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阅读:2025回复:14

狡猾的老客户谈判技巧

楼主#
更多 发布于:2013-09-06 16:21
前面我写过一个帖子提到过,我们有一个伊朗的客户,现在这个客户成了我们的老客户,也是我们目前单量最多最稳定的客户之一。(目前我们有两个这样的客户,感谢阿里,哈)。下面我来分享一下昨天刚接下的一个单子。
 
因为我们是专业做精密五金连续冲压模具及其制品的,我们的这个客户每次都是让我们做精密连续冲压模具,然后试模交样,客户验收后打款,就可以出货了。这一次,客户发了一个端子的尺寸图让我们报价,
Dear Jane,
Please refer to attached drawings and TTS
and send the quotation for that.
This also is very urgent project.
Best Regards

我们工程师审核之后,当天就给客户报价了,客户倒是没有说什么,当时就觉得奇怪,因为合作了好几次了,主要是urgent project每次客户都会讨价还价,这次报价了之后,没有什么消息,却收到另一份颇感意外的邮件:
Dear Jane,
We will send some samples of similar part
of this terminal to you and kindly let us have the quotation for that too.
Best Regards

 
嘿嘿,感觉就是大单来了,some
samples, 估计是至少有两三款类似的模具要开了,因为这个客户要求高,标准高,模具的难度会高一些,利润也会相对好一点。当我们收到客户的TNT快递的一排端子样品时,客户还告知了我们每周的单量和目标单价。因为每周的单量可观,我们报了一个模具的材料成本价+人工费给客户。
 
狡猾的客户开始慢慢露出尾巴,出于信任我们还没有发觉,因为是some samples,尽管我们是收到一排端子,其实就是这排端子根本就是同一个产品,报价了之后客户说价格高,给了一个很低的目标价,就是我们的成本价,太奸诈了,我们就说,如果每周单量稳定的话,我们可以接受。客户来了一句: Production will not take place at your site.
 
好吧,既然是这样的话,那之前报价过的另外一款端子模具(第一次报价,没有还价的那款)也要一起给我们做,也是按照之前报价的来。客户就说,之前的那款端子,跟现在收到的样品是同一个端子,只不过他们改了设计,所以直接发样品来给我们报价的。------这时候我们明白了,因为合作了好几次,客户是绕了个大圈来套我们的成本底价。
 
因为客户给的目标价太低了,只是模具材料价格+人工费用,我们偌大的工厂要生产,肯定要有利润才能生产下去啊,所以要跟客户说价格要上调。至于怎么跟客户说上调呢?既然客户知道我们低价了,上调到以前报价的幅度是不可能的了,但是也要保证公司有一定的利润啊。于是,我跟客户这个价格确实太低了,只是我们的成本价,因为我们要保证贵司的模具很好的质量,但是我们没有一定的利润空间,这个是很难维持的,比较我们还要支付工厂的水电开支,机器的折旧费。。。。。。公司也要保证一定的盈利,才能更好的发展,才能更好的为您服务………
 
嘿嘿,客户果然同样给我们上调价格,并且给出了目标价。一看,还可以,公司也审核了觉得可以做了,但是也要“装委屈”,让客户知道我们是很艰难才接受这个价格的,客户就觉得自己赚了,心里高兴啊,说不定下次订单更多,哈
 
Dear Ahmad,
I have to say that you are a very
good negotiators and you won.
It is very hard to persuade our team
to accept your order, and you see the profit is very little but we have to keep
the moulds into high standard. Anyways,  we are looking for more orders
from you. Otherwise, if every order we accpet like this time, they will kill me
into pieces.
Pls find the attachment PI, and could
you pls send us the 2D drawings of the samples which we received. We have to
send the engineers and the designers. Thanks.
Best regards,
Jane Wu

 
且看客户回复:
Dear Jane,
Many thanks for your confirmation.
Also please let us have the quotation for
part if we decided to do production in your site after mold finished.
Best Regards

客户又提到了,如果产品在我们这边生产,产品价格如何,现在我们不准备直接回复他。既然是after mold finished,那就先等我们的模具做好了,再慢慢跟他谈好了。如果现在先跟客户谈好了,这个客户说不定又拿着我们的价格到处比价格去了。目前,客户已经安排打款了,我们就坐等客户的好消息,忙着安排设计生产了。
下回继续分享,产品价格的下篇。待续
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沙发#
发布于:2013-09-06 16:47
耐心加分
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板凳#
发布于:2013-09-06 17:06
现在的买家很是精明呢
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地板#
发布于:2013-09-06 18:47
不错 买家卖家就是斗智斗勇啊
做外贸的女汉子你伤不起啊伤不起啊 └(^o^)┘; 我和小伙伴们都惊呆了有木有
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地下室#
发布于:2013-09-09 14:03
价格谈判绝对是一门艺术啊!~呵呵
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下水道#
发布于:2013-09-09 14:03
楼主厉害@!
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地下城市#
发布于:2013-09-09 16:57
这种分享,很值得学习参考
[url=http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-62121.html][img]
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地核#
发布于:2013-09-09 17:37
很棒的帖子,大家都来围观!
阿里官方包装印刷机械交流群:895363163 期待你的加入
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发布于:2013-09-10 16:41
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发布于:2013-09-11 14:24
老客户也不好对付啊~呵呵
旺群:550586785  & 317677066 管接头、阀门、密封件、泵及配件、轴承、传动件等 旺群:837015060  模具 ,电机,定制加工服务等 我们在这里等你~
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10楼#
发布于:2013-09-11 14:27
谢谢楼主的分享
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11楼#
发布于:2013-09-12 11:19
TT:老客户也不好对付啊~呵呵回到原帖
呵呵,是呢,头疼,对付他们真的伤透了脑筋
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12楼#
发布于:2013-09-12 11:20
cn1501769785:谢谢楼主的分享回到原帖
客气了,请多多指教,希望大家订单多多,哈
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shfeiquanlaser
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13楼#
发布于:2013-11-21 16:09
我们怎么就是一直没单啊,也好想和顾客讨讨价啊!
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14楼#
发布于:2013-11-22 10:25
shfeiquanlaser:我们怎么就是一直没单啊,也好想和顾客讨讨价啊!回到原帖
加油,也许订单很快就来了
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