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[医疗保健]【我与展会有个约定】---广交会医疗用品展之我见

楼主#
更多 发布于:2013-08-09 10:23
对于外贸交易而言,一年两度的广交会,是行业重要的展会。在广交会上,你能促成很多外贸订单的达成,这依赖于在展会过程中,你是否能与外商畅通交流。除了流利实用的外贸英语外,掌握专业的行业知识,是与客户申通交流的基础。所以在参展前,我们一般都会做好以下这点准备:

1.准备好参展的展品.一定要熟记这些展品的规格等详细资料.以备向客户介绍!由于医用品是救死扶伤、防病治病的专用产品,产品的要求与质量非常严格,一般需要掌握:

Ø医械包装完整的产成品五份;
Ø器械构造图及其文字说明;
Ø器械的性能及工作原理;
Ø器械的安全性论证或试验材料;
Ø制造工艺简介;
Ø临床试验总结;
Ø产品说明书. 如该器械具有放射性能或释放放射性物质,必须详细描述。
2.准备好参展展品的详细价格表(包装装箱资料).切记熟记几种常用的产品价格.当客   户问时如能立即回答可能会收到意想不到的效果.

3.最好准备一些样品.以备重要客户索样.

4.另外准备一些公司样本或宣传册,特别是医械产品,专业术语很复杂,样本和宣传册能很好帮助你介绍及解答客户问题。

tip:参展时如能准备一些精致的糖果或香口胶,放到精致的盘子里,效果会更佳.很多老外特喜欢吃中国的糖,精美诱人的糖果很能吸引老外的眼球哦.


总结一下参展大致的准备:
    1.catalogue, 像一般只是想了解的客户,在双方hello,hi之后一般会问catalogue,你把定有你自己名片的产品图册给他就好,当然现场也会有1~2台医疗设备供参考。

    2.CD. 现在很多客户都不喜欢拿catalogue了,他们好多就会说,you know, so heavy。所以如果你们的产品可以做成CD光盘的话,最好还有医械产品的操作流程介绍,这些东西被客户带回自己国家的概率要比catalogue高很多。

    3.bussiness card:呵呵,很有意思,我在没有参展之前一直以为名片要说的是name card(比较菜), 可是第一天一个找医用耗材的巴西客户跟我hi之后,说个bussiness card,我以为是catalogue,就给他那个图册,他急忙说no,no, just bussiness card,我才反应过来,哦,原来只要名片啊,我就赶紧给他拿,可是因为是第一天,我名片一时还找不到,郁闷...,客户最后问我可不可以将图册上的名片撕下来,我只好说yes,我看着客户拿完名片后,微笑着看着我,好像要等我说什么一样,可是因为是第一天,我还没有适应这个氛围,好多英语在脑子里打转,也没有说出来,最后只好说个bye,客户就很阳光地跟我挥手告别了,这次很后悔错失了一次练习口语的机会。

    4.material, 当客户不是那种只拿图册的类型的时候,就要进入实际交谈中,我的听力并不是非常好,我就听关键字,有的人会说made from,我会问material,然后告诉他什么材质,我们产品是两种,PVC和 wood veneer, 还有他们会问inside 是什么东西,只管一一解答就好。

    5. size, 在客户了解完材质后,他们也会比较关心size了,我刚开始想法比较傻,我觉得反正我带的有尺子,当客户问我size 的时候,我量给他们不就好了嘛(真是傻),所以说实践才是检验真理的唯一标准嘛,当真正有一个客户问我size的时候,我说 wait, i measure it for you,客户赶紧说NO ,no , i believe you ,you just need tell me.我真蒙了,赶紧求助老板,老板给我说后,我翻译给了客户听。所以客户有时候就是问一下,你要是连这都没记住,还要测量,客户会觉得你非常不专业,所以很后悔没有在之前就记好所有尺寸。再次强调特别是医械设备产品,专业度非常重要。

    6.price/how much, 这个就不用多说了,准确记住产品的价格很重要,这里要提的是因为我们的样品包含的就不是单一的产品了,它包含这我们的单门,门套和五金,所以你一定要问清楚客户需要的是哪一种,一般只是问问价格的就会说everything,专业的就会分开问,还有,报价的时候一定要记得说这个FOB港口(离你们最近的)价。

    7.packing, 医疗用品的客户,如果已经非常有意向的时候,他就会询问这一项了,包装是什么样子的,因为包装关乎产品的质量,比如注射器,必须是无尘品。 我一般会回答什么东西是在一个包装里,而什么需要再另外一个包装。

    8.carton, 医疗用品的客户,这个也很重要了,就是包装的材质,刚开始我还不知道这个词,汗 ,给客户比划不清楚了,说个paper,客户挺理解我的,说I see,不过要是知道carton 的话,因为一般包装都是纸箱包装,就会显得专业很多。

    9.payment, 当差不多都谈好了以后,就该谈付款方式了,我们一般都是用T/T付款方式,真正有意向的客户会告诉你他们的预付款是多少,货完成是多少,最后多少见提单复印件来付,反正仔细听就好了。

    10. 20/40 ft container, 客户一般问好以后都会想知道一个集装箱能装多少个你们的产品,所以在展会开始前一点要计算好,到时候客户问的时候就会比较应付自如了,你只需要问他是20 or 40就好了。

    11.keep in touch, 当很有意向的客户最后谈话结束的时候,记得握手并说这句话,有可能就再拍个照,让客户可以对你印象加深一些。
以上总结可能对于有很长外贸经验的前辈们而言是小儿科一样,可是对于我们这种第一次要去参加广交会的人,还是蛮有用的(我觉得),自恋一下。

    另外,通过本身的实践经验,我还是想对五天的客流量的情况进行总结一下,仅为自己的切身体验:

    第一天:客流量还可以,就是真正有意向的客户不是很多,好多就是会简单的拿个图册或者名片就好了,很有意向的非常少。所以今天你要做的就是赶紧适应这个氛围,找找展会的感觉,简单地跟客户练练你的口语。

    第二天:重头戏就来了,差不多比较专业的客户在今天就都出现了,你简单的词汇就已经应付不了了,就会有很多涉及到专业知识层面,所以第一次参加的话,身边有个很专业的人士非常重要的,你要仔细听,努力记,迅速用,好好提高自己。

    第三天:人变得异常少起来,几乎没有多少人了,感觉很清静,所以只要有客户进你的摊位,你就努力打招呼,经过前两天的适应和学习,今天几乎一般的情况就可以应付过来了。不要害怕,只管努力去讲就好。

    第四天:早上人流量还是一般,在中午快吃饭的时候,突然就来了好几个质量比较好的客户,我猜想可能是因为经过前几天的逛,今天就会想着算了,就这一家吧。所以今天无论你有多么的累,一定要打起精神,尽力接待客户,有好多客户就会今天直接下单的。

    第五天:就别指望再会有什么意向客户了,12点以后一般就开始撤馆准备离开了。不过要是说效果的话,就目前来看,还是没有很显著的,在第二天和第四天的看似很准的客户中,目前也没有很大动静,所以,不要相信客户说什么,要看他做什么。
 
最后的最后,欢迎大家来我的产品“健身房”参观,http://www.alibaba.com/product-gs/1173362129/CE_approved_bacterial_viral_filter_and.html多提宝贵意见,不胜感激淋涕。
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沙发#
发布于:2013-08-09 10:24
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板凳#
发布于:2013-08-09 15:29
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地板#
发布于:2013-08-09 16:08
嘎嘎
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地下室#
发布于:2013-08-09 16:10
谢谢你啊,美女
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下水道#
发布于:2013-08-09 16:20
cn1500136278:谢谢你啊,美女回到原帖
不客气,应该的~
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地下城市#
发布于:2013-08-09 18:21
这个描述的很形象啊。!和我刚出来参加展会时一样!我也写了篇,但是没有你写的到位!呵呵
生命源于开始,外贸在于坚持和技巧! cnestar.en.alibaba.com
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地核#
发布于:2013-08-19 16:44
这个描述的很形象啊
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地心#
发布于:2013-09-29 10:41
超详细
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9重天#
发布于:2013-09-29 11:08
每个点都分享得详细,太感谢了
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10楼#
发布于:2013-09-29 11:20
没参加过广交会
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11楼#
发布于:2013-09-29 11:43
广交会现在效果怎么样?
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12楼#
发布于:2014-01-08 09:28
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