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Frank
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【行业达人分享】价格不是决定客户成交的唯一砝码

楼主#
更多 发布于:2013-07-25 15:25
1.如何让价格帮你说话。
    2.质量的铁证,莫过于实物picture的展现。
    3.关于证书,尽可能的满足客户的要求。
    4.谈判如何中,如何做到不卑不亢。
    5.做一个受客户喜爱的sales,应从哪些地方塑造。
    6.争做公司及产品的“代言人”,订单来找你
对于我们汽摩配行业,我觉得价格是客户成交的充分不必要的条件。为什么这么说呢?单从汽摩配来说,应该属于机械类。所以对产品的固有属性要求比较精密,大多客户会觉得质量NO.1.那么我们在面对客户的时候,不仅要做好价格专业,还应该更多的考虑价格之外的附加因素。
1)如何让价格帮你说话.
接到询盘之初,我们应该首先让价格帮我们说话,道理很简单,客户发来询盘的目的就是询价的,而不是问你质量的。所以我们在报价的时候,不妨动动脑筋。

图片:45654图片1.jpg


这个是报价单的一部分,因为每个人对报价单的设计都不一样,我们来分析一下这个报价单,首先不难看出有两种报价,FOB 和CIF.同时我们也有数量上的分析,标黄绿色,体积 重量 刚好达到20’ FCL. 在邮件里当然要说明这一点,下面的那个报价只是针对普通的报价,两种价格相差甚远,何故,客户会为你很多关于这方面的问题。那就等着他的回复,慢慢的在你的设计之中,让他走进你的营销计划中吧。
当然这只是一个很简单的例子,诸如此类,因产品的各异,层出不穷。

(2)质量的铁证,莫过于实物图片的诱惑。
无论你来自哪个民族,视觉感官在某种程度上会大大的影响到我们直接的判断力。就像 看人一样,有些人乍一眼看去,就是那种外秀慧中型的,有些人看上去气势逼人,有些人看着风情万种,有些人看上去沉稳老练,有些人看上去质朴憨厚(比如我)。产品也如此,一个产品的质量好与否,首先要看着舒服,看着能被客户接受,从外观上能看到工序细腻,材质的优良。所以不要吝惜你的手机,要经常去抓拍一些产品的细节。价格帮你说话了,质量也许就靠几张图片给你省去很多寄样的麻烦。
(3)关于证书,这里就不多说了,就汽配而言,不同的产品也有不同质量证书,尽可能的让公司做起来。例如:质量检测报告,ISO/TS16949.同时,我们在谈判的过程中还应该带上出口时需要的认证,这样会给他们带来极大的方便,就像四月的广交会,我们遇到一个埃及的客户,当时现场询价,觉得价格偏贵,立刻我就反应过来,我们可以给他做CIQ认证,要知道很多埃及进口公司,他们没有这个认证是做不了清关的,所以后来决定在我们这里下单,现场交定金2000美金,虽然不多,但是起码这个客户是稳住了。 那么我们平时要注意利用好这一细节,还比如南非的SABS认证,沙特的SASO认证,美国的DOC认证,西班牙的FORM A。最为普遍的是原产地证,我们都应该能够做起来。
当然,还有很多认证,我这里就不一一列举,大家跟帖可以晒出来。
(4)谈判中如何做到不卑不亢。这里有一个简单的例子

讨价还价:
Dear Frank Li,
After analyzing the received offers on the brake chambers, I present in the table our targets prices / see attachment /.

Regards

回复:
Dear xxx,

  I have checked your target price,but we can not accept that.
  1) as a factory,we must consider of salary of worker,manager cost,material cost,hot weather payment and so on..
  so I give you  last price .
  2)if we sell to you price as your target. not only we have no profit,but also we will lose  most of clients from your country.
  3)red colour mark,about the brake chamber AA.10084.3 , AA.10083.2  , RL3530VA, our engineer said we need open new model for that. so we need mini  order quantity for each item.
 4)pls check the attachment.
Best regards,
Frank li

客户回复、
Frank Li
I would like to agree on a price before placing an order for 4 items, because they are too expensive in comparison with your competitors /xxx/.
Not conceal that I would buy the whole order with you, if we make a deal.
Best regards,
xxx
这个客户在谈了两个月的时间,最后跟我成交了,谈价格的环节,第一我坚持了自己的价格,并且在邮件里向客户透露了一个很诱人的话题,就是无论你接不接受,我们的产品在你们市场已经有客户买了( 2)if we sell to you price as your target. not only we have no profit,but also we will lose  most of clients from your country.
当然,这一切都是建立在对客户市场了解的情况之下,我们必须多了解客户,了解市场,从而做到蜻蜓点水,看似无意,实则有心的给客户埋下伏笔。
(5)做一个客户喜爱的sales.应该从哪些方面去塑料呢。
我知道这是一个很难之言片语能说清的话题,但是我浓缩了一下三点:
第一,真诚(善意的谎言也会带来经济效益的)。从处理事情上,尽量让客户感觉到你在真诚的为他服务。
第二,换位思考。要站在客户的角度,根据不同的客户群体,做出自己的营销计划,从而随机应变。
第三,多聆听客户的心声,多去了解客户的需求。
第四,能够帮客户制定一套比较完整的采购计划,看起来对他有利益所在。
还有很多,例如专业水平,产品专业度,礼貌等等,这里就不说了。
(6)做好以上几点,我相信,在客户面前,你就是值得信赖的那个sales了。所以,你说产品怎么样,客户就会80%相信你几率,订单会不来吗?


最后,欢迎朋友们多多跟帖赐教!如果此分享对大家有帮助,可以点击“喜欢”,相对于收藏功能,方便大家下次查阅哈!

图片:111.png


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Frank
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沙发#
发布于:2013-07-25 15:28
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板凳#
发布于:2013-07-25 15:31
good
专用车载导航,专业已十年,共分享。Q:1632324366
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地板#
发布于:2013-07-25 15:44
学习
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地下室#
发布于:2013-07-25 15:55
It is worthful.
"WE KNOW MORE ABOUT MOTO" Topson International Development Limited Tel:86-750-3851953/18029681538 MSN:jotopson@hotmail.com Skype:jo.topson www.topsonparts.com / www.topsonparts.en.alibaba.com
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下水道#
发布于:2013-07-26 09:09
”讨价还价“环节很赞哦
工程机械,客车雨刮电机、刮片、刮臂、连杆、刮水器总成。http://www.yf-autoparts.com,QQ:2443900260
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地下城市#
发布于:2013-07-26 09:53
frank分享的非常不错,在遇到讨价还价的客户的话,首先我们要去了解买家的需求!
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地核#
发布于:2013-07-26 11:03
不错,好好学习一下!
高学历的外贸菜鸟!
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cnhzwb
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地心#
发布于:2013-07-26 13:33
多谢多谢,好好消化。
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cn1000524222
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9重天#
发布于:2013-07-26 15:29
好好消化
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10楼#
发布于:2013-07-26 15:30
多多学习
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11楼#
发布于:2013-07-26 15:31
 赞一个!
--Rainbow Zhang GUANGZHOU CNF TRUCK PARTS CO.,LTD. Website: http://www.cnftruckparts.com
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12楼#
发布于:2013-07-26 15:38
优秀文章,支持
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13楼#
发布于:2013-07-26 15:38
感谢Frank的分享
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cn220040598
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14楼#
发布于:2013-07-26 15:40
不错,可以借鉴
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发布于:2013-07-26 15:44
那个铜币,屌丝要生存啊
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16楼#
发布于:2013-07-26 15:52
认真学习
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17楼#
发布于:2013-07-26 15:54
"not only we have no profit,but also we will lose  most of clients from your country. "
very good reason!
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cn200032722
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18楼#
发布于:2013-07-26 15:56
很不错,学习了
www.audiosources.net
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cn200032722
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19楼#
发布于:2013-07-26 15:56
很喜欢这文章
www.audiosources.net
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