客户信息
  没有询问对方公司信息。没有询问姓名,没有记录对方联系方式,就无法进一步主动的跟进客户。
  2、没有分析真伪
  没有在了解到对方客户的情况下轻易报价,是大忌。一般接到一些外贸公司打电话过来,都需要进一步详细的问对方客户的信息,当然,对方告诉你客户准确信息等于0,外贸公司也要赚钱,但是可以这样问:你的客户是什么地区的,是你们的老客户还是新客户,有没有过成交,联系多久了,他采购这个产品是用在什么地方(针对我的化工行业,不适用于所有行业),原来有没有采购过,当然,怎么样组织这些问题问出去,做为新手,你需要自己考虑,在问的那么多问题中,可以判断这个采购商的询盘的真实性,根据实际情况将价格报的稍微高一点,低一点,自己把握。
  3、没有介绍产品
  有没有介绍自己公司,优势产品。在慢慢交谈过程中,你有没有问客户了解过我们公司没有,可以将公司主推的主打产品推荐给对方,慢慢让客户了解你们公司。这一点很少有业务员能做到,有国外客户在国内采购过一些公司没有的产品,外贸新手中10个电话有8个都是报一个价格就挂了的,从中一点没有能了解到他们公司规模,生产能力。之后,也鲜有业务员在几天后会有跟进电话打过来询问跟单结果。
  4、没有记录客户信息
  打完电话有没有及时的记录客户信息,可以在网上查这个客户的真实信息。外贸邦(http://cn.greatexportimport.com/Find-Buyer)可以查询这个客户的公司信息和贸易记录。有没有要到msn,qq等一些IM工具,方便沟通。这个客户是不是竞争对手打来的探听价格的。有没有在查到对方公司信息之后去用他们的英文名称搜索一下,看看他们在哪些网站上做过推广,是不是跟进客户时候了解一下他们怎么样推广,怎么获得一些订单,去什么展会,每一个真实的潜在客户都是一座巨大的信息宝藏,需要开发他们,在打电话时得到,记录到多少有效信息。不要太排斥竞争对手,不是有句话说的好,没有永恒的朋友,也没有永久的敌人,只有永恒的利益。
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yinhuanchinayinhua... czqybearingLydia ...
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沙发#
发布于:2012-11-27 16:44
很多新人都会有这样的情况 好文章 顶
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板凳#
发布于:2012-11-28 09:41
  大家相互交流学习!
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usharemedical
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地板#
发布于:2012-11-28 09:54
一上来就报价的客户,成单几率不是很高
www.usharemedical.com   Products: polyp trap,laryngoscope,biopsy needle   Tel: 07567516888   E-mail:export@usharemedical.com
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地下室#
发布于:2012-11-28 16:22
  是的,所以要分析客户。
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小黄班长
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下水道#
发布于:2012-12-01 19:40
我们往往忽略了一些细节问题
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地下城市#
发布于:2012-12-19 17:02
  大家多多交流啊,交流了才会进步!
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地核#
发布于:2013-05-29 11:07
很不错的分享
shijiazhuang agricultural machinery co.,ltd www.chinaam-bugu.com www.chinaam-bugu.en.alibaba.com
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zihay
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地心#
发布于:2013-05-29 11:47
学习啦
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9重天#
发布于:2013-06-06 12:01
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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10楼#
发布于:2013-06-09 08:49
分析的不错,希望对业务员有所帮助,,
Jiangyin Sungear Metal New Materials Co., Ltd. Main product: aluminum extrusion solar frame and heat sinks contact:James Wang Mob: 18662963676 Mail: james@solaraluminum.com MSN: wangyue0307@live.com Skype: james.wang0307 QQ: 1021035269 Web: http://solaraluminum.com
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