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[干货分享]客户报价过低的时候,我们要做的事情是什么?

楼主#
更多 发布于:2013-04-09 09:53

    做业务的时候,很多工作都完备了,最后,就卡在报价上了。
 
   比如我们公司销售小功率5mm草帽led发光二极管 的时候,公司肯定有一个最低价的,低于这个价,肯定就做不了了——没钱赚啊。100多/K已经不是很高了,况且,我们做的又是中高档的产品,芯片用的也是台湾进口的。
 
不过,客户要求低到75/K的时候,我们还想怎么办呢?是无奈的放弃这个客户,还是继续跟进呢?如果继续跟进的话,我们需要采用什么样的方法来说服客户呢?
    针对这个问题,我们需要做到以下几点。
1、充分了解客户的产品信息。
 
这点包括了客户的产品的生产需求,客户产品的市场,客户产品的质量等。只有站在客户的立场上看待自己的产品了,才能够知道——自己的led发光二极管到底是不是客户最需要的!
 
2、关心客户的生活,注意客户的性格。
每个客户的性格都有差异的。作为采购,虽然大多会货比三家,但是,如果遇到豪爽的客户的话,就会很快下单;反之,则会纠结很久。这个时候,我们就不要再一味的在价格上和客户扯,而要采用迂回政策,从客户的生活的蛛丝马迹上去突破。
有时候,一句小小的问候,也会给客户带来很大的安慰。以己度人,我们生病了,别人发来一句问候,我们的心里就会想:这个业务员还是很礼貌啊!值得信任。
所以说,我们不要以为这是虚伪,这恰反是最真诚的表现。
3、引导客户正确的看待市场。
 
在了解客户的产品在市场上的定位之后,我们就该引导客户从更高的立足点去发展他自己的产品。首先,我们可以夸客户。“王老板,你们的产品我看市场也很大,如果采用了我们的发光二极管 的话,在质量上的保障就会更大,也只有这样,贵公司才能够做得更好。”“低端的产品,最终会被淘汰的,要想最终做大做强,前期就得从质量上下手,做出品牌;而要做出品牌,又得先把自己的产品定位点放高,因此就得采用好的原材料。。。”
 
这样,在夸了客户的时候,又给客户一个清晰的市场认识,也无形中给了客户信心:你可以做出高端产品,只要原材料高端;而我们的发光二极管就是定位在高端市场上的。。。
 
业务员,最最要避忌的就是一味的介绍自己的产品,而不把自己的位置和客户平等,拉近彼此之间的距离。好好加油吧!
(转http://club.china.alibaba.com/threadview/34950575.html?forumId=6
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沙发#
发布于:2013-04-09 09:57
     
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发布于:2013-04-09 10:11
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发布于:2013-04-09 10:11
   
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地下室#
发布于:2013-04-09 15:38
和客户拉近距离真的很重要,不过有的时候看到苏维智搜的客户一些QQ签名,说不舒服或者心情不好的时候,总是想去和客户聊几句,往往就是不知道怎么说,最终就会放弃,要向楼主学习一下的哦~~
苏维智搜外贸客户开发软件 企业QQ:400-000-5095 官网:www.suweiboxin.com
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发布于:2013-04-09 15:39
       
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发布于:2013-06-28 11:09
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