你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 注册 登出
cn1001282895
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1001282895
  • 粉丝83
  • 发帖数121
  • 铜币435枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
阅读:2676回复:20

[外贸宝典]我的纠结外贸处男单

楼主#
更多 发布于:2013-03-29 11:42

掐指一算,做外贸已经8月有余了,业绩是在不咋的,目前为止,才出2个小单,跟在座的各位看客相比,可能是相形见绌。幸亏自己一直在坚持,一直在学习,也一直在进步,相信要混出个名堂,也是迟早的事情。。。
在此厚颜分享下鄙人的第一个小单,废话不说,直奔主题:

1.       前奏
我是716日进的公司,原则上公司说需要3个月的产品学习才能开始接触询盘,因为我们公司是做大型制冰机和冷库,产品相对来说还有些技术含量。由于前期产品学习比较积极,每天都保证至少2个小时的车间学习,看下前辈们的邮件(我们经理跟主管的邮箱密码都告诉了我们,让我们自己去学习,听说这个传统可不是大多数公司有的哦),同时每天都去阿里巴巴后台看相关外贸视频。由于上手较快,2个月左右的时候就开始接触询盘了,不过最开始都是老业务员转一些之前没有跟下来的客户,作为靶子来练练准心,事情一步步在往自己预想的方向发展。。。。

2.       询盘
这个下单的客户是1013日从英国发的询盘,共分为2封,内容如下:

图片:1.png


按照我的判断,客户要的是20尺柜集装箱冷库,于是按照自己的想法给客户推荐集装箱冷库。谁知道后面经理看了跟说我,对于这样的询盘,不同的客户对冷库不同的描述,客户的询盘有两种可能性:客户想将冷库安装在集装箱里面,二者是客户购买的冷库能够装满一个集装箱冷库。

心得:要虚心听从前辈们的意见,仔细分析询盘,最重要的是弄清楚客户的需求点,不要张冠李戴,能有效缩短邮件沟通时间。

最终客户下单的是集装箱式冷库。

3.       跟进
客户发送询盘后一直没有回复,10-17我们公司正好有在生产一台40尺柜的集装箱冷库,正好利用这个机会,拍摄了2张图片发送给了客户。当时广交会,顺便跟客户提了一下,我们工厂离广交会展览馆才不到1个小时车程,请其来参观我们工厂。终于客户在10-22号回复了:

图片:3.png




当时收到客户的回复很高兴,心想:你还是回心转意了!于是赶紧给客户回复如下:

图片:4.png



客户用冷库冻鱼和肉,温度是-45°,根据我们的常规设计,其实-25°就已经足够。于是跟客户解释说我们已经生产过很多这样的冷库,也就侧面证明我们是专业的。在这里不用要去否认客户的不专业,从温度要求可以看出,客户应该是中间商,不是终端客户。但是在这里有一个小失误:我在邮件中问客户电压是否为220V60Hz3P。据我们所知,非洲除了毛里求斯,所有的工业电都是380V50Hz3P。后面多花了一封邮件去解释工业电压的事情。

心得1. 不要一味去满足客户的要求,因为有些客户自己都弄不清自己的需求,要让客户按我们的标准去采购。2.对于自己知道的常识,可以非常肯定地告诉客户,体现自己的专业。

后面客户也没提到电压和温度的事情,算是默认了。然后她就度假了。

还是老外潇洒啊,经常这个国家跑到那个国家,羡慕嫉妒恨。

图片:5.png



由于客户11月在度假,其实美国怎么可能使用Email不方便呢,证明客户不想你打扰他太多,咱们得识趣。但是呢,更重要的是不能就让他消失了。他度假期间我给其写了2封邮件。

12-4日客户终于又回复:

图片:6.png




这个时候开始有点高兴,客户既然开始问冷库内存放东西的货架,说明冷库已经考虑成熟了,赶紧将其列入重点客户。于是让技术部给其设计了一个方案,但是后面客户觉得价格太贵,决定从英国当地采购。

中间还有一些小细节就不一一赘述了,现在进入高潮。

4.       价格

图片:7.png



这条鱼终于上钩了。,没给他打折,但是报了海运费。

图片:8.png


给了客户几百美金的一个折扣价。其实当客户这样跟你还价的时候已经算是接受了你的价格,当时还傻傻地给了他几百美金的折扣。

图片:9.png



给客户做了PI,客户问什么时候方便通个电话,然后问题就开始来了。这个时候时间到了13127.

2729日,给客户写了不下10封邮件,总是提示发送失败,一直联系不上。这个时候开始着急了,怎么一到关键时刻出问题,使我们的企业邮箱出问题了还是客户邮箱爆仓了。这两天一直处在焦急状态,心里也在骂娘,怎么会这么纠结呢?

于是按客户在询盘中留下的电话号码打过去,是错误的。最终通过搜索其公司名字,找到了正确的电话号码,打过去没人接。

后面灵机一动,用Yahoo邮箱跟客户联系上了,客户终于回复,客户告诉我他收到我用企业邮箱发的邮件,他的电话留错了,多了一个零。我在想;TMD在这边干着急,你倒是跟个老佛爷一样。于是加上了Skype,更大的问题来了。

5.       付款方式和交货期
后面客户打来电话,坚持要50%订金,50%见提单扫描件付,我们公司坚持100%T/T,一下为与客户的聊天记录
[2013-1-30 19:50:00] %%: You ok
[2013-1-30 19:50:15] Customer: Waiting reply on my mail
[2013-1-30 19:50:24] Customer: Just called you but no answer
[2013-1-30 19:53:11] Dylan Peng: i emailed you yester, you didn't receive it?
[2013-1-30 19:53:43] Dylan Peng: Dear Sila,

I already confirmed your information with my boss, as for the delivery time, we can reduced it to 20 working days, we will have Chinese New Year vacation from February 5th to 17th, 2013, please  take the vacation into consideration. I can understand your concern about the delivery time, but the vacation is beyond our control, and we can fully gurantee we can finish the cold room within 20 working days. Everything will be carried out according to the proforma invoice

The payment terms we will insist on 100% by T/T, 50% of contracted amount should be paid by T/T as deposit, 50% of contract amount should be paid by T/T before shipment. Hope you can understand.

Now I have made a new PI and changed the Chinese address into English, if you have any questions about the PI, please feel free to contact me.

Finally, thanks so much for your patience and explain everything to me.
[2013-1-30 19:53:56] Dylan Peng: This is my yesterday's email
[2013-1-30 19:56:43] Customer: No
[2013-1-30 19:56:55] Customer: So I take no deal
[2013-1-30 19:58:22] Dylan Peng: may i know your concern about this order?
[2013-1-30 19:59:03] Dylan Peng: you have checked our company website, if you do worry about we are fake company, you can arrange a visit to our factory
[2013-1-30 20:00:25] Customer: First the delivery date still cannot be changed because 20 +15 is still 35 days so you trying to play smart here not really a good a tactics
[2013-1-30 20:01:19] Customer: Secondly I requested 50% deposit and 50% against B/L still you have refused
[2013-1-30 20:02:07] Customer: In fact you still maintain the original terms you sent and have not compromise in anyway to my demand
[2013-1-30 20:02:22] Customer: Business is not done being rigid
[2013-1-30 20:02:41] Dylan Peng: Sila, i swear to god im' not playing smart
[2013-1-30 20:03:08] Customer: I make a request and you only changed wordings but have not agree to any of the terms I requested to be amended
[2013-1-30 20:03:39] Dylan Peng: i tried with my boss, but we can not accept it
[2013-1-30 20:04:24] Dylan Peng: we have done 100% by T/T, 50% of contracted amount should be paid by T/T as deposit, 50% of contract amount should be paid by T/T before shipment for 8 years
[2013-1-30 20:05:09] Dylan Peng: we will leave about 10% against B/L for amount over USD 40000
[2013-1-30 20:07:10] Dylan Peng: if you think i was cheating, you can find Chinese New Year festival on the Internet
[2013-1-30 20:11:28] Dylan Peng: we have be working over a month for this holiday, so we can have a long vacation, that is why we will have about 13 days vacation
[2013-1-30 20:12:15] Dylan Peng: If you don't believe me, you can try to confirm with other manufactures
[2013-1-30 20:18:07] Dylan Peng: sorry for that
[2013-1-30 20:18:20] Customer: Well
[2013-1-30 20:18:34] Customer: You should simply say you cannot change date
[2013-1-30 20:19:03] Customer: But saying yes plus holidays
[2013-1-30 20:20:22] Dylan Peng: If you insist that i'm lying, please try to cofirm with other manufacutures
[2013-1-30 20:20:23] Customer: And also on the bill of laden if its against it not sending the original copies yet or sometime I can have to show me yes the goods are ready and enrout shipping
[2013-1-30 20:24:20] Dylan Peng: dear, i can not change the rules
[2013-1-30 20:24:26] Dylan Peng: i tired
[2013-1-30 20:28:28] Dylan Peng: if you think we will cheat you, you can try to find your shipping agent
[2013-1-30 20:34:34] Customer: Well as a new customer I demand some concession given
[2013-1-30 20:35:16] Customer: If one cannot work out you can find another way that might compensate
[2013-1-30 20:44:35] Dylan Peng: Sila, we treat every customer equally, now we have over half a million USD good under production, all will be delayed by the vacation
[2013-1-30 20:52:17] Customer: Will think about it
[2013-1-30 20:58:37] Dylan Peng: OK
[2013-1-30 21:03:27] Dylan Peng: i just want to let u know we are not cheating, thais all
[2013-1-30 21:08:15] Dylan Peng: now i'm outside the office, will send our certification tomorrow

由于当时春节要放假了,客户坚持要20天交货,我们当时是24号放假,根本完成不了。由于我们公司假期较长,客户认为我们在玩花样。但是最终解释了之后,客户应该还是有点动摇了:
[2013-1-30 20:34:34] Customer: Well as a new customer I demand some concession given

既然动摇了,那就打铁趁热,第二天给客户发了公司的认证,并长篇大论了一番:

图片:10.png




客户回复如下:
I had no intention to hurt your feelings but be straight that is all asking. Your explanation confuses me and make me doubt. tell me what date will the order be ready for deliver starting today?


Thank you


后面又装了下很受伤的样子,客户终于打钱了:

图片:11.png




客户当天晚上就汇款并发了水单,第二天钱就到账了。

至此,这个订单算是完成大半部分了了。

可能你们会觉得奇怪,不是应该完成了吗?后续还有交货期和修改提单的一系列事情,未完待续。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
2条评分, 铜币 +18
  • Small-Aimi
    铜币 +3
    恩,写的不错,我很看好你哦!
    2015-05-06 15:20
  • 咖啡不加糖
    铜币 +15
    真心认真的帖子,阅读下来收益匪浅    赞
    2013-03-29 11:44
喜欢5 评分2
咖啡不加糖
外贸博士
外贸博士
  • 用户名咖啡不加糖
  • 粉丝132
  • 发帖数813
  • 铜币1765枚
  • 威望6点
  • 活跃读者
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
沙发#
发布于:2013-03-29 11:44
真心认真的帖子,阅读下来收益匪浅    赞
[url=http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-62121.html][img]
回复(0) 喜欢(0)     评分
aukebott
外贸博士
外贸博士
  • 用户名aukebott
  • 粉丝138
  • 发帖数1437
  • 铜币2466枚
  • 威望1点
  • 追星达人
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
板凳#
发布于:2013-03-29 11:54
小伙子很认真勤奋啊,支持下,期待后续!!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1001567338
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1001567338
  • 粉丝9
  • 发帖数29
  • 铜币74枚
  • 威望0点
  • 社区居民
地板#
发布于:2013-03-29 12:02
写的不错哦。 支持下
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1001487851
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1001487851
  • 粉丝65
  • 发帖数2642
  • 铜币3枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
地下室#
发布于:2013-03-29 16:36
字数不少啊
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1500068833
外贸教授
外贸教授
  • 用户名cn1500068833
  • 粉丝13
  • 发帖数4987
  • 铜币0枚
  • 威望0点
下水道#
发布于:2013-03-30 13:43
支持一下
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1500068833
外贸教授
外贸教授
  • 用户名cn1500068833
  • 粉丝13
  • 发帖数4987
  • 铜币0枚
  • 威望0点
地下城市#
发布于:2013-03-30 13:44
写得不错
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1500068833
外贸教授
外贸教授
  • 用户名cn1500068833
  • 粉丝13
  • 发帖数4987
  • 铜币0枚
  • 威望0点
地核#
发布于:2013-03-30 13:44
呵呵 ,
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1500068833
外贸教授
外贸教授
  • 用户名cn1500068833
  • 粉丝13
  • 发帖数4987
  • 铜币0枚
  • 威望0点
地心#
发布于:2013-03-30 13:44
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn220148009
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn220148009
  • 粉丝4
  • 发帖数10
  • 铜币10枚
  • 威望0点
9重天#
发布于:2013-04-18 09:18
写得很好,收益匪浅!!!
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1000433877
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1000433877
  • 粉丝25
  • 发帖数175
  • 铜币352枚
  • 威望0点
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
10楼#
发布于:2013-05-02 11:21
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1500427349
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1500427349
  • 粉丝4
  • 发帖数119
  • 铜币268枚
  • 威望0点
  • 社区居民
11楼#
发布于:2013-05-02 16:40
呵呵,外贸就是这样,而且货物到港之后,还有很多事情需要我们操心
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1001282895
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1001282895
  • 粉丝83
  • 发帖数121
  • 铜币435枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
12楼#
发布于:2013-05-06 16:18
cn1500427349:呵呵,外贸就是这样,而且货物到港之后,还有很多事情需要我们操心回到原帖
是发货前因为海运费的事情跟客户纠结了好久
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1001282895
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1001282895
  • 粉丝83
  • 发帖数121
  • 铜币435枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
13楼#
发布于:2013-05-06 16:18
cn220148009:写得很好,收益匪浅!!!回到原帖
我也是菜鸟一只 大家一起学习进步
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1500427349
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1500427349
  • 粉丝4
  • 发帖数119
  • 铜币268枚
  • 威望0点
  • 社区居民
14楼#
发布于:2013-05-06 17:20
cn1001282895:是发货前因为海运费的事情跟客户纠结了好久回到原帖
呵呵,很正常了,我以前经常遇到的情况是,明天是货物的最终接货日期,今天还没确定要走谁的货代,因为货代的海运费不同,客户都想走便宜,而且船期较短的
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1500366377
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1500366377
  • 粉丝2
  • 发帖数2
  • 铜币2枚
  • 威望0点
15楼#
发布于:2013-05-11 10:40
码字辛苦,做记号好好学习。
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1000697871
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1000697871
  • 粉丝70
  • 发帖数1110
  • 铜币1430枚
  • 威望7点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 行业达人
  • 行业专家
16楼#
发布于:2013-05-25 14:56
做外贸并不是客户下了订单就够了,下订单只是个开始呢,接下来还有很多事情需要处理。真心不容易啊!
闲看庭前花开花落
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn220068441
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn220068441
  • 粉丝13
  • 发帖数123
  • 铜币181枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
17楼#
发布于:2013-05-25 15:10
学习学习学习
I am a slow walker,but I never walk backwards. www.sinolifter.com
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1510105885
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1510105885
  • 粉丝4
  • 发帖数4
  • 铜币22枚
  • 威望0点
  • 社区居民
18楼#
发布于:2013-09-25 09:44
不错
没事的时候读几本名人的书吧,也许你会受益匪浅
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1513851470
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1513851470
  • 粉丝11
  • 发帖数13
  • 铜币14枚
  • 威望0点
19楼#
发布于:2015-05-04 16:42
我也是做制冰机的,不过还没出单。。。同行你好~
回复(0) 喜欢(0)     评分
上一页
游客