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haiyuandg
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巧用奇招,乌克兰客户弃GM而选偶

楼主#
更多 发布于:2013-08-26 10:34
今天要和大家分享的是与一个乌克兰客户的故事:
2013年5月24日,在阿里巴巴上受到客户发来的以下询盘:

图片:图片1.jpg



一看到这样的询盘,我心里那个高兴哈就不用说了哈。首先做个询盘分析:

1.有具体的称呼,直接称呼Ms Sherry Wei(偶的上司哈)。
2.说明了要采购产品的具体信息,包括规格(3000L),材质(Stainless steel),类别(deionized water equipment)。
3.留下他们的各种联系方式,具体地址,公司logo等,此处省略。
4.询问偶们的联系方式以把他们的具体要求发给偶们!
以上种种迹象表明客户的采购意向是非常强烈滴,而且对偶们的产品也是很认可滴。赶紧行动吧!
当天立马在阿里巴巴客人去邮件(同时也用偶们的邮箱给客人发了邮件,这样是不是更周到,更礼貌哈):

图片:图片2.jpg




很快客户就把他的具体的要求什么的发过来啦:

图片:图片3.jpg



根据客人发过来的详细资料,我做了以下分析:
1.客人工厂在欧洲,规模比较大,共有5条生产线,每小时所需的超纯水量是很大的。3000L/H 在理论上刚刚好,但是为避免可能出现不够用的情况,我们建议客人选择产水量相对比较大的设备。
2.根据客人的实际生产时间,如果选用3000L/H,那么设备的运行时间会很长,得不到足够的停息时间,如此一来,不仅会导致设备的服务寿命缩短,耗材的更换也会变得更加频繁。这样就会增加很大一笔成本,巨额的开支不仅让买家望而却步,也会让买家失去价格优势。
3.由于设备比较庞大,我们建议客人在当地采购水箱,要知道,3个水箱可以装满一个40尺高柜的集装箱哈。这个运费可不少哈!
4.鉴于以上分析,我们建议客人选择产水量为5000L/H的设备。并将这些分析通过邮件告知客人,不忘写上一句:we do hope to be your partner so we tell you whatever we know.
嘿嘿,还真行呢,客人在回复我们邮件时就立马问我们要5000L/H设备的详细资料,心中暗喜呀!

图片:图片4.jpg




针对客人的这封邮件,我首先把客人的问题一一回答,在发出邮件之前检查了好几次,生怕出任何一点差错哈。大家都知道,欧洲市场的要求哈。这里特别想和大家分享的是:在回答客人的问题时,不仅仅是回答问题本身,还把相关的一些参数,可能出现的情况及解决方法等等都给做成图表的形式哈,一目了然。更重要的是,把两个设备的情况作对比,形成纵向分析,横向比较,记得突出你想要成交的产品的卖点,这点切记结合卖家的情况哈,不可夸大事实哈。否则将适得其反哈。
在邮件发出后,客人有一个星期没有回复我的邮件,理解哈。因为有那么多的资料要对比,当然客人有可能还找了其他的供应商,这时候我们需要耐心,静观其变,不可催之过急。当然不要忘了在周末的时候,发个问候的邮件哈。别让客人忘了我们哈。
随后客人发来的邮件,至今对我来说仍然刻骨铭心哈。大家猜猜看是什么! 是采购单吗?当然是,不可能的啦。是PI吗?当然,也不可能。那是什么?告诉你们吧,是美国通用公司给他们做的3D图纸方案以及详细的报价,清单!不知道大家收到这样的邮件时是什么样的心情哈,反正我当时心里是拔凉拔凉的。。。。。。但是客人邮件的最后一句话让我看到了希望!Can you make one like this for us?
经过与技术的一番协商之后,我们决定挑战一下老美在这一块在欧洲的垄断地位!给客人恢复了一封壮志凌云的邮件:
Of course we can. Actually we can do better,because we know you.
还不忘记把我们双方的情况作了一个对比,以供客户参考。此时关于设备本身的相关所有信息都已经沟通完了。邮件发出后,客人20天不回信息。我心里急哈,比热锅上的蚂蚁还急哈。每隔2-3天就给去一封邮件,最后我发现,发邮件的理由都找完了,差不多没理由了!悲催哈,什么周末哈,节日哈,天气哈能找的都找了。后来,干脆说我的狗病了,只有你能帮忙了,可否愿意帮忙。这招果然奏效,有回复啦!

图片:图片5.jpg



稍安了一下心,别高兴得太早哈,波折又来啦!
这一等,一个月过去了,没消息,发邮件都无语啦! 就把公司的各种资质,合作过的客户的评价commercial reference 发过去。因为实在没有理由了哈。
经历了漫长的等待还是没有回复,心想没希望了,在我快绝望的时候客人终于给我发来了邮件,我的心小小的高兴了一下:

图片:QQ图片20130824153719.jpg



此时,据我们收到客户的询盘之日起,只差6天就够3个月了!!!收到这封邮件,有木有感觉到有希望哈,当然的啦,继续努力吧。。。。。。
未完待续。。。。。。
外贸,拼的就是耐心哈。
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沙发#
发布于:2013-08-26 10:35
剑走偏锋的感觉   lz沟通能力还是很强的
[url=http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-62121.html][img]
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cn1012502146
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板凳#
发布于:2013-08-26 11:10
楼主果然很有耐心,顶一下!
阿里官方包装印刷机械交流群:895363163 期待你的加入
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cngzspx
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发布于:2013-08-26 11:19
pray for your order
Cosmetics machinery~~
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