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[行业知多少]工作4个月的新人拿下30W RFQ 订单(三)——该怎样去跟客户谈判

楼主#
更多 发布于:2013-08-13 10:21
楼主在RFQ上收到的这个客户,前面已经说了一部分内容,73号客户来看厂,后续跟进也蛮重要的,在这里给大家分享下。

   三。后期的跟进与维护
从参观完工厂后到下单,除了报价,PI,包装这些,都很少用邮件往来了,我们主要的沟通工具成了微信。这后期的跟进是我拿下订单的关键,也让我学到很多很多的东西。

A.不要把客户遗忘,要让他感觉你一直在!7.3参观完工厂送他回酒店后,晚上立马给了他一封感谢信,以表自己的诚意并告知会给满意的答案和合作的意愿。7.12号他回国前我给他打了个电话。记住他们的一些重大节日,周末等送上一些祝福。我在他们首都日和开斋节的时候都给他邮件表示节日问候。记住要让客户知道你心里还有他。

B.价格谈判:坚守自己的底线,巧妙设局,变被动为主动!
717号我把所有的报价和PI做给他,他看了说有些产品价格比他预期的要高。我没有请求降价,回复他说在我们这个质量和数量的基础上,这已经是最优价格了!并告诉他我们可以给他降价,一是加数量,二是降质量,你愿意接受吗?他没有回答,要我们把所有新旧的产品目录都给他再看一遍,发现不过CE的才是他们的目标价,因为我们之前给他报的是CE价。然后他就重新做了一份采购单,只要了我们所有的射灯和球泡,14个方50万左右。其实我知道他应该要了2家供应商,我们就在他目标价低几美分的的基础上重新做PI给他,觉得应该没什么问题了。但是他麻的,竟然又把数量减了,变成只要我们的球泡,8个方30w左右,我有点不淡定的问他,why?我们的产品有优势还不下给我?我很直接的问他是不是又备了第三个供应商?他说是的,希望我能够理解他,这是他哥的决定。我就说我可以理解,但还是建议他跟他哥好好商量一下,少订一点做试单开发市场也好,他说会的,第二天给我回复。。。。。

但是连着三天没有回复我了,我就有些不了,是不是我做的太猛了,让他不爽了?(其实我敢这么做是因为我感觉得我握有主动权了,第一我们的价格已经在他的目标价范围内了,第二他最近他一直主动找我要求做好产品质量和包装设计,第三,以前是他一直对我说各种NO,现在是我说什么都他OK了)。我又害怕真的因小失大,所以我打电话过去了,一来就对我各种问好的,感觉从语气上没有什么变化,所以我就直接说,你最近这么忙?都不回复我了?后来他告诉我这几天在外面重新调查市场,发现多了很多店了。。。然后就叫我微信聊。在微信上就告诉我这几天会把最后的采购单下给我,做PI赶快开始我们的生意,但又在那说这说那的想要我降价还保证质量,我就说,我也想赶快开始,质量你放心,价格没得讲!

后面下了采购单,也确认了PI,我觉得这次应该没问题,就说希望你尽快打钱。但是过后几天,我刚好回家办事,在火车上他给我微信说他想改订单,让我把两款价格降0.5美元左右,我就让我经理看那单,数量竟然少4000个,还要我保原价再降。我就直接火了,我说你开玩笑吧?减数量还想降价?我就说如果你需要,可以,不保质量行么?每款给我15000pcs可以么?我说我们拿出最大的诚意来跟你合作,价格基本每次都是最优的了,你却给我改了N次数量了,你的诚意在哪?我不想再谈价格了,我保证的质量我一定会做到,每次的重新报价让我很烦,我不想浪费时间了。。。我就连着发了有7条微信给他,后来他马上回复OK,oK,说叫我一定要保证我的承诺,不要再谈价格了,明天就确认PI让我们赶紧开始吧。。。

但此时我没有简单的放过他,我想把减掉的数量补回一些来,所以我就想了个招:我说为了更好的装箱,拼成整箱,我会适当的加一些数量,你要答应我,他说Ok,只能加少量,不能超过9个方,就这样我又硬生生的加了500多个产品回来。后来刚好我手机也没电了,都是叫我经理再跟他邮件确认的,当我回到家,打开微信的时候看到他给我发了一条:hey,paul.my dear friend.where are u? Why let me alone ?我真的忍不住笑了!尼玛,谁让你得寸进尺的!通过这次的经验,让我真的很好很好的学习到了该怎样去跟客户谈判:

1)一定要问清楚客户产品要求的标准,做到准确报价,以免造成误会,丢失客户。我就犯了个错误,他一直跟我强调质量,就把他当要CE标准的给他了,还好最后没有因为价格跟丢客户。

2)从跟客户的谈判中抓住客户想要的,把握主动权!能够引导客户,并给他无法回拒的理由。要是以前,当客户要求降价的时候,我应该还是会问经理或老板是否能在降,但现在我想的更多的是如何说服客户接受。

3)坚守自己的底线,不要轻易让步!当我们已经尽力做到最优的时候,坚决不要让步,妥协!因为这种得寸进尺的客户,即使你接了,以后也会让你难受的!如果客户要求的价格是在你的利润范围内,我们还是可以考虑给客户降那么一点点,哪怕是一美分也行,这样会让他更舒服一点!

4)报价是一门艺术,多掌握一些报价技巧,争取让客户走入自己布的局!

5)在客户没有下单之前,他说的所有的话都是放屁!不要太当真了!

未完待续……

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楼主的系列分享:
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沙发#
发布于:2013-08-13 11:11
分享的好~~paul 很牛
Did not sell out, and not those who worked hard.
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神灯阿拉甲
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板凳#
发布于:2013-08-13 13:32
谈判是最痛苦最纠结的事情,多些技巧,就少些烦恼。
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cn220307314
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地板#
发布于:2013-08-14 09:30
还真是不能太迁就客户了~
Foshan Nanhai Haolin Doors and Windows Factory Mob:86-13798634875 QQ: 624662854 MSN: canly-2011@hotmail.com E-mail: haolinmch@yahoo.cn Website: http://www.fshaolin.com or http://fshaolin.en.alibaba.com Tel: +86-757-81287297 Fax: +86-757-81289353
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地下室#
发布于:2013-08-14 09:48
不错 再接再厉
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下水道#
发布于:2013-08-14 09:49
不错 再接再厉
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地下城市#
发布于:2013-08-14 10:35
楼主真的很不错啊,初涉社会工作心态很好。以后希望得到更多你的分享。
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hk1501469846
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地核#
发布于:2013-08-14 11:33
不知道说什么了,真的很棒。。加油加油,我也得向你学习,真的。说不了感觉
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cn220178188
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地心#
发布于:2013-08-14 11:49
太棒了,!感觉这个客户有点像犹太人,我之前一个以色列客户也是经常改单,经常要求降价的,后来直接拒绝跟他谈价格的,坚持自己的底线,还是会赢得订单的!楼主加油哦!!
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cn1501275102
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9重天#
发布于:2013-08-14 11:54
继续加油
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cn1000348492
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10楼#
发布于:2013-08-14 23:35
cn220307314:还真是不能太迁就客户了~回到原帖
看准时机,把握主动权!
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11楼#
发布于:2013-08-14 23:36
cnkslzm:不错 再接再厉回到原帖
谢谢!
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12楼#
发布于:2013-08-14 23:37
cn1000313822:楼主真的很不错啊,初涉社会工作心态很好。以后希望得到更多你的分享。回到原帖
谢谢!我想要是有你的多多指点,我会更努力,更不错的!哈哈
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13楼#
发布于:2013-08-14 23:39
hk1501469846:不知道说什么了,真的很棒。。加油加油,我也得向你学习,真的。说不了感觉回到原帖
谢谢!一起加油,一起努力!
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14楼#
发布于:2013-08-14 23:39
cn1501275102:继续加油回到原帖
恩恩,谢谢!一定会的!
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15楼#
发布于:2013-08-14 23:40
cn220178188:太棒了,!感觉这个客户有点像犹太人,我之前一个以色列客户也是经常改单,经常要求降价的,后来直接拒绝跟他谈价格的,坚持自己的底线,还是会赢得订单的!楼主加油哦!!回到原帖
啊?呵呵。。看来你才是真的高手!亲,教教我吧,我当时是实在嫌他烦了的!
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16楼#
发布于:2013-08-16 09:51
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发布于:2013-08-16 13:21
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发布于:2013-08-16 15:00
真的很喜欢
Contat:Sarah Zeng Tel:13827226506 Email:sarah@metalkey.com.cn MSN:sarah890508@live.com Skype:sarah-keychain
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发布于:2013-08-17 16:37
cn1000359034:真的很喜欢回到原帖
真的很感谢!
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