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[随便说说]P4P【终极秘籍】——从分析买家行为特征来拿询盘

楼主#
更多 发布于:2013-07-31 17:15
Hi:
         在你阅读这篇文章之前,我想和你说的是,这封邮件涵盖了众多的P4P原理买家行为分析等知识,但是不说教,深入浅出,看下去并且按照去做,自然就会有很大的收获。还想说的是,假如要我自己来负责外贸,做外贸直通车,我会按照这个思路和流程来做。

        看这篇文章的时候,一定要逐字逐句的看,按照文中的方法去做,你一定可以从新手一跃进阶为P4P大师。【wow,激动人心,抑制住澎湃的心情,拉到一楼底部,点个喜欢先!】
       此贴到底应该怎样去看:
①、慢一点,你理解的越多,需要记住的就越少
         不要光是看看而已,停下来,好好想一想。文中提出问题的时候,不要直接略过,而是要当成真的是有人在问你问题,让你大脑想的越深,掌握的也就越多。
②、动手去做
         我会给你产品优化提很多建议,如果优化产品也要我告诉你这行写什么那行写什么,那个有我们来替你考试有什么区别?不要坐在那里发呆,尝试去编辑你的产品,站在买家角度。
③、要喝点水,而且要多喝点水
         如果能提供足够多的液体,你的大脑才能有最佳的表现。如果缺水(可能你口渴之前就已经缺水了),学习能力就会下降。
④、大声说出来
         如果你学到了什么(比如你之前从来不知道或者从来没做过的),把它写在留言里,你一定要记得,只有你能把你的知识写出来或者交给别人的时候,你才真正的掌握了它。


        先沉住气,用两分钟仔细看下面这张导图:-)

描述:终极秘籍

图片:照片(06-04-14-20-3(07-31-11-30-19).PNG

终极秘籍


       上面是我写这篇文章的时候做的一个思维导图,这样大家在看这篇文章的时候可以随时停下来看看你所在的位置,可以对此套流程有一个更直观的、整体的概念。
 OK,进入正题:


图片:1.jpg


        接下来我们就从最根本的P4P原理入手,看看怎样就可以把外贸直通车用好了。
        我们来做P4P,我们首先要知道,并且要很清楚的知道P4P到底能给我们带来什么?
       答案很简单——曝光!

       P4P的原理就是:通过竞价排名的方式,把跟我们产品相关的关键词,排到买家搜索结果的前五名,除此之外,他不会再带给你更多的东西,他不会直接的给你带来点击,乃至询盘。这一点,我们必须在开始用P4P之前就非常清楚的认识到。
        啊?就这点?没有了?
         对,再没有其他的了,记住一点,它只会给你带来曝光。


图片:2.jpg


        因为P4P能给我们带来的最大的也是唯一的价值,就是曝光,所以我们要利用好它的第一步就是:

       第一步:把越来越多的跟我们产品相关的关键词都排到前五名假设你能够把买家搜索你行业以及你产品的所有的关键词都排到前五名,那么你的曝光量绝对可以做到这个行业的Top1.当然,这个是最理想化的状态,现实情况是,只有优词才能排到前五名,这些买家搜索你的产品关键词中,最多只有1/5的关键词是优词,更多的是良词和“--”的词,优词当中也有很多是价格偏高,目前性价比不合适的关键词。

        所以,用好P4P的第一个步就是在保证性价比的情况下,把越来越多的优词加到你的推广中,并且关注他们的排名,保持在前五。
       第二步:就是要去看你排在前五名的关键词所对应的产品,他们是否受买家喜欢。要把这点做好是要下很大功夫的,第一步很简单,我们只要点点鼠标就可以,但是要把第二步做到完美,最基本的,你首先要做到三个问题胸有成竹
  1. 你是否知道你哪些关键词在你所有关键词中曝光是最高的?
  2. 你是否知道你花费的80%都是花费在了哪些关键词上?
  3. 你这些关键词所对应的产品是什么,你是否做到了胸有成竹?
       假如在我问你这三个问题之前,你已经在心中有答案了,或者你在我问你之前就已经在着手优化你曝光最好的关键词所对应的产品的话,你可以直接跳过去看思维导图中的第四条——买家行为研究。倘若之压根儿就没思考过上面三个问题,那么,从现在开始,一切都还不晚。
        现在就停下来,打开自己的后台去找找这三个问题的答案。
        当我们对我们曝光最高的词是什么、产品是什么、花费最高的词是什么做到胸有成竹的时候,你才有可能去系统性的把曝光最好的产品去做优化,让买家能够更喜欢。
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沙发#
发布于:2013-07-31 17:16

图片:3.jpg



       我们在加词之前,肯定要去想应该放一些什么样的词在方案里推广?
       第一:肯定是海外的流量,国内的我们不需要,
       第二:就是跟我们行业相关的,非同行的不要,
       第三:虽然行业相同,但是可能做的产品不一样,所以我们希望去把跟我们自身产品相关的关键词进行排名。
       那么,接下来,在后台的这个地方可以找到买家在最近三十天都是通过那些词搜索到你的网站的所有的优词,这里的词,是重点中的重点,这里的优词还没加完就去别的地方找词的话……

图片:3.1.jpg


       里面所有的词,除了本身排名就在前五的词移除之外,其他所有的词全部加入推广。

Ps:
       附上一个神视频,如何利用国外网站找关键词:点此看视频。【推荐】
       里面介绍了从维基百科、google adwords(尤其推荐这个)等工具获取关键词的实操方法。

如何良变优?
       其实猛犸墙裂建议,在做良推优之前,建议将现有的(关键词工具、Google adwords等)的优词全部部添加,并且推广几个月之后,再来做良推优的工作。
       因为你去直通车后台关键词推荐、数据管家、Google adwords等地方找词,比做良推优有效率的多了。
       咱做外贸,最能体现价值的就是用最少的时间,获得最大化的收益,不是么^-^
附上良推优建议手册http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-610597-fid-16.html
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板凳#
发布于:2013-07-31 17:16

图片:4.jpg



       还记不记得刚才在根据P4P的原理,用好P4P需要哪两步中第二步所提到的那三个问题(不记得的话好好复习前面的内容,复习扎实了再来往下看)
       OK,现在你对这三个问题了如指掌了,或者说有点了解了,那么现在我们就站在买家的角度来一起分析,买家喜欢什么样的产品信息。
       我们把我们曝光最高的词以及花费最高的词拿出来到alibaba.com上搜索,然后就以一个买家的身份来分析我们的产品信息买家喜不喜欢,有什么优势,不足是什么。
       现在就拿一个LED行业的一个关键词“R63”来做个示范:

图片:Catch7ECB(06-04-(08-01-11-11-19).jpg



      这些是排在前五名的所有的产品,我如果是一个称职的买家,或者说我是一个称职的采购,我一定会:
1、逐个点开排在前面的一些开起来还不错的产品。
2、然后去找我喜欢的,
       接下来我们就一起看看这些排在前面的产品的产品信息都是什么样的:
       我们先打开下面这个,图片和标题看起来还不错:

图片:5.jpg



       现在让我们把它点开来看一下:

图片:6.jpg



       排版很好,层次非常清晰,但是看起来好像是少点什么。
        能有一些产品的细节图、产品的现场图、以及工厂车间的照片以及一些资历认证的话,会给这家公司加分不少。

       像这样:

图片:7.jpg



再比如,你的产品在实际的场景里是什么样子的呢?
这样?

图片:8.jpg



亦或者这样?

图片:9.jpg



wow,感觉一下子就出来了,最后再加上整齐的工厂车间风貌。

图片:10.jpg



       要知道,买家在点进来这个产品详细信息页面的时候,他对你是完全不了解的他不知道你这个产品好不好,不知道你工厂实力怎么样……
       唯一能让他了解你的就是你的产品详细信息页面,所以我们要好好的利用其这个第一印象的机会,我们要去想要放一些什么样的产品和图片上去,买家就会更信赖我?我的排版是不是够美观,层次是不是很清楚,产品细节够不够清晰,是不是有一些能够证明我产品实力的东西,是不是可以要买家放心我可以按时交货……

       而,假如你的产品信息是这样的。

图片:CatchB24B(06-04-(08-01-11-11-19).jpg



       没有排版,没有照片,没有层次,没有重点……这样的信息买家点进来之后3秒钟之内就会关掉这个网页。这代表什么呢?这就代表着这家客户钱花了(因为买家有了点击),但是一般来讲,不会收到任何询盘。
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地板#
发布于:2013-07-31 17:16
买家行为研究进阶:
       想要买家发询盘给自己,我知道我一定要去把自己当成买家,看看自己最在乎的点是什么,把它找出来,融入到自己的产品里面去!        我敢保证你对我上面说的那三个问题还只是从心里过了一下而已,所以再重复啰嗦一下,你必须对那三个问题成竹在胸,最起码你要多多去想:
  • 不管是你优先推广的产品还是系统默认优先推广的产品,你们有没有去打开看它的产品信息呢?
  • 你的推广的产品信息有没有做到让人看过之后就像马上买下来的冲动呢。
       如果没有,那就花点时间去优化你的产品信息吧,把你的产品特色都凸现出来。你可以参考同行做的好的那些公司的模式,也可以借鉴淘宝天猫做的好的店家他们发布产品信息的模式,突出你的产品特点,如果这点做好了,相信你的询盘量会有一个质的突破。

再次上经典例子:
        有一个客户是做移动电源的,总是想把自己的特点展示给买家,比如可以支持很多种接口,可以给很多款式的手机充电,于是她放了这样一张图。

图片:1.png



(这张图代表什么呢,代表这款产品支持的接口多,很有新意了。)
      可是,这个是站在自己角度来看的,加入我们站在买家角度呢?买家要想这个电源适不适合我呢?他到底支持那些种手机,我的手机是诺基亚的,支不支持呢?(这时候买家要再去找参数之类的)
       但是,我们再来看看这张:

图片:2.png



wow,第一次被震撼,原来图片还可以这样发!!!
      再来。作
为一个买家,我想知道这个充电器可以来回充几次iphone,这家客户说我在Technical Details里有写 :

图片:3.png



但是,假如你放这样一张图上来会怎样呢?

图片:12.png



        wow,它=5个苹果:参数、特征、卖点、图片、使人联想、左下角的大容量,一个都不少!!!
        好了,买家行为研究这个话题先告一个小小的段落,你要记得一点,你在买家身上花的时间越多,那么你从买家身上得到的也就越多。
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地下室#
发布于:2013-07-31 17:17
地下一层。。。。。。

图片:5.jpg



       下面这篇内容,就是来教你怎样把自己的产品信息尽量的标准化。
一、首先,你的产品需要符合如下几个特征:
  1. 这个买家的搜索词尽量出现在你产品标题的末尾
  2. 这个买家的搜索词是你的产品的主关键词
二、其次,你产品需要达到以下几个条件:
  1. 类目选择:请准确选择类目,可以借助网站的类目诊断工具进行判断
  2. 属性:对于系统给出的属性尽量填满,自定义属性根据实际情况填写,不要为了曝光多次填写相同单词
  3. 关键词:第一个关键词填产品中心词,余下两个关键词假如你产品没有不同的叫法,那么空着即可。(三个都填满,这个是最常见的误区!)
  4. 图片:最佳像素是600*600,底色要干净,图片清晰,主题突出是最基本的要求。
  5. 简要描述:最好分1、2、3、4、5分行写清楚,每段6-10个字符即可。
  6. 详细描述:要比简要描述详细,特征性能方面用excel表格插入(不要截excel的图,而是用把表格插入)。详细填写公司的背景介绍,包括自己的发货时间,运货方式,可能产生的纠纷处理方法等等,也可以粘贴以往买家对自己产品的反馈内容等等。(这个在第四点里)
  7. 交易条件和供货能力如实详细填写。
  8. 标题:千万不要罗列堆砌,或者在标题里面加符号,如果实在不可避免的``号,一定要记得前后用空格隔开。一定要采用适当形容词+核心词的格式。
  9. 最重要的事情是:详细研读下面这个网站的对每个字段的详细要求,力争完美。http://service.alibaba.com/cgs/zt/adpostarea-20110126.html

图片:6.jpg


  1. 保证我的性价比:我首先会加很多的词(良词优词都加),能利用起来的优词全部利用上,先不去用那些在行业里特别热门特别贵的词。
  2. 询盘进入一个稳定的状态:慢慢的,这些价格低的词给我带来的流量很多了,询盘转换也比较稳定和理想。
  3. 有效点击数内再次提升询盘数:我如何用好每月的600个点击,我会仔细的、反复的去进行第四个步骤,我回去不断的站在买家角度去看我排到前面的这些产品,同时会和同行的产品做比较,是不是在这些有效的点击里买家会更倾向于喜欢我的多一点。【在这一条里,我同时还会把一些跟我产品相关的良词通过产品优化的方式把它转化成优,因为这些词本身是很好的,只是因为我没有发与之相对应的产品,导致这个词是良词】
  4. 开始利用流量好,价格偏高的词:等到这些都到了一个临界之后,再想提升就可以去用一些价格高的、流量好的词了,因为流量是曝光的根源,现有的流量理我的转换再想提升就很困难了,那这个时候我会把一些流量好但是价格偏高的词利用起来,同时会密切关注这些词对应的产品的产品信息是不是买家足够喜欢。
       好了,这就是我要说的全部的内容,希望你看完后能对P4P能有一个更深一层的认识,对其中哪点有不明白的地方可以随时跟帖来问我。
       最后,我希望你可以通过这篇文章,诊断出自己P4P现在处在哪个阶段,问题是那些,怎么解决。并且希望在不久的将来,我可以听到你网站的数据发生质变的声音。
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下水道#
发布于:2013-08-01 09:46
地下二层不可以再错过了
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地下城市#
发布于:2013-08-01 10:20
哇,优秀文章,占个楼留个足迹先~
“安防P4P大本营”行业群号:1232430595,“工具P4P大本营”行业群号:1210117631~欢迎您回家!~O(∩_∩)O~
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xiewu2005
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地核#
发布于:2013-08-01 10:40
好文章,努力学习
Jiangxi Aikesi Creative Industry Development Co.,Ltd (X&W Creative Industry Development Co., Ltd) Add:Room 203,Building 3, Design Art Space,No. 50 Yanzigang Road,Haizhu District, Guangzhou City Tel: +86 020-89049099 Fax: +86 020-89044017 website: www.xie-wu.com Email: xwproducts@hotmail.com
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地心#
发布于:2013-08-01 10:53
好东西,赏心悦目啊!
想要和得到之间还有两个字---做到!
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9重天#
发布于:2013-08-02 10:09
xiewu2005:好文章,努力学习回到原帖
已经完结了,有收获后可以在下面留下心得:)
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cnshesd
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10楼#
发布于:2013-08-02 14:30
菜鸟学习中,受教了!
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11楼#
发布于:2013-08-02 14:55
强顶!!!呕心沥血之作!!!
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12楼#
发布于:2013-08-02 15:04
学习了,非常棒,顶起来~
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agetoy
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13楼#
发布于:2013-08-02 15:05
先马克一下。。。
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cnteamup
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14楼#
发布于:2013-08-02 15:09
好文章,谢谢楼主分享。。。
你以为你帅我就会回复你了吗? 是的
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cn1500081125
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15楼#
发布于:2013-08-02 15:28
很值得学习的文章
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uvata
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16楼#
发布于:2013-08-02 16:09
真的不错,瞬间领悟了许多。。
依瓦塔(上海)精密光电有限公司 主营:UV LED Light Sources UV LED curing system UV LED Flashlights UV test device UV lens 有奋斗目标,并为之努力拼搏的时光,才叫青春!
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17楼#
发布于:2013-08-02 16:10
虽然,我也在努力的让产品信息的文字多一些颜色,突出一些重点。
但是,跟图片比起来,还是显得多么的幼稚、苍白无力啊。。
楼主给力!!
1条评分, 铜币 +1
  • 猛犸
    铜币 +1
    今天的产品详情,只要要比昨天的好一点……
    2013-08-02 16:30
依瓦塔(上海)精密光电有限公司 主营:UV LED Light Sources UV LED curing system UV LED Flashlights UV test device UV lens 有奋斗目标,并为之努力拼搏的时光,才叫青春!
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18楼#
发布于:2013-08-02 16:22
谢谢猛犸的分享,又学到了不少
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发布于:2013-08-02 16:30
今天的产品详情,只要要比昨天的好一点……
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