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麦奇奇
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像追女孩一样“追”客户

楼主#
更多 发布于:2013-02-04 17:16

图片:John_副本客户跟进.jpg


 
相识
     2012年12月25号下午,快下班的时候,通过旺旺,认识了来自泰国的他。
     这个客户是和我用旺旺联系了几天后,后来就一直用SKYPE联系。因为客户时间比较紧迫,我通过邮箱发送的资料,他从来没回我。

Javier的友情提醒:
     旺旺一定要保持在线,及时回复客户!如果客户没时间聊旺旺,可以同时加一下客户的其它联系方式,比如SKYPE、MSN之类的,当然还有邮箱。如果哪天你发邮件,他没回你,你可以通过其它方式联系到他。
相知
     彼此了解的过程很重要!
心里揣摩:
     在跟客户的聊天中,要去根据他的话语去揣摩他担心什么,然后用自己的佐证去证明,自己的东西要比别人的更好,使客户信任你。客户对你以及你的公司信任非常关键,要让她打破心房“爱”上你!
     作为一个名合格的销售,要提前想到客户可能担心的问题,然后及时和工厂沟通,把这些问题一一解决后,包装一下再回复客户。
     比如说,这个泰国客户担心我门挤出的产品是否与注塑产品配套的问题,我就让工程师把所有的尺寸分解,然后让注塑供应商把所有尺寸分解,然后进行一个比对后请工程师签字,然后转PDF文档,发给客户,客户那边也有工程师,确认OK后,才开始做;再比如说,客户担心我门的用料问题,我就拍了实务原料图片和注塑ABS注塑料,发给他。客户担心我们的制成能力,我就拍机器和工程实力给他看。

背景了解:
      要尽量了解对方是什么客户,是采购、还是外贸公司、还是个体户?另外,了解和你谈这个单的人的身份也很重要!通过了解,我知道我的泰国客户是采购!大家想想,什么大公司才会有采购?
     谈到一定程度的时候,可以私下聊下,是否需要回扣。有的老外很直接,我不需要。这个时候,他就会在你的价格上找岔,这是你就要让客户在价格上占便宜了,而且这个价格要有竞争优势。当然,这些问题建议不要发邮件,可能老板那边有监控,老板知道就不太好。
     你最后出的这个价格,保证自己的生产和利润,能少点就少点。因为对方是采购,只要你的产品质量稳定,肯定会大量向你采购。

Javier的友情提醒:
      当然在这里你可能会跟老板产生争执,但是你作为销售,一定要说服自己的老板。因为老板考虑到,我这么低的价格,我成本,人员,都没什么钱赚,而且老板担心做了一次,还会不会有下次,万一他要的样品之后,不量产怎么办!这时你对客户背景的了解会大大的帮助你说服老板!
     机械产品的分销机会相对较小,可以找下国外的厂房、零售商看是否能达成合作。当然你也要担心,对方是不是骗子,他为什么要代理、销售你的机器呢?除非他手上有单,向你买,然后转卖。做生意,保证自己的利益同时,要尽可能多为客户着想。就好像关心自己的女朋友一样冷了盖被子,喝热水,没新衣服、裙子了,就给她买。你的客户需要在你的帮助下成长!
相爱
     纵然你的产品不是最棒的,你也要让客户相信,你是最棒的。销售产品的时候,其实也是在打造自己,千万别砸了自己的饭碗,金字招牌,没那么好打造的!
     20131月28号泰国客户顺利付款!

Javier的友情提醒:
       销售不仅仅是给客户报价就完事了,是要去追的!有的人就认为报价了,不回我,不回我,奶奶的,怎么还不回我,他妈的,不回我,死全家~很被动的销售!这样换来的是,没有询盘,没有反馈。
总结:
1. 刚开始客户找到你,你要跟紧些,多加对方的联系方式,每天追三次或很多次。
2. 客户担心的问题,提供佐证,比如图片,公司制成能力,等等。用事实说话,不仅是贴图,还可以是图纸,工程师签字,公司盖章,增加可信度和专业性。
3. 多和客户聊天,如果他说忙,你可以和他说,闲下来时我门再聊。很多时候,客户不愿意提案子的时候,你可以和他聊他们国家的文化、生活之类的,所以你一定要提前做足功课,现在百度很强大。

4. 意向很大的客户,一定要追出结果给自己,让老板看,不要让老板觉得我门做外贸的人是吃闲饭的。
5. 成交与不成交,都要让意向大的客户给你结果,找到原因,多做总结。


Q&A
Q:关键追了人家不睬啊,比如说HOW ARE YOU, 人家就FINE THANKS。没了!都不知道怎么接下去了!
A:追的东西不对!这些没有营养的话,只是陪衬!写邮件很关键,你要从客户那里拿来的是你需要的东西,而不是简单的fine, thanks!直接把你想问的问题说出来,看见客户在线就冲上去,拿回你要的结果,只要在线,问同样的问题,旺旺联系不到,就邮件追。大家还可以对询盘进行同行人肉搜索。你的同行都没谈成,你自己也尽力了也没谈成,这个时候就不是我门的问题了。

图片:客户的微笑3_副本.jpg


同样做外贸的你,欢迎跟他交流沟通:307743790@qq.com
 
 
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ychaitongychait...
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沙发#
发布于:2013-02-04 17:25
    呵呵 谢谢分享
专业生产机床附件 skype:liancheng75
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板凳#
发布于:2013-02-04 17:28
 很受鼓舞啊~
用最初的心情去做永远的事。
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地板#
发布于:2013-02-04 17:30
对于不会追女孩子的人,学起来是不是很吃力。
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地下室#
发布于:2013-02-04 21:21
不错!
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下水道#
发布于:2013-02-04 21:54
非常好,要学习跟踪客户,在这方面很是欠缺。
一份耕耘,一分收获
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地下城市#
发布于:2013-02-05 08:50
不错,学习了!
长大了就要对自己好点,不要动不动就放弃。
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发布于:2013-02-05 09:52
好帖,谢谢分享!
喜好结交不同地区不同国家的朋友,一起运用科学有效的方法去实现自己想要的美好人生。 齐分享,共成长, 一起为了更美好的生活去行动吧,加油哟! Shoot For The Moon, Even If You Miss,You Will Still Be Among The Stars. 微信:491915377 (添加微信请备注是来自外贸圈)——Daisy.L.Young
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发布于:2013-02-05 17:36
这个亲身感受到,即使是发了PI给对方,也一天到晚盯着MSN, 一上线就问他收到没,什么时候签发回来。盯自己的另一半的Q都没那么勤奋。。。
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麦奇奇
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发布于:2013-02-16 16:15
关键不是“死缠烂打”而是“投其所好”!
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发布于:2013-02-22 11:33
男生像追女孩一样追客户,女生要像吸引男友一样“耍点花招”,让客户追你
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13楼#
发布于:2015-12-04 11:17
像追女孩一样“追”客户 ,呵呵
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