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麦奇奇
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[行业干货]展会前后那点儿事(会上沟通&会后跟进)

楼主#
更多 发布于:2013-03-13 11:49
展会前后那点儿事
展会上跟客户沟通小技巧


1.    在两个人对话的时候,适当的时候要称呼对方。假如你在对话中经常称呼对方,对方也会称呼你,这样可以让客户很容易对你有印象,对后续跟踪客户好处多多。欧洲人、美国人是非常喜欢那种interactive 的人的,你不需要太拘谨,不需要什么都yes。
非英语的名字,像北欧人的名字,我们根本不知道怎么发音,很多法国人的名字不是按英语发音的,要注意,你不会读可以直接问客户,这是不失礼的。荷兰和德国人的姓有很多是2个单词的,一定不能只读最后一个单词。i.e. Caroline van Bommel, 这个女的你可以称呼为:Ms. van Bommel。气氛足够好的情况下,你可以直接称呼对方的单名。

2.    母语是英语的人说话可能会很快,没有停顿的。你可以让别人稍微慢一点,这也不失礼的。千万不要没有听懂就接客户的话,否则客户会觉得和你沟通很困难。很容易就走掉了。

3.    你可能很幸运,客户坐到了你的摊位上。你首先可以问客户:你能给我多少时间。How much time are you available? 这样可以体现你对客户行程的尊重,也可以让你自己根据时间来掌握沟通的内容。老外只要坐下来以后,要让老外多说,在你完全明白的情况下,再介绍你自己。可以让客户简单的说一下此行的目的。希望找一些什么样的供应商。有的客户不会直接回答你,有的客户会告诉你。

4.    假如你更加有幸的碰到头衔是Director,Vice President等职务的买家,要多说一些战略性的东西。这些人来展会不是为了1个柜2个柜来的。他们很多是来找战略伙伴的(Strategic Partners),所以你要有放长线钓大鱼的功力。假如你自己工厂实力可以的话,要主动的邀请这些人访问你的工厂。
这些职位的人往往学历很高,有些人有MBA background,所以,有点喜欢听比较酸的话。这些人开口闭口就是: value, global supply chain, private label, costs, partnership,bottom line等等。
你可以这样说:
We are one of the top 3 XXX suppliers in the global market. Our producing capacity is more than XXX each year. We have accumulated enough producing and management know from our long-term co-operation with XXXX company.  I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to increase your bottom line.  
Just let me know how I can create value.

5.    客户有权利问你很多问题,其实你也是有权利问客户的:下列问题你可是试着问问看,对你了解客户好处多多:
How can you evaluate your suppliers? 很多客户不愿意直接回答你,因为确实太难了,你可以补充一句, just generally speaking,  not the detailed principles.
What's your purchasing plan for next season?
假如是零售商:How many stores does your company have?
假如是中间商:Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接问谁是你最大的客户,这样太敏感了。)

6.    在展览会最后一两天的时候,你可以问: What do you think about the trade show? Did you find anything which you need exactly? 你问这种问题很容易从客户那里得到你们整个行业的情况,客户的观点对你是很有价值的。同时,你也间接的问了客户还有什么东西没有找到,说不定你可以帮上客户的忙,假如你刚好也有这种产品的话,客户也会把定单下到你这里。

7.    跟客户介绍的时候,不要总是说Our quality is very good. 展位上面大家时间都不多。不要说一些客人没有办法衡量的话,怎么样才叫好呢? 大公司的买家基本上都是至少大学学历,很多都受过专门的采购培训,他们内部有一套定量的评估体系的。所以,最好是用你本行业的定量术语来表达。
假如本行业没有定量术语,就直接说,We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quite satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 这个XXXX公司最好是客户应该知道的,和客户差不多同类档次的,或者高一点点,不要高太多的。否则要误解的。
总之,你是在和客户沟通,而不是被审问。一定要interactive。有备而去,成功归来!
展会后客户跟进小技巧
一、        客户分类
1.   已签约客户 — 紧急跟进!
   如果客户直接在展会摊位上就和您签订了合同,那么我们在展会进行中就应该注意与客户保持联系,及时将合同发给客户确认并提醒客户汇款。
不过,这些在现场与您签下合同的买家不一定会最终给您下订单。现在这种现象已经很普遍,有的客户和您签过合同了,但之后几天他在展会现场找到了更合适的供应商,往往会把订单下给他们。或者买家回国后,发现市场发生了变化,也会取消订单。对于买家来说,其实合同完全没有约束力,只相当于P/I,只是一种形式。
所以对于此类客户,一定要小心沟通,可以用邀请客户到工厂参观的方式尽量留住他们。如果出现迟迟不付款的情况,请提高警觉,及时与他们沟通,看看订单是否有什么问题,采取相应的措施,说不定就能挽回一个订单,一个客户。
2.   非常有意向客户 — 持续培养!
   客户在摊位前与您进行了详细的交流了解,明确表明了他对哪些产品感兴趣,并询问了具体产品的特性,价格条款等等。
展会结束后,这些客户也需要第一时间优先处理,将客户在展会现场询问的所有资料以及所涉及的问题仔细回复给客户,同时也应该及时和工厂沟通,落实生产周期等环节。让买家感受到你处理问题的效率。
对于这些客户,我们也常常会遇到沟通了几次后就没了下文的情况,最常见的原因便是他们最后没有选择贵公司的产品,或者买家发现市场有了变化。那也不要放弃,将买家信息保存起来,经常保持联系,可以在节假日的时候发送卡片,有新产品的时候及时推荐,以后仍然可能有合作的机会。
3.   交换名片,索取资料,表明简单兴趣的买家
对于这类客户,展会结束后,我们可以发邮件对其表示感谢,按照客户的要求尽可能将详细的产品资料发给客户,并表明希望有机会合作的想法。
4.   随便看看,随便问问的买家
在展会摊位前,客户只是随便看看问问,这类客户我们要主动索要名片,因为这类客户里面有可能是来打探行情的,所以这时就需要根据他们的名片来联系了,如果客户的名片上有网址,可以浏览一下对方的网站,了解对方经营何种产品,再按照不同情况发送对应的产品资料,说不定此次没有带去参展的产品正是他们的主营产品。
二、        时间跟进
第一次的跟进应该是在展会结束后的那个星期,要把全部的客户清理一遍,追求的是速度!在隔了一周后,可以再给他们发一封跟进的邮件,一般发介绍邮件的时间最好是在星期二至星期四之间,星期一有太多的东西要看,可能不会及时回复你;星期五是周末了,一样有很多要处理的工作。同时应该注意在对的时间发合适的地址,一般我们这边上班的时间上午可以跟进澳洲、亚洲的, 下午4-5点的时候是欧洲的上班时间,美洲国家可能就需要辛苦一点儿啦。
三、        其他注意点
关于邮件的系统退信问题,是个老生常谈的问题,主要是因为很多的外国邮件系统对中国的邮件系统的设置导致的。所以建议在第一次的时候尽量不要带附件,称呼最好用的是名片上的名字,本人看到自己名字的邮件会关注,即使不是本人看到的,那个邮箱的管理者如果好心的话也会帮你转过去的。呵呵,希望好运吧!
关于标题,一定要简略、醒目!
最后就是耐心等待!在邮件发出去后,要耐心的等待,因为很多的买家都是要在这边逗留一段时间的,可能等他回国的时候才能看到你的邮件,所以不要着急。
2013年3月12日、13日,【天天向上】分享资料!
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关关
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沙发#
发布于:2013-03-14 13:28
很到位,谢谢分享
关关,一个集才华与美貌于一身的女汉子,愿你做个有趣的人,能在岁月中历久又弥新,活出自己喜欢的样子!更多关注微信公众号:wmgdgg 外贸国的关关 V信交流:17782970656 微信群加入备注 :进外贸交流群 外贸交流分享Q群:117137172
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板凳#
发布于:2013-03-14 18:04
分析的很到位
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地板#
发布于:2013-03-14 18:05
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地下室#
发布于:2013-04-03 14:46
神马都是浮云
喜好结交不同地区不同国家的朋友,一起运用科学有效的方法去实现自己想要的美好人生。 齐分享,共成长, 一起为了更美好的生活去行动吧,加油哟! Shoot For The Moon, Even If You Miss,You Will Still Be Among The Stars. 微信:491915377 (添加微信请备注是来自外贸圈)——Daisy.L.Young
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下水道#
发布于:2013-04-27 10:39
继续支持中。。。
上善若水,喜力机床,www.xljc.cn/en
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地下城市#
发布于:2013-05-02 17:24
加油把~但愿能谈一个下来
。。。
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地核#
发布于:2013-05-22 15:00
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地心#
发布于:2013-06-08 15:35
@cn1001530217:
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9重天#
发布于:2013-06-22 11:11
我展会上面搜集的客户没有一个成交的,而且发邮件也不怎么回的
深圳市铭镭激光设备有限公司
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10楼#
发布于:2013-06-22 11:11
我就奇了怪了 这是怎么回事 明明展会上兴趣很大
深圳市铭镭激光设备有限公司
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11楼#
发布于:2014-03-20 16:56
点32个赞
专业生产各种室内室外显示屏,创意屏,全彩软屏,透明屏,地砖屏。欢迎详情咨询。Website:http://www.vteam-lighting.com
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12楼#
发布于:2014-12-09 17:04
很好,很强大。最近参加上海宝马展,这个收下了。
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