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Caffee
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<每周一学>如何与买家讨价还价,你绝对要知道的秘密! (附件是课程资料)

楼主#
更多 发布于:2013-06-21 17:11
               
讨价还价-课程.docx给铜币的活动哈:
 如何与买家讨价还价
 
第一部份: 案例分析
 

借用陈大师的话哈:
价格由两个因素决定:一个是价值,一个是供求关系。
供求关系大家都容易理解,那什么是价值呢?是传统意义上的成本加上利润么?我觉得不是。Chanel和LV的包为什么卖那么贵?因为品牌和奢侈品的号召力;德国的Benz和BMW呢?因为一流的品质、良好的口碑和德国人的严谨;比利时和瑞士的巧克力呢?悠久的历史、出众的手工工艺和特别的口感;Sony的电子产品呢?日本人的细腻、稳定的售后服务和对细节的苛求;Apple的Macbook和Iphone呢?酷眩的外形、独特的设计和超前的产品体验;Armani和Zegna的西服呢?一流的剪裁、精细的做工和顶级的品牌;还有中国大陆这几年飞速上涨的房地产呢?真的是房子品质好的一塌糊涂,值几万块一平米么?不是,成本放在那里,更多的是泡沫和人们对未来升值空间的预期。
这些看明白了,大家就会发现,原来价值除了成本和利润以外,还跟品质、品牌、服务、口碑、工艺、外形、设计、细节、未来升值预期等等因素相关,这些我把它们称为附加值。
 那现在完整的公式出来了:
  价格=成本+利润+附加值
  这样表示就很清楚了,决定因素有3个,就是成本、利润、附加值。

影响因素有1个,就是很难量化的供求关系。
供求关系是外部条件,我们很难去影响和控制,那我们能做的,就是在这三个环节中下功夫。很多供应商忽略了附加值的关系,只会降低成本,降低利润,觉得外贸越来越难做,订单越来越难接,赚钱越来越难,可老外却要求越来越多,条件越来越苛刻,对供应商还是很不满意。原因何在?是因为国内大部分的外贸企业都没有特别强的附加值优势,那在国际市场上的竞争力就只有成本优势所引起的价格优势!我不否认有些企业有独特的产品,有特殊的设计,有自己的核心技术和专利,有很大的工厂和强大的生产能力等等。但是在以上条件都不具备的情况下,那价格谈判的好坏就直接决定了你的利润,甚至能不能拿下订单。

简单理完理论,我们首先来看一下案例:

案例一(因为买家要更换产品的把手引发的一系列讨价还价)
买家回复:
Your price is interesting, but i  need change the handle to brass, pls see what you can do for us.
供应商回复:
Tks for your reply, you are right, we always  supply high quality &amp; best offer. It is no problem to change the handle, but price is some different, USD5 higher, MOQ 120 pcs.
买家回复:
Mike, are you joking? For other suppliers, for this modification, only USD3 added. As an old partner I also wanna support you to expand your market, but we need the best price...you know the bad situation since 2008, we also need your help.
供应商回复:
John, tks for your support, you know we never offer price unreasonable, look, for our quality, normally USD66 you get, but we offer you only USD61, so you may check, totally you save USD69-USD66=USD3 per pcs. What&#039;s more, our price is already very very competitive in Italy. And we use brass for Pb free, and we supply you ROHS, and Reach report...while Others can not supply. And if you like, we can send you sample for valuation first, you may compare our products with others.
买家回复:
That is perfect, if you can supply Rohs and Reach. Sounds good to get sample first, but we have no time, i need the goods in two month, anyway, could you accept USD3 added? Consider it, pls. And this is only a trail order.
供应商回复:(隔了两天)
John, you know, for myself, I really want to help you with the price, anyway we are good friends as well. I have reported to my boss and he finally agreed your price, but MOQ must be 300pcs. That’s the most I can do for you.
买家回复:
Mike, tks anyway, Your boss is big boss, but I can not order 300pcs this time. Ok, we can accept at most 200pcs this time, for future, 300pcs no problem, even more.
供应商回复:
If price 65, quantity 200, the advance payment should be 50%, or you know, It is toooooo hard to pass my boss. Pls don’t reject me, you win the price, you win the MOQ, but for advance payment, kindly let me win, ok? As you know, the exchange rate is too bad for us, since USD lose value day by day here. Just help us lose less from this, please!
最终买家接受了50%的预付款要求,订单成交。这个讨价过程有点艰难吧?虽然过程比较纠结,但还是有很多东西是可以学习和借鉴的。
1.   客户提出你的价格高的时候,首先,认真核算下自己的价格,在自己能接受的范围内,可以适当的给客户降降价格,降价一定注意区间降价或者跟其他交易条件捆绑,让客户知道他慢慢接近了你的底线,最后咬住不放。或者跟客户的订单量捆绑,一个柜子的价格,两个柜子的价格。
2.   给客户足够的时间让客户去比对,前提是对自己的价格和同行的价格都很了解,相信自己是最好的
3.   除了价格方面,可以跟客户多谈谈其他的,以其他优势取胜,比如这个供应商提到自己的产品是无铅的,能提供RHOS和REACH报告等。

不知道有没有同学有遇到这样的情况,你认真计算给买家报完价后,老外来封邮件跟你说 you price is 50% higher than others.

这个时候一般有两种情况:

A:老外不了解中国行情,怕你杀他,所以故意这样说,甚至对比的产品可能不一样,别人给个图片一样,但实质上鬼知道质量跟你产品是否在一个档次的,特别是在咱们中国这个有着高超COPY能力的国家里。(我之前给老外做翻译的时候,陪他们去买东西,即使在商场里面他们也要求我帮忙砍价,其实就是害怕别人欺负他是外国人要高了价格,当他知道其实别人也是花这个价格买的,他们就能欣然接受了。)

B:这个老外是个老油条,生意精,中国通。就像我们在市场买衣服,卖衣服老板要280元,你直接砍价50%,140的话,最后说来说去,搞半天成交,可能价格就是180成交,你可能少付了不少。所以老外也学到了这招,往死里砍,希望自己能得到最合算的价格。


案例二:
买家回复:
Thanks for your quotation, but your rate $60/set is too high, my target price is below $55/set, any how thanks for your answer.

供应商回复:
I’m sorry to inform you that $60/set is our best price, and you can compare our price with other suppliers, you will find our price is very competitive.

买家没有回复,供应商继续跟进:
I recheck the price with our boss, since our first cooperate we will accept your target price $55/set, as you know we do not earn any profit from this order.
首先还是请大家评论下这个供应商的回复情况,说说你们的看法,或者说如果你是这个供应商你会怎么回复。

我的建议:
1.话不要说太满,要随时给自己留有余地;在谈判时,最忌讳的就是“I can&#039;t, impossible”之类的不给自己留余地的话,无论是在什么时候,一定不能说。
2.注意前后一致,不要一会一变,让买家困惑,如果人家一还价,你马上就松口,他们就知道了,你还有让价的空间,接下来你的价格就会被越压越低。而且,永远不要在客户面前显示出急噪的心态,你越着急,客户就越会砍价。

案例三:(摸清买家的目标价格)
印度买家,要买跆拳道垫子,询盘内容很详细,要求报价。供应商根据买家要求进行回复报价,买家根据供应商的报价定了采购数量,40尺高柜每个型号,要求最优报价。供应商强调了产品的优势及之前出售给别人的最低要求,因为买家采购量大给予了优惠,并适当降了一点点。买家试图以长期合作来压低价格,但是整整压低了一美元(供应商报6美元,每家压到5美元),这是无法达成的。供应商强调他们所要的价格是不可能实现的,并又降低价格来希望达成订单(5.88美元)。这次买家没有回复,之前回复都特别及时。供应商主动出击给买家发了邮件但是没有透露底价。

买家回复了,但并没有给出他们的预期价格,还是在啰嗦希望供应商给让价。
Sorry for late reply as my boss is looking at your company&#039;s price before.
Would like to ask you if your company can also offer some medium quality taekwondo mat? as what our customer want might be just medium quality one.
And also, our customer is one of the member in india taekwondo federation , so he can bring your company large amount of order in the future, plus they are looking for an company which can have long term business relationship with. See if your company can offer a better price for him.
We are interested in the other taekwondo products, but we will look at them after we are ok with the mat.


供应商回复:
As the requirement u asked before, we offer u the medium mats,38yuan per square. if is the excellent mats it needs 80 yuan per square. Further more, the medium mats we offer is the highest cost-effective products in china, and as wish for long-term cooperation, we have give u the lower price in $5.88 instead of $6.Could u give me the expect price u hope so.$5 is not possible for the medium mats.
强调他所要求的产品已经是性价比高的,同时拿高层次产品价格进行对比产生价格差。同时让买家告诉我们他的目标价格是多少,之前的5美元是不可能达到的。

买家回复:
Expected price from my boss is around 5.5usd, is it possible to have it ?
底线价终于逼出来了,我们就知道该在此价格上提一点就可以了。请注意对方的用词,aroud 5.5 就是5.5左右,那么作为卖家,肯定是往右抬价了。

通过这个案例我们可以看到供应商是非常有耐心的,一步步的挖出买家的底线价格,如果一开始就因为买家的砍价而心软或是着急,估计结果就没有这么好了。记得报价的时候千万别买家说什么你就是什么,不能一味的妥协他们,要有自己的心理底线,要对你的同行业特别的熟悉,别被你的客户给蒙了!

下面我总结下几个讨价还价的技巧:
从自身角度出发,研究好自己:
第一:真正了解我们经营产品目前同行的市场价格,国际市场的价格水准,了解最少的利润或最多的利润边缘线?

第二:我们除了价格外,还有哪些可能吸引买家的卖点?这些卖点在讨价还价中的份量大概有多重?

第三:我们能够做到最大的让步是何种地步?我们有没有必要一步到位的让给买家?

研究买家:
第一:分析买家身份。是第一手买家还是中间商?第一手买家价格相对较好,利润较高,中间商则相反。这点很重要。一定要很清楚买家的身份,这与赚多赚少很有关系的。

第二:买家要求的生产质量标准。这对讨价还价影响很大。因为,我们的质量标准能够满足买家,而其他同行可能不能满足,或买家仍然有所担忧其他同行做不到我们的质量。我们这时候就可以坚持自己的价格了。这道理很简单,高质量自然要有好的价格。

第三:买家要求的交货时间。这对讨价还价影响也很大。记住这点很重要。很多时候,买家因急于满足市场需求,对交货时间要求很急。我们就没有必要让步了。因为,买家如果找其他同行,他根本来不及满足他的市场需求,所以不得不接受我们的价格。

第四:如果客户时间来的及,最好争取客户来访工厂,实力是最好的证明,视觉冲击力前面神马都是浮云

第五:识破客户的投石问路。有些有经验的买家发询盘时选的是一些很常规的产品甚至过时的老款。这些产品他可以轻易地在几乎任何一个同行竞争者那里买到。而你们刚推出的很手好评的新款,他却不问,这其中的内情,多半是客户在投石问路,在试探。他真正想购买的是你的新款,但因为没有合作过,吃不准你报价的“水分”空间。于是乎用常规产品来探路——因为这些产品他非常熟悉底线价格,根据你的报价来衡量你有多“虚”。所以一定要注意防范老外的投石问路,上当了反而被客户“套住”。

第六:最后不妨一试,直接露底。给买家一句:我们的价格已经是最真实的价格,不能再做任何让步了。希望你能接受。看看买家的反应?可能,这一露底效果真的有用。

记住:如果,不行,那就要和老板商量了,到底要不要接这张定单了?是企业考虑的问题了。企业追求的长期利益还是短期利益,分析这客户的潜在价值有多大?有时候不是每一笔业务都要现在赚钱。还有有些品种可能不赚钱,但是其他产品赚钱就OK了。有时候我们要全盘考虑,来为未来打开更大的市场。但是,最好不要亏本去做生意。

失败的案例:
案例一:
买家询盘1:
Dear XXX,
I`m opening a balancing service business here in Italy, to balance customers’ shaft .I think your YYW machines would surely meet my needs.
Please, can you send me the price for these 2 machines? YYW-160 and YYW-500.
I`ll be waiting for your response.
分析: 这是一个意大利客户的来邮件,要求报价,是一个服务类型并自己开店的客户,而针对这样的公司你在报价时要注意价格了,因为一般的外贸公司也要有3-15%之间的利润(再说了,没有利润人家肯定不会要你的货的)所以,一般在报价时针对外贸公司一定要做到更加准确,同时有效期可以再长一些(精准一些);同时根据人家的专业度做一个长期跟进和市场研究的准备。(外贸公司是靠抢市场份额来做交易的,所以,他们在拿订单能力和实力上肯定非常不错,但是在价格要求上很高,同时凭借他们与外商的关系,对订单和产品的绝对控制权也很高。一般价格适中,外贸专业较好,且态度和热情度很高的供应商很受他们青睐)

卖家报价2:YYW-160:USD6,200/set, YYW-500:USD8,300/set.
分析:非常简单的一个报价,而且回复起来非常简单。当然,上一堂我们已经说过如何来报价,这里就不细讲。重点看一下买家的回复以及还价后的反应
买家回复3:
Sorry, your price is too high for me.
分析:买家说你的价格对我来讲太高。价格高几乎是每天都会遇见的声音,为什么?我们分析一下买家的说高的一个心理:引入一个经济学的理论:博弈论观点认为,&quot;生活在社会中的各方行为人,有共同的利益要寻求合作,同时他们对于如何合作以分配利益又有分歧,这就是讨价还价的境况。&quot;但是实际情况真的是这样的吗?为什么熟悉的客户不喜欢讨价还价而新客户却一直在和你讨价还价呢?原因是什么?(大家可以思考一下)
卖家回复4.
We want to do business with you, so we can cut the price special for you. We also don not earn money from this order. I give you our lowest price YYW-160:USD4,800/set, YYW-500:USD6,500/set. Hope you will be satisfied with this price.
分析:这是我们常规的一个拒绝还价的一个思路,价格高了,再直接给你降一点好了,但是有没有想过,要是你的价格这么容易降下来,为什么当初报这么高?这是属于不诚信还是狡滑的欺骗心理?在报价的时候特别容易忽略的一点是:买家又不知道我的价格组成,就按老板给的价格报嘛,其实真不然,这么多年的中国制造,已经有太多的买家了解中国供应商,了解他们的价格招数,了解他们喜欢被讨价还价,这些历史因素一直在影响供应商,最终的结果只能是已经到了冰点还是不被信任,还以为是有还价的余地。所以,我们在报价之初就应该有这样的心理准备,并试问自己三个问题:我的价格是否合理?我是否真诚对待了客户的询盘?我的报价是否就是买家想要的。所以,总结下来这个卖家的原因:
1)并没有对买家做判断和了解,特别是买家的价格承受力是多少,
2.. 降价太快速,假如,买家针对降完价还是不满意怎么办?有应对的策略吗?

那么针对买家说你价格太高,我们应该怎么办呢?
1、运用同理心,肯定对方的感受,充分理解客户。
2、弄清楚买家还价的目的和原因?是真心想买还是恶意的讨价还价?(从买家类型上以及背景上多做分析)
3、询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高,比如看看客户比较的产品是不是同一个档次的产品。
4、利用价格影响的因素来说服买家接受你的价格。这也是基于分析之上的。切忌不要只降价,而不改变其他附加条件,比如延长交货时间、减少某些服务、增加单批订货量和适当调整价格,从而让客户感觉到自己的价格体系是很严格、很科学的,以便促成成交或者巧妙地将客户关注的价格问题引导到其他同样重要的因素上来,比如优质的服务和高质量的产品。
5、直接问买家的最终价格是多少,且真诚地说会重新做评估
价格高是相对的,尤其对于做商业的,价格再低,你卖不高,中间利润少,也是枉然;相反,价格是高,但你能卖上高价,中间利润高,也不错。但是作为一个熟悉行业的成熟客户来说,当他说你的产品价格高时,他总会说同行某某公司的产品和你们的一样,可是人家卖得比你们低。你若说自己的质量、服务等比人家好,想以此拉住客户的视线,但往往客户会回答,你们的产品都是一样的,不管如何,你的价比别人高,不能接受。那么你觉得遇上这样的客户应该如何周旋呢?突破点在于,价格高不是问题,关键要让他觉得贵得合理。

下面再看一个非常成功的案例:很精彩。大家仔细听了
背景介绍:一个外贸公司,一天收到一个询盘,来自美国买家,要SS VALVED,数量5000pcs,付款方式:100%L/C AT SIGHT ,FOB Tianjin,我报价是usd15.5)工厂报价是13.5USD,底价是15USD。报价给客人时应该多报出几个点,这是准备跟客人讲价用的)

买家的还盘1:投石问路
You really gave me a jump. Your quotation of SS Valves was 20% higher than other suppliers. I have to put it pending.
分析:我从客人的邮件中找到了破绽,如果其它的贸易商比我低这么多,你找其他人买就好了,何必PENDING。所以当时我采取的策略就是,以不变应万变;客人投石问路的意思是想逼我马上亮出底价,嘿嘿,哪那么容易。你PENDING我也PENDING,看看谁先沉不住气。我没有给客人回邮件。(注:在国际贸易中,客人通知某个张订单因单价,数量或交货期需要重新考虑,或打样不通过,订单进度要PENDING;你可以不用回复,等待进一步消息,这样做不算失礼。)
买家的二次回复2:诱敌深入
We have 20,000PCS Urgent order for SS valves, the latest time of delivery should be the first half of Aug. Our target price is 14.75USD/PC, hope it is a good premise to the success of our first cooperation. Following is the order details:
Please oblige me with a reply as quick as possible.

分析:一般的贸易公司接到这样的信件,肯定是采用借刀杀人的方式,顺手接过客人的软刀子往工厂那猛砍。呵呵!也就是我的底价是15USD,工厂的报价是13.5USD,那么要工厂降个0.25USD也不是不可能的事情。但是这样做只是便宜了客人,对贸易公司及工厂都没有好处,因为你一味的压底工厂的价格,工厂有可能被迫偷工减料,品质也可能会出问题。那么你跟客人的生意也做不长久。工厂以后也不敢再跟你配合。因为我知道所有原材料的价格及工厂的大致加工管理成本,工厂报的价格还是比较合理的。另外一点,我对客人说的20,000PRS的数量也持怀疑态度,因为单价都还没确定。
卖家跟进3: 虚中有实  
Thank you for calling off the pending state of the order(^_^). As for the unit price, I took a long and arduous negotiation with factory after received your mail. Factory and I ended up by meeting each other half-way to reduce the unit price to $15.30/Pc. We sure hope you would see our pure wishing which was to set up the mutually profitable cooperation with you. Following is the quotation details for your review:
----------------
Await your prompt reply.

分析:说我跟工厂进行了谈判其实是跟客人虚晃一枪,并没有那回事,工厂是不可能知道我实际接单的价格的。我在信中的列出了我报价的依据。里面详细列出了每一个项目的单价如原材料购买的价格,加工费,各杂项的开支等等,还包括工厂及贸易公司的预期毛利。我的报价策略是虚虚实实,虚中有实,实中有虚。比如材料的价格方面,客人有可能问得到,所以我报得比较实,但也高出1-2个点左右。而人工及管理费,税金等就比较虚,但也不能太离谱。总之不管客人问到哪一项,我都有心理准备跟客人解释清楚。
买方跟进4  以退为进
I am appreciated your great efforts for ornamenting this suffering order to a mysterious jashmark. But your last quotation still seemed like an air castle which made me failed to reach for. We all need survive and do not necessarily spend too much time on the price issue. Let’s settle on the price to 15USD/PC  which is that I can ultimately accept. Therefore the total quantity will be reduced to 10,000PCS. Please do not shilly-shally again. An early reply will be much obliged.
分析:看了这封邮件,我总算弄清楚了客人开始说的2万双的订单数量只不过是想以虚假的大订单数量套出我的价格底线。我也是第一次收到这种夸张及幽默并带有调侃的英文商务信函。到了这个份上,虽然已经把价格争取到了我的目标价了,但也不能这么爽快的答应客人,得在付款方式上做做文章,因为100%L/C AT SIGHT虽然已经是很不错的付款方式了,但由于客人有说过要指定香港的某家验货行来验货,所以客人占的优势很大,也就是主动权仍然在客人手里,所以在这种时候要客人给订金是必要的,但必须利用这个讲价的机会提出来:
卖家跟进5  乘胜追击:
Your last mail made me trouble sleeping whole night. Moreover, this suffering order took me for a drowsed weekend. After a thorough discussion to those concerned, we finally accept the price of $15 / PC. But the payment terms indeed need change to 50% T/T deposit with 50% L/C at sight because we have to pay dearly for raw materials. This is the only condition I can give you under your price issue. ……..Await your early reply.
分析:这封信发出后,客人也坐不住了,直接打电话来跟我商量了很久,最后定下来的付款方式是50%的订金,50%余款见提单传真件后两周内支付(后T/T)。
我们仔细分析一下这次精彩的谈判运用到了几个技巧:
1.谈判的全局观非常强,对自己的价格结构都相当的清楚和熟练,所以,不怕和买家讨价还价,甚至还很enjoy—这也是外贸中最畅快淋漓和很过瘾的一件事情。
2.以虚探实,以实探虚,给买家足够的空间和时间,价格虽然是王道但是你的产品,服务和增值服务等细节也会决定成败。
3.降价的顺序如下:
n  1.)降虚价
n  2.)降利润
n  3.)改变价格条款
n  4.)改变产品结构
 
一位老客户的还价案例,很精彩,大家仔细看:
背景:我一个澳大利亚的老客户,从06 年做到现在,很多酸甜苦辣,该客户是澳大利亚一家知名的上市公司, 我与该公司前后两位董事长打交道, 我自己也把该客户引进到上海一家企业,去年我又把他们带到广东我自己的工厂。
下面是客户老板接到我的提价邮件后,发给我的邮件:
买家的回复:1.
Bill
If our warranty claim is not accepted or we do not receive a cheaper price we will have no alternative but to use an alternative supplier.
You may not know but we have had many visits from Chinese suppliers wanting our business.
It has surprised me that you have not come to visit us to deal with these problems which we have repeatedly told you about.
Please let me know your decision so we can make ours.
Regards

分析:买家表示说自己可选择的余地很多,不一定要他们来合作,同时说产品出现过很多次的问题但是你一直没有来解决。

收到这样的回复我们会做什么样的反应?解释,降回到原价,或者其他,很多时候我们要对买家的话打一个问号,真的是这样的吗?要是他真的有很多的选择为什么还要来邮件?同时还说问题一直没有来解决,这是一个压制自己不涨价的很重要的理由吗?要是产品一直有问题为什么一直要购买?所以,反向思维来推敲一下买家的问题和内容再通过自己针对买家的把握回复如下:

卖家回复2:
Hi xx,
Thank you for your comments on new order.
Due to EER increase so much, and also you need improvements so many items, so its cost will increase also.  As long term partner, I hope to discuss with you when cost increase so much.  It does not mean I never make concession. Everything is negotiable.
You always say you have so many alternatives once I hope to discuss cost &amp; price.  I believe so many alternatives eager to do business with you. X X X(customer name) is very good customer. But I don&#039;t think these alternatives know your exact requirement very well. Also I don&#039;t think you will be satisfied with them finally.
We are not very big company in commercial air conditioner field. but we are very professional. we can understand customer&#039;s requirement soon and are willing to improvements continuely.  I am confident our ability of service. It is not easy to find alternative who are the same ability of understanding, communcation, R&amp;D, service willing etc. in China.  
Come back new order. we have two solutions for your reference.
1.  Please try to do business with alternative.  
if I try to hold you back from alternative, maybe you always think others better than Bill and X X X ( our company name). so please try.  Our door open to you forever. Please come back to us if you find alternative more trouble finally.  aslo please contact me if you have some problem when you cooperate with alternatives in the future even we no do business.
2. Another solution for your consideration.  You still place this order to us. we just try to make sure EER  is 2.9.  we don&#039;t make other new improvement.  and price no change.  after this order, please try to do business with alternative.
If you have other solution, please tell me. I will consider it seriously. anywhere, for our cooperation, I always hope you happy.  
分析:这是我回复给买家的,很客观很理性,说出了自己的优势和对买家这么多年的服务。而且态度很真诚,买家很受用的。

同时我提出两个选项:1)可以和其他供应商合作,但是我自信只有我的服务和能力能满足你,而其他人根本不会-说这句话其实是说中了买家的特点,要求很高,很严格,要是随意换供应商,产品有质量,配合度以及专业服务上都会有问题的,所以,我认为他应该不会轻易换;2)此次价格不变但是下次你再尝试与他们的合作-做了适当的让退,同时让买家觉得,这个提议是很合理的,好聚好散,依然是朋友。面对老客户的涨价时一定要注意的是你的价格是更加合情更加合理的,不能像新客户那样是科学和全面的。因为老客户更加容易打感情牌达到目的。

买家的回复3:
Bill
Thank you for your e-mail and comments.
I think we can continue to work together. I would, however, like to see you in Australia soon.
My suggested solution is we will agree to the price increases you have requested if you accept our claim for credit for warranty.
In the spirit of our co-operation, I think this will show that X X X(customer name) and  X X ( our company name )are trusted long term partners who can continue to work together to build our businesses and solve any problems as they arise.
As you know we will also want to be ordering 18kW units for the first time from X X X ( our company name ) in the near future so I hope that you will give this proposal favourable consideration.
Regards
Robert
分析:买家的回复也很真诚,同时也退让了一步只要你能xx我们就能接受涨价,这其实也就是默认了后续的合作是可以涨价,同时也说明了我前期抓住买家的“要害”是非常准确的。


所以针对老客户我们要如何提价?(从采购角不愿意提价的角度来逆向分析)
一、买家说:原材料价格下跌。--供应商对策:提前准备好相关数据资料
二、买家说:供应商很久没有调整价格了。--供应商对策:同样提前准备好先关数据资料,同时要反省自己产品图册、网站是否及时更新。
三、买家说:市场行情竞争压力大,需要其共同支持。--供应商对策:表示理解,提出小让步,让对方感觉到我们的真诚,告知对方我们的每一个让步都很痛苦。小让步换来继续的合作。
四、买家说:甲价格压乙价格。--供应商对策:充分了解国内行业市场情况和对手情况。同时突出自己的优势。
五、 买家说:公司目前向其采购数量增加或采购比例加大。--供应商对策:如果真的订单数量较大,文书约定,作出可能的小让步。文书约定好了,才让价。
六、买家说:其最近不断发生质量问题,要求降价。--供应商对策:态度很重要。如果最近确实出现过质量问题,一定不能回避。要积极处理(即使无法解决,也要拿出积极的态度),并向采购商说明自己采取的措施,充分沟通,获得对方的理解,着眼将来的合作。
七、买家说:引进新的供应商,让其知道竞争加剧。--供应商对策:保持自己的竞争优势,同时很自信和真诚与买家商议。外贸,做的不仅仅是价格,他还是做产品,做服务,做人。


第二部份:报价的相关准备+策略
一、报价准备
共三点:
1、出口产品价格构成:对于新手,了解下还是比较好的,一个价格包括:基本价格、代理(客户)佣金、客户指定其他检验费、国内费用、出口海运费、出口保费,退税、汇率。

2、报价单的思路: 四种类型报价单-上周张老师讲过我就不讲了,列出来大家看看。
(1) 对比型报价单------不同型号的两个产品,做一个表格形式,价格在最上面,下面依次列产品的详细规格,并做出参数对比。
如果产品构成参数很多,各对比项目的排列顺序尤其要注意。客人询价时没有特定哪个型号,这样的报价表比较适合,可以借机推荐自己的优势产品,对客人来说选择也更方便。
(2) 噱头型报价单------利用图片,增加报价单的趣味性,加深客人对自己的印象。报价单左边列出产品型号,规格,包装,有效期等,右边放适合的图片,例如你是销售汽车零件的,可以放一张汽车的图片,再把产品的图片放大放在汽车图片的上面。最重要的价格,写在最上面,并用突出的字体。
通过图片,表示出产品的用途,也增加生动感,就如同淘宝网,卖家的产品图片中并非单一个他销售的产品,还会搭上一些装饰,这样看起来更美观。任何人对美丽的东西都有本能的亲近感。
(3) 分析型报价单------通过已经合作的客人的经营销售情况,列出数量、销售额、利润、规模、销售时间等。
采用此类型的报价单,必须要有真实可靠的数量,所用来推荐的客人,要具有成功的典范。数据的说服力是很强大的,个人觉得这个报价单比较适合于代理商。大家应该见过电视上做加盟代理的广告吧,就是那个意思。
(4) 分割型报价单------先列出总价,然后把产品的各组成部分的价格也分别列出来。
结构比较复杂的产品,比较适合吧,通过列出各个价格,增加价格的透明度,吸引客人下单,也窘突出自己的专业性。
3、 制作图片式报价单
我们根据自己的产品类型,制作几种比较适合的报价单,另外也可根据询价的产品数量采用灵活采用哪一种.
配上图片,可以增加印象,文字长得都一个样,产品图片拍得肯定是各有各的特色,制作图片式报价单,可以借助以下三个软件:Faststone Capture 抓图软件;光影魔术手;PICAS 边框,叠加处理。这三个软件,我只用过光影魔术手,另外两个还是头一次听说。


重点讲一下价格策略
1、定价:

(1) 因人因地而价------市场价格信息来源,销售价格控制
(2)客户关注点------合格率,产能,质控,研发,环境,用工
(3)付款方式,数量,贸易术语
接到询盘后,先搜索下客人的信息,如果在国内刚好有办事处,可以先电话联系,探听下客人所在公司的信息。
2、报价
(1)、高价留尾------又称西欧式报价:低起订量,宽松付款条件,迅速的交货期(其一般的模式是,首先提出留有较大余地的价格,然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况,通过给予各种优惠,如数量折扣、报价折扣、佣金和支付条件上的优惠(如延长支付期限、提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买方的市场和条件,最终达成成交的目的。实践证明,这种报价方法只要能够稳住买方,往往会有一个不错的结果。)

Eg 1 : dear xx

I need WOMEN SOCKS: USD0.26/PAIR
Specification:****
Size: 25-27
Composition: 80% cotton + 16% nylon + 4% spande**
Minimun order quantity: 200 Pairs
………
Price can be negotiable according to detailes of Quantity, Packing, Payment, Delivery time, etc.


对策:那么这种询盘就适合很专业很有质量的回复,针对买家的要求一一做答,报价上可以稍微高一些,从细化要求中可以看出买家的要求很细而他最关心的贸易细节是哪些再一一压制对方。

Eg 2:
收到德国客户询盘(产品为零部件)→对比大品牌技术,报稍高价→客户有兴趣→邀请客户看厂&amp;全程热情接待安排→客户看厂满意→讨价还价→价格略高于底价,成交。

(2)、低价留尾------日本式报价:适用于对价格敏感的客户。(日本式报价战术其一般的做法是,将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的,并且,在这种低价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需求,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格。因此,买卖双方最后成交的价格,往往高于价格表中的价格)
Eg 1 : dear xx

Can send me the best price of fiberglass door ,also u catalogue?
Tks

对策:这种报价可列出常规的尺寸(或颜色,厚度……)同时加注如换用特殊的规格,要加价多少,并注明功能。

三、让步方式------价格让步方式和策略让步方式

(一)、价格让步方式
1、产品组合式:
例: 对A产品报价后,发现客户对B、C产品也感兴趣→报A产品与B、C等拼箱的价格→客户犹豫不决,并进一步讨价还价→给出不同拼箱方案的整柜一口价,服务承诺等综合优势突出→客户满意承诺下单→成交。

还价方式,就是把自己的快乐建立在别人的痛苦上。让客户觉得你的让步已经是比较痛苦的阶段了,客户接受时就很开心。

2、虚实交叉式:

例1: 接美国客户节日礼品询盘→报接近成本价&amp;送样获确认→客户被吸引,要求与样品有出入→报价时间不同,成本改变,提价→客户还价→坚持加价,付款方式妥协→客户满意,成交。

可以在邮件来往过程中,探听客人爱好,培养感情,增加客人接受意愿。

例2:报价USD20.00/PC→客户不感兴趣→报USD15.00/PC,锁定数量、付款方式等→客户明显动心,但想讨价还价→开始加价加量,更苛刻的付款方式→客户非常不满,还价反遇涨价→USD16.00/PC成交,交易条件也合理。

利用原材料等成本上涨因素,时间紧迫性,诱迫客户接受。

3、梯度条件式

(1)阶梯递进:

A 价格数量递进

例:新客户,合作第一单,USD20成交→累达1万件,USD19, 保持合作→动心价格,加大合作→累达2万件,保持合作→配合度越来越高,继续合作→累达3万件,USD15, 卖出新品→忠诚的客户,采购范围扩大到新品。

B 价格条款递进

例: 1**40&quot; HC FOB SHANGHAI
100% PRE T/T, USD15.00/PC
70% PRE T/T, 30% BEFORE DELIVERY, USD15.10/pc
50% PRE T/T, 50%BEFORE DELIVERY , USD15.20/PC
70% PRE T/T, 30% AFTER RECEIVE B/L COPY, USD15.50/PC
………………………………

(二)、策略让步方式

1、时效性折扣 1% one month
2、数量折扣
Quantity discount
3、年度折扣
Turnover bonus
4、库存折扣
2%for cash
5、佣金折扣
Commission

四、库存策略


工厂A在收到外商B的订金后,即刻开始生产,并如期完成交货,就在A办好出口清关手续时,收到外商B的消息,说不要货了,此时货已运出,运回势必很麻烦。

情况1:就在A为此头疼之际,收到另一外商C的询价,刚好产品相同,A即刻报价,并稍稍提高了价格,已备C还价,但言辞谦虚,表明是为库存,愿意低于原价销售给C,C欣然接受价格并订下订单。这样的结局皆大欢喜,但是不是每个人都有如此的好运,不亏反赚一笔。

情况2:运输途中势必花费一些时间,A可赶紧联系B,希望B能推荐他的同行购买此产品。B做为一销售商,肯定会认识他国内的同行,为让B能尽心帮忙,表示B退货必有苦衷,并可许诺他,





然转销的产品不能涉及到商标,且为常规性产品。

我们有时也会收到专门采购库存的邮件,不要马上删除,保留其联系方式,万一有生产好但尚未出货的库存,也可联系,尽量避免损失。
价格谈判的几个阶段:

开局:为成功布局
   规则1:报价要高过你所预期的底牌,为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中,你总可以降低价格,但决不可能抬高价格。因此,你应当要求最佳报价价位(maximum plausible position),即你所要的报价对你最有利,同时买方仍能看到交易对自己有益。
   你对对方了解越少,开价就应越高,理由有两个。首先,你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深,或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是,如果你们是第一次做买卖,若你能做很大的让步,就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多,就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是,如果对方不了解你,你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位,就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高,而你的态度又是“买就买,不买拉倒”,那么谈判还未开始结局就已注定。
   在提出高于预期的要价后,接下来就应考虑:应该多要多少?答案是:以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少,你的最初报价就应比你的目标价格高多少。
   当然,并不是你每次都能谈到折中价,但如果你没有其它办法,这也不失为上策。
   中局:保持优势
   当谈判进入中期后,要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪,这点很重要。因为此时,买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,还是持强硬态度事事欲占尽上风。
   如果双方的立场南辕北辙,你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时,这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
   在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时,你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求,你都要求相应的回报,就能防止他们没完没了地提更多要求。
   终局:赢得忠诚
   步步为营(nibbling)是一种重要方法,因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头,二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。
   赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知,让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天,或是免费提供设备操作培训,但这招还是很灵验的,因为重要的并不是你让步多少,而是让步的时机。

谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中,一个要榨橘子汁,而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前,你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他想要的是最低价,你想要的是最高价。

   而所谓的价格谈判,是指各方都把达成一项各方都能接受的价格协议作为整个谈判的核心问题进行磋商。
以下针对非常喜欢讨价还价的印度客户做一个详细的分析,首先我们来看一下为什么印度客户喜欢讨价还价?

1、面对来自印度等这些比较喜欢砍价地区的买家,咱们在报价的时候,尽量选择单价显示数字比较低的条款,比如出厂价、FOB价,这样会显得价格比较低,第一眼吸引客户眼球
2、如果客户单量较大,所有费用平摊到每一件后会比较低的,咱们可以选择报CIF价,因为后期货物可控(当然海运费现在比较高的情况下慎用)
3、对新手买家,直接报CIF或者FOB价,等于帮客户解决了很多后面出口中的问题,给客户提供了帮助;对老外贸,建议考虑两种价格给客户参考,比如出厂价+FOB价,或者出厂价+CIF价,让客户自己选择.
4. 一定要有耐心和细心和客户来周旋,不断的跟进以及磋商,同时也要抓住客


6条评分, 铜币 +21
  • 仰望星空
    铜币 +3
    你的帖子太TM牛了!
    2014-07-10 09:58
  • cn220133488
    铜币 +5
    内容很受益,尤其讨价还价的部分非常精彩!
    2014-01-06 15:17
  • lucy123
    铜币 +1
    2014-01-04 10:15
  • cn1001228362
    铜币 +1
    优秀文章,支持
    2013-11-13 11:49
  • cn1001212221
    铜币 +10
    楼主分享都是干货
    2013-07-03 11:17
  • cn1500239819
    铜币 +1
    好文章,多支持,收藏起来学习。
    2013-06-25 15:39
喜欢101 评分6
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sztdsteel
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沙发#
发布于:2013-06-26 13:36
帖内置顶  –    –  2013-06-26 13:38
cn108096172:好贴!
想问一下王经理:
我有一个非洲客户,和他讨论了半天这个价格就是谈不下来,他一会说要降个30%一会说要降个50%,一会要换他产品,搞得很烦.这时候要如何和他谈价格啊?产品不断变,要求也变,还老达不到他要求 
回到原帖
你好,我正好最近也遇到这样的客户 也是非洲的,我准备
1 认真核算下成本,如果可以给客户点优惠,就适当给点,以表示你们的诚意;
2 如果客户要创新产品那只要可以做到,去跟公司商量下,好改的话就改,不好改的话就劝服客户,说如果改产品,成本会上升很多。如果客户愿意接受,就改,不愿意就让客户考虑段世杰
3 在我看来,非洲客户是喜欢质量好,价格也好的客户群,但是只要咱们努力做到自己应该做的那份努力,即使失去了 ,咱们也无怨无悔。
苏州天地彩钢制造有限公司 Suzhou Tiandi Color Steel Manufacturing Co., Ltd 成功不会向我走来,我必须向成功走去!
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cn220140239
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板凳#
发布于:2013-06-21 17:27
沙发呢 ?
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cn220140239
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地板#
发布于:2013-06-21 17:28
板凳我的
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Caffee
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地下室#
发布于:2013-06-21 17:29
cn220140239:沙发呢 ?回到原帖
昂~~必须的..哈哈..这个发贴都能发半天...呼 好辛苦..大家发贴也辛苦...要是再智能点就好了
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fsmaidiqi
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下水道#
发布于:2013-06-21 17:30
只抢到这里了
佛山市麦迪奇建材有限公司 主营彩色小墙砖,各种规格,各种颜色,平面,斜边,浪边等。常规大量库存规格为75150 100100 100200 100300 100400 300450 300600联系电话:13450784422
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zqtaihua
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地下城市#
发布于:2013-06-21 17:37
辛苦了~~·很长哦..
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地核#
发布于:2013-06-21 17:53
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地心#
发布于:2013-06-21 18:00
fsmaidiqi:只抢到这里了回到原帖
嘎嘎 宇宙第一速度
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9重天#
发布于:2013-06-21 19:38
很详细,谢谢分享。
分享促成长 Fujian OLE Sanitaryware Co., Ltd. Add: Huihuang Industrial Zone, Nan'an, Fujian, China. Tel: (+86) 595 8620 8888 Mob: (+86) 13665931915 Fax: (+86) 595 8614 6888 Skype: joyce20131126 Web: www.ole.cn or www.olesanitary.en.alibaba.com
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10楼#
发布于:2013-06-22 10:24
不错, TKS
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xzxinyou
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11楼#
发布于:2013-06-22 10:26
辛苦辛苦,以我英语水平要学一个星期……
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12楼#
发布于:2013-06-22 10:28
很好,谢谢。
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cn1001710459
VEE
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13楼#
发布于:2013-06-22 10:29
good.
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cn1000968259
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14楼#
发布于:2013-06-22 10:31
昨天在群里听了,今天再看一遍又有新的体会,看来要多研究几遍才行啊~
Carol Tsingtao SG stone co.,ltd Skype carolwangwdd MSN carol@guangming-stone.cn QQ 379965899 Email carol@guangming-stone.cn
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15楼#
发布于:2013-06-22 10:32
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16楼#
发布于:2013-06-22 10:35
这个好像也看了视频,不过再细读下,还是很有学习的地方
杭州双达洁具有限公司,专业生产中高档淋浴房,冲浪缸
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fsmaidiqi
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17楼#
发布于:2013-06-22 10:47
cn220140239:嘎嘎 宇宙第一速度回到原帖
其实真的好长,我还没有来得及看呢
佛山市麦迪奇建材有限公司 主营彩色小墙砖,各种规格,各种颜色,平面,斜边,浪边等。常规大量库存规格为75150 100100 100200 100300 100400 300450 300600联系电话:13450784422
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18楼#
发布于:2013-06-22 11:03
干货,太棒了!非常感谢!!!!
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19楼#
发布于:2013-06-22 11:21
前辈! 求指教!
我一直在寻求一个答案,为什么我可以这么帅?
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