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[料神SAM]【原创】 老鸟之路 - 【客户沟通、谈判专题】详细!

楼主#
更多 发布于:2012-12-20 05:14

本文是长篇。估摸着五万字以上吧。初步拟定大纲如下:
 
怎样处理询盘
怎样合理报价
怎样讨价还价  涨价  降价
怎样引导有效引导客户
客户期望怎样的沟通
怎样面对客户的拒绝
怎么要样品费 / 快递费
怎样跟进客户
怎样打破僵局
怎样谈付款方式
怎样应对延迟交货
怎样应对无理客户
怎样应对客户索赔
怎样应对客户的代理采购

正文:
 
No.1  怎样处理询盘

一般而言,外贸业务员收到询盘来自三个途径:阿里询盘、自主开发客户的询盘、其他B2B网站询盘。
这几年,阿里巴巴海外推广得很不错,因此越来越多的国外客户注意到阿里国际站。因此每天从阿里收到的询盘若干,如果处理不当,很容易造成业务员精力和时间虚耗。


以下针对阿里询盘   ( 内容 以<--!开头,以!--> 结束 )
<--!
首先我们应该判断询盘的真实性和有效性,进行过滤。


1)    毫无关系不着边际的询盘 — 直接过滤掉
2)    大篇幅介绍自己公司,没有提到相关产品,最后一句发产品报价的— 直接过滤掉
3)    一句话的询盘
如:Can you send me price and MOQ ?
注意:这种询盘看似垃圾,但有时也的确有真正的客户存在。
在实际业务过程中,也有一些订单就从一些一句话的询盘转化为真实的订单。这里,要谨慎的只是price不能随便报,对方只是一句话就要去 price 或者pricelist,凭什么?要先大概了解客户,起码对客户有一定的了解。比如你找到这个客户的网站,发现这个客户根本不做这个产品。这个时候你也不能这样就放弃了,也要多问一句,根据我对贵公司的了解,贵公司好像没有在做这类产品,请问对这个产品贵公司有什么详细的打算呢?
如果不谨慎,那么可能价格会被一些伪装的同行套取。这年头,开个P  N,IP地址就是美国的,随便做个网页装个虚拟的国外公司就能套到一箩筐中国供应商价格。

4)