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家有流氓兔
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[礼品工艺品]【青春荷尔蒙】第五集:外贸成长史!附上接待四个国家买家滴亲身经历~~

楼主#
更多 发布于:2013-06-04 02:09

图片:67_256730_0463bf1b21ab689.jpg


阿里巴巴国际站 行业小二们 首次公开自己外贸身世,回忆自己酸甜苦辣的外贸经历!
期待你的参与,一同畅谈自己的外贸故事!3万铜币已备好,就等你来拿!

详见:
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-443715-1-fid-67.html#1457611

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大家好~我负责工艺品礼品行业运营,工艺品礼品论坛版主:论坛名家有流氓兔;本名,李爽。
朋友都叫我流氓(拉长音)兔(短音)。
从名字来看,会不会感觉我有点儿痞痞的??其实,我还算是乖乖女,只是性格简单直接、还稍微有点大条~~~
如果你觉得小文你还喜欢,请在本帖上直接点个喜欢~~~~

图片:喜欢、评分.png

那时,我还年轻。。。

图片:赤山埠和滨江 104_副本.jpg


我的经历不复杂。在天津读大学,大学是学英语的,专业八级;第二专业国际贸易。
学过汉语、英语、日语、德语四国语言,嘿嘿,花哨吧…毕业多年,目前还能称得上“可以”的就是自己的母语!
我到目前为止,不算大学期间实习,进过三家公司。
第一家是纯外企;第二家是目前已经上市的工厂;第三家是阿里巴巴。
这三家公司有共同的特点:有活力、也极具分享精神。虽然离开了前两个公司,但给我的回忆都是温暖的,我很感激之前的两位老板的调教和重用,也经常回忆起跟先前同事相处的美好时光。
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(短暂的实习)
回忆从实习说起吧~它更像是我进入外贸前的考验,离开了这条路,才有机会踏上外贸的路~
因为没有准备考研,所以升大四的暑假,就开始找公司实习了。在天津的一个澳洲公司(Rinker)在智联招聘上招人力资源薪资部实习生。自己分析了一下认为澳洲公司,用英语应该多,人力资源知识自己修双学位时也学过,所以投了简历。很顺利,两轮面试后,开始实习了!朝九晚五的日子,很开心!
不过在那个部门几乎用不到英语,带我的师傅Annie和经理Helen都希望我毕业后可以留在那里。权衡了一下,我不想丢掉英语,所以实习期结束就跟部门的7个朋友们拜别了~~
一点儿体会:
如果想清楚了,就坚持自己的选择。有时候别人看着好,不是你自己想要的,哪怕自己是错的,也应该尝试一下。毕竟就活一辈子,怎么都是经历。何况,万一是对的呢?:)


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(第一家公司:纯外企)
经历过实习,我再找工作,就已经想好了两个方面(英语+国际贸易)都兼顾,所以这工作也找的纠结,最终选择了一个纯外企,伊朗人开的公司,我的岗位是采购(也算总经理助理)。
公司里有10来个人,还分布在两个城市;老板是当时伊朗驻华某参赞的儿子、年轻,帅气且已婚;公司所有职员都是伊朗驻华官员的孩子;公司主要采购的东西是为伊朗的大型超市供货,主要是礼品、家居百货、日用品等。我负责的内容是拿着确定的产品类别,找到意向产品,再找到意向工厂、谈价格,定工厂。
同事之间的沟通,70%英语+30%汉语(他们几个都在学汉语)原本讨论过大家相互教一下母语。可惜我对波斯语,真没毅力去学下去。在大家的鼓励和帮助下,现在也只记得个salam~~~(你好~)merci~~~(谢谢~)
说起在这家公司,最辉煌的东西,就是我可以清晰记得100多家工厂的名字、产品,甚至还记得一些重要联系人名字和电话。。。
05年,老板想把公司搞大,把两个城市的公司合并到广州,广州虽好,但我从没想去广州。分别之后大家还是朋友,当时哭的稀里哗啦的。有点儿大学毕业的那种感觉和氛围,现在想想都很暖心。
不管外界对于伊朗的看法是怎样的,我相信我的那些同事,他们非常的和善、做生意也非常的正规、做人很谦逊,有信仰,我非常开心跟他们一起共事过。
在这家公司最大的收获:
1、        突破自己。没有做不到的,只有想不到的。没曾想过2天内把100多家供应商所卖的主营产品都记下来。。。但自己确实做到了。
2、        相信自己所经历的,善待身边的人。伊朗人的名声其实当时不太好,但真诚的沟通和相处后,我相信身边的同事都是非常有教养有礼貌,而且做人很规矩,该付款付款,说一不二。这是做生意的根本。


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(第二家公司:目前已经上市的一个工厂)
公司总部和工厂都在永康,我在杭州分公司。我专门做业务,有自己的助手。办公室里我年龄最小、经验最少(是零),其他的同事最少也做了3年的外贸。。。。新兵蛋子,所以大家都叫我小Anna.
我跟所有的新人一样,向前辈学习,不懂就问,自己给自己找活儿干。但其实还是入不了门。老板游走办公室,来看看新人,我是新人中的一个,他跟我聊天时给我提个一个建议: Anna 你不介意的话,可以到永康的工厂里住三个月。跟着工厂那边的外贸部一起上下班;可以自己去车间里找工人和技术人员多聊聊。
我,一个人吃饱全家不饿的人,在哪儿生活都是一样的。所以在永康呆了一段时间,2个月不到,产品的前生、今世、未来都被我挖了个遍。其实,我想说老板和员工,在利益上可以是双赢的。假如两个人都意识到了这一点,那就没什么“深仇大恨”!我去工厂,节省自己认识产品、行业的时间;老板也开心,业务员花越少的时间认识和熟悉产品,就越早可以创造价值。


还有一个意外的收获:

技术人员一直是很严肃古板的,不太喜欢理外贸部的人,觉得有个英文名就很拽吗?!而且技术问题说了也不明白!但2个月后,他们也不再叫我英文名了,直接叫小安!没了先前的严肃,多了一分温和啊!受宠若惊啊!这对我之后再杭州跟他们电话沟通技术问题时,真的奠定了很好的基础。定制化的东西,技术人员确实是大牛!他们给出的答案,都是权威的。

成长,跟公司的分享氛围是密不可分的。外贸部里很多时候大家把明明知道有单子,自己却跟进不下来的客户,拿出来讨论,互相给建议,实在跟不下来,转给其他同事,其他同事也拿客户来交换。一个人有难,大家帮忙。非常好的氛围。我也知道,这种氛围,跟有一位提倡“你好,我才好,大家好才是真的好”的老板有关。听说,他是小学毕业,曾经因为很仗义替别人打架做过牢,借钱白手起家。不过他的过去如何,在我的记忆中,都是那个穿西装,卷起裤管,穿拖鞋,叼着烟,整天笑咪咪的老板。


业务方面:在公司里印象最深的就是参展和接待客户。。。
关于参展,因为公司很大,展会很多;老外贸都想去国外参展,国内的展会一来很累,二来大家觉得没什么意思,都不太想去。所以我是新人,那两年,所有国内的展会,几乎都是我去。有时候有外贸经理跟着,有时候老板会过去瞅一眼,有时候自己去。上海,北京,广州,义乌。。。那段时间,成长很快,不光是学自己公司的产品,另外还有了解整个行业、同行都是非常快,是很好的学习机会。
关于接待客户,刚刚简单的说了根据客户的类别来接待。其实还有很多接待客户的趣事,以后有兴趣,大家可以一起多交流。

这家公司是我真正开始做外贸的地方。

我有很多回忆,很多业务和外贸上的第一次,都是在这里。难道这就是传说中的“第一次”情结??!!
第一次,        陪客户吃饭,自己点了没吃过的螺丝,辣,小,很鲜美!结果吃不出来,最终用牙签。囧!
第一次,        跟助手睡一张1米2的床,两个女孩子挤着睡,谈理想谈未来谈白马王子!花痴!
第一次,        跟老外在深夜23点还走在西湖边上,听他谈两国之间的差距!他还在我面前哭!我还很心疼的劝着。。。
第一次,        独自接机,波兰大代理,9个老外一辆别克商务车就被我接回来了!路上,有一卡车,拉着一车小猪,客户冲我笑笑,表明他们就是那小猪。。。。瞬间尴尬!!!

图片:9个老外一车猪.png



在这家公司里,很多事情是我第一次遇到的,人生就是不断的经历着。我感激这些经历,让我的人生很充实,很美好。离开这家公司,我想学习到更多的东西;也想让自己有一场长长的旅行。
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( 第三家公司,阿里巴巴)
今天的我,在外贸的路上,确实看到了很多公司的成长发展史,潜移默化的接受着来着供应商朋友的各种信息。
不多说~~~~~~~~
 
回想这些经历,让我了解,外贸是一场游戏,不管结果如何,你都在这个过程中获得过快乐和刺激。我的成长史中,也许有些小事,也是你成长史中的一部分,大家一起为着更美好的未来,更加奋进吧~~共勉。
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附上我接待客户的小故事~~~~

 
做外贸的朋友们,经常会遇到老外来中国,对不对?!他们来了,咱就得当“Three陪”!有木有?!
陪吃喝、陪业务、陪游玩!但,不是每个陪的老外,都是你的下单客户!
老外来中国,他的目的不同,跟咱的关系不同,咱接待的方式也应该不一样,必须得有这个心理准备。

接待老外,得分门别类,有木有?!
我接待客户时会关注,他是我的什么类型的客户。我的分类很简单:已经给我下单的、准备给我下单的、不能保证给我下单的、替同事接待客户。
为什么要分类?我不用多说了吧,每个人心里都有小九九,不能否认的是客户的类型直接决定了我接待客户的方式。

谈谈这几个不同类型的客户我都是怎么接待的~ ~

已经给我下单的老客户-----澳大利亚的White---聊聊兴趣吧~
老客户嘛!来中国前1、2个月我就已经知道他的具体安排了。在杭州呆2天,住1晚,会跟他在中国的代理一起,全程都不用我接送。只是为了见我一面,一起吃个饭。这种客户我最喜欢!

一般他的代理跟着,吃饭都不用我花钱的。老客户么,毕竟单子都已经那么熟悉了,客户想见我们,一来是为了维系感情,二来是为了单子,更好的敲定一些事情,所以一见面,直接聊单子,把细节,可以想到的,他可以想到的,直接抛出来,有问题解决问题,没问题直接进入款项安排等阶段。谈完这些以后,就吃吃聊聊生活吧!!

这个过程中,一定要让客户知道你的生活中的重要事件,也要知道他生活中的重要事件!
有很多人喜欢聊风景,聊食物,聊风土人情,不是不好,我个人觉得最好是双方都互相了解兴趣爱好等,风土人情随风会忘记,但个人爱好是一辈子的事情,什么时候提及,他都感兴趣。这样除去单子之外,你们会有很多很多的话题可以聊。
TIPS:
老客户,聊了工作外;别忘记聊一下可以维系关系的长期话题。例如:兴趣爱好,White喜欢网球,每次网球比赛都可以有的聊。

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准备给我下单的客户----墨西哥客户Carlos--没人规定老外来中国不能请客!
再聊聊在上海跟Carlos见面。背景:这是一个在谈,6万或10万美刀的一个单子。我还是对他有点巴结的,一听说他没有时间来杭州了,我当时就跟他约好在上海见面沟通。确定好行程,就带着资料跑去上海了。

现在想想我胆子其实蛮大的。一个小姑娘,背个大包,带着样品,到达的还是客人的酒店。大厅里约好的时间,我等待着,3个高大的男人,走来跟我打了招呼。我从来都没觉得墨西哥人会很高。但那次,让我改变了印象,原来,墨西哥人有这么高的?!哈哈

还是按照我的习惯,先谈单子,产品,再其他的。。。谈完这些内容,已经下午1点多了。
宾馆餐厅已经过了吃饭的时间,我们跑去外面找地方去吃饭。上海的饭,真贵!!!去了一个上海典型的餐馆。
菜精致,红酒也很金贵。吃的我心里发慌。。。心里暗暗想,你们三个人,我一个人,他们会不会绅士的主动付钱?
我觉得,这次聚餐,确实是我该尽地主之谊!菜是我点的,酒是他们点的!因为我不喝酒,所以根本没care酒多少银子。。。结果服务生跟我说那瓶酒1k多我就傻了!!我身上的现金根本不够这顿饭钱了。我正从包里拿出卡来给服务生。同时,Carlos也递过一张卡给服务生,一时之间,服务生不知道应该拿哪张了!!Carlos很真诚的挡去我的卡,重新递给了服务生。我跟服务生用汉语说了一句:拿我的卡。
最终,我请客,超出了公司的预算范围。多余部分,我自己承担了。

回到公司,我自己想着这事儿,跟经理说了情况。
我跟服务生用汉语说的那一句:“拿我的卡“,被我的两个前辈笑了很久教我应该这样:老外都给卡了,当时就应该笑着用中文跟服务生说,拿他的!再笑着跟Carlos说,应该我请客嘛~~

我是没那么机灵了,以后大家遇到这种情况,可以酌情使用起来!

Carlos回国后,马上下了单给我,跟我说,Anna是个好小伙儿!他说一般都应该男人结账的。
囧,汗死我算了。

TIPS:
跟老外吃饭,该争着买单时,争!不该争着买单时,就别争啦!!
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不能保证给我下单的客户---土耳其客户Davut---对待他依然真诚 不卑不亢
接着写哈~
我是在展会上,接待的Davut。是事先邮件约好的。他什么时间来中国,来广交会,我在哪个摊位之类的。。
这种接待其实就是省略了很多游玩,铺垫等的环节。直奔主题了!

我个人觉得,对于自己要见面的客户,肯定还是要多去了解一些。但我之前只跟他邮件拉锯过很多次,但对于他本人我是几乎不了解的。之前在MSN上想跟他聊聊什么好玩的,爱好等等他其实都不太愿意理我。只是说起产品,才有些互动,我推测,他是在公司里地位稍微有点儿的,所以不太爱理人,我也不纠结了。

(。。。。。空白的买家背景了解啊。。。。。硬着头皮就在展会上见面了。。。。)
他来的有点突然。他在向我咨询产品,也没有特别的说明他是谁,直到给我名片了。。我看到名字,诧异的问他,你是来找ANNA的么?他说:是。你不是?

那时候没有理由的觉的挺生气的。来都来了,介绍一下自己会死啊!还跟我问东问西。搞的第一次看到这个产品一样。不过他是上帝,是客户。。。算鸟。。。

既然产品和价格都已经聊的很多了,我就直接跟他聊他公司是做什么的,产品的用途。聊的都挺好,也知道了他是公司合作人的身份。问了问接下来的行程,他也到了快要离开展会的时间,说是还有一个工厂要去。跟他一起合影了。
合影后,我说回头邮件发给他。
我心里一直有疙瘩,他之前说有单,但是一直没下给我,下给了竞争对手,我想了解原因。
但是大家都知道,他做为一个买家,不太愿意说真实的原因。
我就问他,这次单子会下给我吧~ 公司规模,价格,都这么好,如果不选择我们合作,实在让我很伤心啊。
客户也实在的说,你价格,拼不过*****,质量其实差不太多的。另外就是我们一直在那边下单,相对比较熟悉了。

我真是黔驴技穷了。
后来跟他说,既然你来找我了,我就相信你对我们的产品有想法,有信心。你的老单子,跟你的老搭档做。
新单子,新品种,可以给我们一次机会。哪怕试单。可以了解一下跟不同工厂合作的心情嘛~~

接下来,davut离开了,这次的会面结束了。

这次会面,我就觉得,人心都是肉长的。。。。就算啃不下来的骨头,也得试试看。
对公司,对自己,对买家,都不亏,就行了。该是自己的,就是自己的,不是自己的,不强求。

大概6个月后,davut给了一个试单。我们业务从此开始了。。。。


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替同事接待的客户---印度客户Ankur---跟我没有利益关系,就是占我点儿时间,多交个朋友~~

我们外贸部,有同事,绝对的业务骨干级人物。平时业务很忙,是个非常能干的人。
但有一条,英语口语一般,或者说只是蹦单词。
她的一个老客户,印度人,说话有点口音。一年2次来杭州。每次都来我们公司都会出食宿费用。

我同事跟他做生意很多年了,不陪他,觉的不好意思,陪他,总是没话聊。所以请我代替她吃吃喝喝玩玩。
费用公司报销。维系客户感情。
跟我一点利益关系都没有,但就是牺牲一下自己的工作时间。好在我的业务没有前辈那么忙。

这个客户,在印度算是中产阶级,两个公司开着,老婆是大学老师。
每次都是我接待,他也跟我熟悉起来了,每次来都会给我带香水,或者带吊坠。虽然是香港机场买的那种,但也算是心意吧。

我原来以为前辈不愿意陪他,是因为语言沟通的问题;后来了解到,不完全是:他是个绝对的素食主义者。
每次给他找餐厅,都很纠结。还有一点,就是他非常多愁善感。。。。就是每次去西湖,都要在那里感慨一番。
由于一次,居然半夜11点左右,坐在西湖边的凳子上哭起来了。
边哭边跟我说两个国家的差异太大了。。忧国忧民的好同学啊。

TIPS:
接待这种客户,真的不用走太多脑子,还可以长长见识。
一来,了解很多行业内的知识。他在这个行业混了很久,他又是同事的客户,跟你没有太多的利益关系,很放松
二来,了解一下印度文化。他最后还请我以后结婚了,去印度,他会带着我和另外一半好好游玩一下。说他老婆一定可以做个好的向导之类的。

不过不管在哪里,都要第一时间保证自己的安全。不保证所有的老外都没有坏心思。
见客户的时候,选择人多的公共场所;另外最好可以注意时间别太晚了。

如果你觉得小文你还喜欢,请在本帖上直接点个喜欢~~~~

图片:喜欢、评分.png


22条评分, 铜币 +149
  • cn1511215147
    铜币 +7
    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2015-02-03 09:47
  • cn1500375135
    铜币 +5
    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2015-02-03 09:25
  • cn1511150833
    铜币 +7
    哈哈哈
    2015-02-03 09:08
  • 迷失-雨中
    铜币 +5
    此乃神贴
    2013-06-27 15:23
  • John Chan
    铜币 +10
    很有借鉴作用,很强大!!!
    2013-06-20 21:43
  • cn1000497055
    铜币 +7
    优秀文章,支持
    2013-06-14 17:22
  • 张玲玲
    铜币 +15
    楼主的经历很精彩,喜欢,支持!!
    2013-06-08 19:44
  • cn1000537368
    铜币 +1
    喜欢,真实
    2013-06-08 12:54
  • Flashlight - Lily
    铜币 +10
    优秀文章,支持
    2013-06-08 12:52
  • 千隐
    铜币 +5
    很佩服楼主 向楼主看齐!
    2013-06-08 10:23
喜欢204 评分22
家有流氓兔
外贸科学家
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沙发#
发布于:2013-06-04 02:09
接待老外我常见的几个头大的内容:
行程安排的确定、执行!他怎么来?我怎么接?哪种档次?如何安排?
吃什么?喝什么?玩什么?住哪里?我要不要掏钱?要不要给他买礼物?
不过,有了客户的分类,这些问题可以结合自己所在的公司和跟客户的沟通情况自己再确定一下。

最主要的待客秘诀:
接机回公司的路上,不知道聊什么?有木有?!!!
有人说聊吃的,有人说聊风土人情,都好!如果可以,试试聊物价水平,聊聊他们国家的一些地理。老外一般都喜欢这个,一来他有话可以跟你说,二来他可以说的很顺畅!!
跟老外聊天时,担心自己的英语有木有?!!
不用担心,随手拿个笔记本,万一有自己不太会讲的东西,随手画出来!!这张图,是我跟一个客户聊天时他给我讲的,拉近了彼此之间的距离不说,还可以学到一些地理和常识。:)

图片:20130602_161348.jpg



其他的我习惯的方式
1、不管哪种类别的买家,我倾向于先谈业务再谈友情。
业务梳理清晰了,大家吃吃喝喝玩玩闹闹都好说;订计划的时候尽量向着这个方向来靠拢。
有些买家来的时间点没办法预测和控制,但自己要做好提前安排。吃、住、行一定要自己提前策划好,有备选方案。不管是否这些钱要公司或者自己承担,行程和安排上,自己总要心理有谱,也有助于推断你跟买家的订单上的进一步关系。
2、有时候,别太把老外当回事,其实他来中国,你是他的主心骨!
我的相处之道,就是谈业务的时候,据理力争,改怎么地就怎么地;吃吃玩玩的时候也真心把他们当朋友,少些旁敲侧击,除非,他主动提起,比如一些回扣佣金什么的,否则就基本上不要再谈工作。
3、我一般不给老外准备小礼物,但我接受他送给我的礼物。,真诚相待就好。
咱有大礼物,就是咱真诚的微笑和专业的产品报价。还有免费的陪吃,陪喝,陪玩。


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家有流氓兔
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板凳#
发布于:2013-06-04 02:12
【青春荷尔蒙】之 阿里行业小二的故事
剧集:
第一集:初生牛犊叫板业务经理  点此观看

第二集:青春期撞上极品老板  点此观看
第三集:从化工系宅女变身外贸屌丝女   点此观看
第四集:误入“奇”途的外贸成长蜕变历程点此观看
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只要你有外贸经历,不论是老鸟还是菜鸟,都来写写自己的故事吧!只要被喜欢的次数排名前十,即可赢取1000铜币奖励喔!心动不如行动!

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agetoy
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地板#
发布于:2013-06-04 07:09
说好的大尺度呢?
荷尔蒙呢?
衫陪呢?

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gdbenzhan
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地下室#
发布于:2013-06-04 08:50
这楼上的,无语啊,。。。。。你们是好朋友。才敢说这了。、、、
http://gdbenzhan.en.alibaba.com 不锈钢及塑料制品厂 Life is like riding a bicycle. To keep your balance you must keep moving.
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agetoy
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下水道#
发布于:2013-06-04 09:00
gdbenzhan:这楼上的,无语啊,。。。。。你们是好朋友。才敢说这了。、、、回到原帖
开开玩笑,真正含义是版主羞涩、没有写出井猜干货。。。
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cn209788063
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地下城市#
发布于:2013-06-04 09:09
No can,but will
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菁菁嘉木
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地核#
发布于:2013-06-04 10:06
温暖的调调,我喜欢
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发布于:2013-06-04 10:08
agetoy:说好的大尺度呢?
荷尔蒙呢?
衫陪呢?
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没有大尺度,让你失望了。
外贸是个踏踏实实的活儿,跟尺度关系不大,但跟环境'想法和努力有很大关系哈!
老王也来聊聊你的青春把
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9重天#
发布于:2013-06-04 10:13
家有流氓兔:没有大尺度,让你失望了。
外贸是个踏踏实实的活儿,跟尺度关系不大,但跟环境'想法和努力有很大关系哈!
老王也来聊聊你的青春把
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我青春还没开始~~~
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发布于:2013-06-04 10:28
谢谢!技巧确实很重要
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11楼#
发布于:2013-06-04 10:37
接待老外技巧很重要哦,顶!
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cn1500653078
外贸本科生
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12楼#
发布于:2013-06-04 10:39
爽姐你好厉害啊啊啊啊,我学习的好榜样,踏实温文尔雅的女汉子,哈哈。
Believe that you will succeed, and you will.
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cnbclgraphite
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13楼#
发布于:2013-06-04 10:51
继续学习啊 学习学习学习
GRAPHITE AND CARBON PRODUCTS
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Grace冯
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14楼#
发布于:2013-06-04 10:52
流氓兔一直很青春啊,大尺度,你们见不到啦,我们还可以偶尔瞄到2眼,哇咔咔~
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风雨兼程
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15楼#
发布于:2013-06-04 10:55
哈哈,汉子!确实挺帅气的!
爱运动爱健康! 户外运动行业商群、体育用品大本营欢迎你的热情加盟!新浪微博:阿里运娱在线
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cn1500109447
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16楼#
发布于:2013-06-04 11:03
爽姐爽姐 我爱你 就像老鼠爱大米~~~~~~~~~~
---------------我是米小粉,我为自己带盐---------------
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weiyisss
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17楼#
发布于:2013-06-04 11:23
写得很好,你的精神确实值得大家学习..
I don't regret the things I've done, I regret the things I didn't do when I had the chance
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边遥
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18楼#
发布于:2013-06-04 11:55
爽爷就是个纯爷们!!
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cn1015576281
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19楼#
发布于:2013-06-04 11:55
确实很青春!你是个有故事的姑凉
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