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cn1001593737
外贸研究生
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[干货分享]外贸新人如何留住询价客户

楼主#
更多 发布于:2013-02-04 10:53
  当咱们还是低级业务员的时候,报价的处理过程往往比较简单:
  1、客户问价,老板说卖5块,客户说太贵了。
  2、汇报给老板,老板说最多让到4块5。客户还是不答应。
  3、老板烦了,说"你问客户到底多少肯下单"。客户要么渺无音讯,要么回答说"2块8怎么样"?
  4、老板说2块8成本都不够,客户简直乱来。。。低于4块2就没法子做。
  5、客户一听就跑了。。。咱们白忙活一场,这个月还是得靠那1千5的底薪熬着......偏偏老爸15号过生日......屋漏偏遇连天雨。

  假如老板和客户都由着他们自己性子来的话,咱们就永无出头之日。所以,业务员熬到一个阶段以后,就要争取上个层次,逐步变被动为主动,多尝试着去"引导"客户和老板,促进生意的达成。

  给客户一个关于价格的概念,以及关于产品的基本情况,让客户强烈感觉到跟你接触,无论是否成交都能够了解产品信息,"值得联系"。其次,在你对客户心理价位不了解的情况下,报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。和钓鱼一样,既不能只白白地撒饵,也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。

  对于意向不明的客户,不能坐着干等客户表示"明确意向",要设法引客户说出他的目的。

  比如,泛泛地报个 FOB 价之后,告诉客户"请告知您所需要的目的港http://cn.greatexportimport.com/,我很乐于折算一个CNF价格给您做参考",又或"请告知您可能的定购量和交货时间,我看看是否能给您一个好价格或折扣",等到客户把这些资料给你之后,你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。

  否则业务员就成了夹心饼干:老板不报价,客户就不给"意向";客户不透露详情,老板又不肯松口,生意就僵持了。做业务员的,不但要跟客户斗,还要跟老板周旋,可不能傻等机会噢。

  作为新手,很难自己估算成本价,老板也老是闪烁其词支支吾吾,索性,去翻翻老客户的交易数据,老客户通常利润低,老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。总之,初次与客户打交道,成交是第二位的,细水长流,设法激起客户"保持联系"的欲望才是最主要的。
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7夜-Kim
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沙发#
发布于:2013-02-04 10:54
学习了!!!!!!!!!!!!!!!
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cn220049497
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板凳#
发布于:2013-02-05 11:58
新人可以学习了。哈哈
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cn1001583337
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地板#
发布于:2013-02-05 15:09
  嗯 真的是这样的,外贸新人的真实写照啊。
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cn1001649915
外贸新生
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地下室#
发布于:2013-02-07 15:30
说到人的心坎里了,可是老数据也不知道上哪里看啊
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cn1001593737
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下水道#
发布于:2013-02-19 15:21
回 cn1001649915 的帖子
cn1001649915:说到人的心坎里了,可是老数据也不知道上哪里看啊 (2013-02-07 15:30) 

你可以去http://cn.greatexportimport.com/companies这里找找老数据。
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cn1000437339
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地下城市#
发布于:2013-02-19 16:06
有点意思
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cn1510975361
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地核#
发布于:2014-04-23 11:28
对,还可以利用世界买家网http://win.mofcom.gov.cn开发潜在买家。如果大家有更多的方法,不妨分享下哦
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地心#
发布于:2014-04-23 11:37
装外贸客户该怎么找呢,对于新业务员,网上找客户是开始的最好选择,所以先在网上通过一些商业网站去搜索一些你要的客户资料,由于你已经掌握了你客户的信息,那怕是通过电话联系客户对你也不是很难的。做服装外贸需要考察当地的风情结合当地的需求变化,从材质、款式等多方面下手。做外贸找客户方法都大体相同,重要的是看你能否把这几种方法的作用发挥到极致。
  B2B外贸平台
  初期找客户,注册几个免费的B2B外贸网站(一定要记下自己注册的平台,每天都要去打理),并把产品发布上去,关键字(关键词很重要,有利于客户优先找到你)、产品说明(款式,颜色,价格等等)、图片(图片一定要清晰,服装图片的好坏决定客户是否要继续看你产品的内容),越详细越好。如果有一定的条件,选择付费平台最佳。因为很多外贸平台对对免费会员的权限是有限制的,一般发布在他们网站上的采购信息免费会员是没办法看到外商的联系方式的。
  B2B外贸平台上的搜索栏
  当你在一个平台上混的时间比较长了时候,你会发现在B2B平台其实有很多东西可以挖掘出信息价值。很多平台上都有搜索栏,products,suppliers,buyers,companies,输入产品的关键字就是一些注册的公司名字。先和他们进行联系,有信息价值的再分门别类,其中有潜在的客户也说不定呢。
  B2B平台上的线下资源
  当你在一个B2B平台上注册付费会员时,你就应该享受线下采购资源的福利。不然,你一年花费就没什么意义了。如果只是在网上发布一些公开采购的信息,那谁还愿意注册收费会员。就因为这点,有些平台考虑到会员的利益,把一些重要的采购信息都选择放在线下,直接一对一的发给符合采购需求的供应商。像香港国际采购网和LED国际采购网对他们的付费会员都是提供线下询盘。我觉得这样的方式不仅保护了会员的利益,也提高了平台自身的价值。
  尽可能的多到一些B2B平台上面注册,最好是国外本土的网站,这样来自国外的流量才大。在此跟大家分享几个我免费注册过感觉还不错的平台,希望对大家有所帮助
  http://www.greatexportimport.com (美)
  http://www.algomtl.com(法)
  http://www.tradeboss.com/(英)
  http://www.minib2b.com(德)
  http://es.sugoo.com (西班牙)
  http://www.wtexpo.com(马来西亚)
  http://www.bombayharbor.com(印度)
  http://www.vietoffer.com(越南)
  国家黄页
  黄页最开始是以电话簿的形式出现的,后来在电话簿上也出现了一些小广告,再后来出现了各种五花八门的信息,也就发展成了今天的黄页。很多业务员都把它当做宝贝,因为它确实埋藏着宝藏。百度谷歌雅虎等搜索引擎都会收录很多国家的黄页,从中可以找到一些你想要的信息,划分需求等级和对应客户。即使你仅仅找到公司名称,那就复制一下去google搜索一下,更多的信息就意味着更多的商机。
  海关数据
  类似情报局那样的公司,他们主要卖的是数据,特别是北美市场,就是所谓的海关数据了。比如哪个国家进口服装比较多,具体又是什么款式的服装,价格数量之类的数据。可根据具体情况酌情需要。外贸邦网站有很多海关数据可供查询。
  搜索引擎
  我们经常用的是搜索关键字,然后对包含关键字的信息进行有效筛选。那你有没有试过用关键搜索图片,最后从图片中知道买家信息?你知道世界各国的不同地方对同一种东西会有不同的叫法吗?因此,你可以把你的关键字翻译成其他各种语言,英语,法语字,德语,意大利语,西班牙语等等。因为你不知道在google上究竟有哪些国家的老外也在用这个搜索引擎,有的放矢设置关键字。
  最后外贸论坛和客户也是找服装外贸客户的好方法。外贸论坛或者其他论坛里都会有这样的一个作用,发布一些求购需求。通过搜索引擎求购产品可能会出现一些采购需求的信息和联系邮箱,你试过发邮件过去吗?谁又知道哪些机会有没有潜在的客户了?和老客户搞好关系之后他们可能会推荐一些他们的朋友给你,这些就是你的潜在客户,好好挖掘会有意外的惊喜。即使不能达成合作关系,至少成为朋友之后依然可以从他们那里获利。
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9重天#
发布于:2014-04-23 11:37
装外贸客户该怎么找呢,对于新业务员,网上找客户是开始的最好选择,所以先在网上通过一些商业网站去搜索一些你要的客户资料,由于你已经掌握了你客户的信息,那怕是通过电话联系客户对你也不是很难的。做服装外贸需要考察当地的风情结合当地的需求变化,从材质、款式等多方面下手。做外贸找客户方法都大体相同,重要的是看你能否把这几种方法的作用发挥到极致。
  B2B外贸平台
  初期找客户,注册几个免费的B2B外贸网站(一定要记下自己注册的平台,每天都要去打理),并把产品发布上去,关键字(关键词很重要,有利于客户优先找到你)、产品说明(款式,颜色,价格等等)、图片(图片一定要清晰,服装图片的好坏决定客户是否要继续看你产品的内容),越详细越好。如果有一定的条件,选择付费平台最佳。因为很多外贸平台对对免费会员的权限是有限制的,一般发布在他们网站上的采购信息免费会员是没办法看到外商的联系方式的。
  B2B外贸平台上的搜索栏
  当你在一个平台上混的时间比较长了时候,你会发现在B2B平台其实有很多东西可以挖掘出信息价值。很多平台上都有搜索栏,products,suppliers,buyers,companies,输入产品的关键字就是一些注册的公司名字。先和他们进行联系,有信息价值的再分门别类,其中有潜在的客户也说不定呢。
  B2B平台上的线下资源
  当你在一个B2B平台上注册付费会员时,你就应该享受线下采购资源的福利。不然,你一年花费就没什么意义了。如果只是在网上发布一些公开采购的信息,那谁还愿意注册收费会员。就因为这点,有些平台考虑到会员的利益,把一些重要的采购信息都选择放在线下,直接一对一的发给符合采购需求的供应商。像香港国际采购网和LED国际采购网对他们的付费会员都是提供线下询盘。我觉得这样的方式不仅保护了会员的利益,也提高了平台自身的价值。
  尽可能的多到一些B2B平台上面注册,最好是国外本土的网站,这样来自国外的流量才大。在此跟大家分享几个我免费注册过感觉还不错的平台,希望对大家有所帮助
  http://www.greatexportimport.com (美)
  http://www.algomtl.com(法)
  http://www.tradeboss.com/(英)
  http://www.minib2b.com(德)
  http://es.sugoo.com (西班牙)
  http://www.wtexpo.com(马来西亚)
  http://www.bombayharbor.com(印度)
  http://www.vietoffer.com(越南)
  国家黄页
  黄页最开始是以电话簿的形式出现的,后来在电话簿上也出现了一些小广告,再后来出现了各种五花八门的信息,也就发展成了今天的黄页。很多业务员都把它当做宝贝,因为它确实埋藏着宝藏。百度谷歌雅虎等搜索引擎都会收录很多国家的黄页,从中可以找到一些你想要的信息,划分需求等级和对应客户。即使你仅仅找到公司名称,那就复制一下去google搜索一下,更多的信息就意味着更多的商机。
  海关数据
  类似情报局那样的公司,他们主要卖的是数据,特别是北美市场,就是所谓的海关数据了。比如哪个国家进口服装比较多,具体又是什么款式的服装,价格数量之类的数据。可根据具体情况酌情需要。外贸邦网站有很多海关数据可供查询。
  搜索引擎
  我们经常用的是搜索关键字,然后对包含关键字的信息进行有效筛选。那你有没有试过用关键搜索图片,最后从图片中知道买家信息?你知道世界各国的不同地方对同一种东西会有不同的叫法吗?因此,你可以把你的关键字翻译成其他各种语言,英语,法语字,德语,意大利语,西班牙语等等。因为你不知道在google上究竟有哪些国家的老外也在用这个搜索引擎,有的放矢设置关键字。
  最后外贸论坛和客户也是找服装外贸客户的好方法。外贸论坛或者其他论坛里都会有这样的一个作用,发布一些求购需求。通过搜索引擎求购产品可能会出现一些采购需求的信息和联系邮箱,你试过发邮件过去吗?谁又知道哪些机会有没有潜在的客户了?和老客户搞好关系之后他们可能会推荐一些他们的朋友给你,这些就是你的潜在客户,好好挖掘会有意外的惊喜。即使不能达成合作关系,至少成为朋友之后依然可以从他们那里获利。
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10楼#
发布于:2014-04-23 11:49
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