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外贸研究生
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[干货分享]什么样的买家值得外贸业务员寄样

楼主#
更多 发布于:2013-02-06 11:07

  外贸业务员中最常见的两难选择就是样品了。因为外贸客户不便每次都亲自来看工厂、生产和品质,所以通常在交易前都会要求提供样品,作为初期谈判和将来交货和检验的依据。提供样品未必就能够成交。此外,因为通常样品需要寄往国外,除样品本身的价值外,国际邮递的费用不菲,尤其为争取时间早日成交,往往不得不选择国际快递,价格更为高昂,例如通过著名的DHL国际快递将一公斤重的包裹送至美国洛杉矶,目前的费用大约近400人民币。运输费用大大超过货品价值是司空见惯的。
  除了国外客户,国内的外贸公司也常常索要样品。虽然免去了高昂的国际快递费,但样品单价不高的话很难向外贸公司收取样品费。更何况,外贸公司索取样品后成交率比国外客户更低。毕竟他们还要再把样品转交给国外客户,多重转手,变数很多。所以,样品给不给,如何给,是否收取样品费和快递费,常常是业务新手头疼的问题。首先样品还是要给的。对于目标客户,更不妨主动给,所谓眼见为实,一个实物比十封长篇开发信更有说服力。这是外贸业务的必要开支。
  但也不能逢人就给。有三个基本的做法。
  1、选择客户
  只有那些目的明确,意向较强的客户才考虑提供样品。一些客户并没有明确的采购意向,只是想收集样品去开拓他的市场,这样的客户成交的概率很低。还有些客户本身是外行,根本不了解产品,他自己也不清楚哪些产品才是适合的,这种胡乱索取样品的客户交易希望更低。真正有价值的客户,往往通过他的询盘就能看出来http://cn.greatexportimport.com),比如准确的行业术语与规格型号,明确地采购数量和交货要求等等。这样的客户比较有经验,清楚自己想得到什么,比较识货,相对地也不会乱要样品。只要样品符合行业要求,价格适中,成交可能性很大。至于其他的客户的索样要求,可以通过提供产品图片与详细技术参数等方式婉言拒绝。
  2、确定细节
  一旦确定交易细节,争取说服客户先以“样品合格”为假设条件,确认所有交易事项,包括价格数量交货期等,“万事俱备只欠样品”了,再寄样不迟。真正懂行的有价值的客户,会理解这一点。反倒是那些“不见样品一切免谈”的客户,希望不大。 其二,确认细节以后,才能确定究竟该寄什么样品,规格颜色等等。最好在决定寄样之前,给客户看看照片和参数,核对一下,免得寄错。
  3、收取费用
  费用包括样品费和邮寄费。作为客户,当然不大愿意承担,那么作为相互妥协,样品价值低的,可以免掉样品费而收取邮寄费;价值高的,承诺一旦客户下订单,可以减去已付样品费用。这是外贸行业最常见和普遍接受的两种做法。真正有心成交的客户,也会爽快接受。而那些自己对交易都没有信心的客户,才往往容易拒绝。
  具体操作的时候,请客户提供一家国际快递公司的“到付帐号”,然后付寄,邮递费由快递公司凭“到付帐号”向客户收取。坚持收取快递费,还有个心理作用因素。轻易得到的东西不珍惜,是人之常情,收取了快递费用,使客户付出了一定的交易成本,客户往往会更重视此次交易,愿意认真考虑。 对产品有特殊要求的客户,有时会需要专门按照他的要求制作样品,这样的费用更高,涉及开模具,进原料等。行业惯例是要收取“打样费”的。打样费高的,一般会分期支付,开模具前先支付部分,模具开好后支付部分,样品打好后全部付清。
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沙发#
发布于:2013-02-06 11:57
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板凳#
发布于:2013-02-06 20:47
有道理
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cnhaoshunxing
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地板#
发布于:2013-05-14 11:27
very good
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地下室#
发布于:2013-05-21 17:32
正中我怀,全面解答了我的疑问。
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cn1001859698
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下水道#
发布于:2013-05-21 17:37
正中,我最近遇到一展会客户,邮件发了两封回复了,也算是个希望;一来就说要这款样品检测。我收到时回复了说样品我得确认下是不是有,让客户先发到付账号过来;也知道没这么快回复的;隔天在回,说样品有的,我跟经理申请通过样品免费寄给你,但是请发下到付账号。。没音讯了。。。。。。
 
这种情况我得怎样操作?
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cn1001062053
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地下城市#
发布于:2013-07-24 11:47
学习学习,支持下楼主
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地核#
发布于:2014-04-23 11:37
没有询盘,我们应该做些什么呢?



楼主#
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发布于:2013-01-04 10:42  


 


 
 0
    
  从事外贸行业的朋友应该都知道,从一个订单的产品产生,跟进,再到运输和确认等,有时是一个较长的过程,尤其是在开发客户的前期工作更是需要一个周期等,所以做为外贸人每天会一定的工作量为此服务的,虽然每个人有自己的工作风格与习惯,但是一些成功的外贸人每天所做的事情,也是很有借鉴的意义的!
  1、发布产品信息
  虽然现在在B2B网站发布产品效果不是很好,但是也花不了多少时间。如果你更新的快的话,产品信息就会出现目录的首页,说不定会有所收获,坚持去做会有收获的。这是一个积累的过程。
  2、维护老客户
  只要客户没有明确拒绝,就坚持给客户发送一些你认为客户会感兴趣的新产品资料,坚持就会有回报。据统计开发一个新客户所花费的费用相当于维持十个老客户所花费的费用,在外贸邦开发新客户的时候一定不要忽视老客户的维持,毕竟老客户是你生存的基础。
  3、节假日祝福信
  可以在节日(或客户生日)的时候给客人发送卡片祝福,客人会觉得很亲切,如果这个客户从来没有做过生意,他更会觉得你很有人情味,愉快的合作意向就会因此而产生。在论坛上看到一篇文章就是因为客户国家地震给客户发了一个慰问信,客户签单了。
  4、合同跟进情况
  你的所有合同应该被科学地管理,而不是散乱在每个人的电脑中,或者零星地藏在你电脑的某个角落。如果使用了正确的方法管理你的合同,你就能快速查询到所有执行中的合同以及这些合同的执行进度。坚持定时浏览这些合同情况,往往你就能发现隐藏的问题,比如交货期和条款欠缺,让你避免了一次重大损失。
  5、经验分享总结
  坚持例会制度,召开相关管理人员会议,不需要很正式场所,就在你的办公室里即可,让大家及时提交业务问题,分析原因,总结经验,完善工作制度,让工作更简洁高效。台湾企业一般每天都会抽出些时间开会,来总结前一天的工作,做会议记录,业务员提出问题,有经理或高层领导来进行解决,同时也给大家足够的交流时间,培养团队精神和竞争意识。建议要结合公司的实际情况进行。
  6、快速回复邮件
  每天至少4次收发邮件,上午和下午各2次,多多益善。尽可能快速地回复邮件,如果你不能解决客户在邮件中提出的问题,那就简单地回复说“邮件已经收到,我将尽快处理”,这会让客户知道你已经重视了他的问题,可以让客户安心等待你,而不会再去寻找更多的其他买家。
  为了与客户同步,晚上加班是不可避免,这是解决时差最佳的办法,可以有效加快沟通的频率,抢占先机。
  7、客户信息管理
  寻找一个合适的外贸软件,如果实在找不到,使用Excel表格也可以。将所有收到的客户信息及时记录下来,并且做好客户要求的分类工作,特别是客户的询盘内容,以方便你的跟踪。记住:客户的询盘就是客户订单的前奏,随着你的信息积累,你就会发现适合你的客户和产品。不要忽略小客户,任何客户都是从小做到大的。做外贸就一定要培养回头客,忠实的客户甚至能传代。
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