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makasofa
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【MBA】 印度,尼日利亚 俄罗斯 市场买家客人特点小分析

楼主#
更多 发布于:2013-09-17 11:40
以下 为我们对应我们自己产品和我自己对这些市场的一些小经验和看法,不敢扩大到所有哈。
 
一:印度
  毫无疑问,印度来中国采购家具,而且采购中高端的家具的客人越来越多。这个国家的客人无论我们讨厌还是喜欢,都必须要对他们的购买心理进行分析并且制定针对性的对策。
1) 从卖场来说,印度还未有像中国这样大的专业家具集群地(比如中国佛山顺德,浙江玉环,东莞厚街,深圳龙岗等家具集群都很大规模)
对于印度目前来说除了新德里那边有一些家具商场算比较集中外,其它的都是大部分都是独立馆,而且是私人建设的,未有大的物业如中国的红星美凯龙,居然之家,JSWB等等,而且他们的卖场通常是什么都卖,有点像杂货铺或者超市的感觉,家具,建材,饰品,灯具 ,或者瓷砖啥的等等。(传说中的一站式采购?)
2)从订单数量上来看:
由于印度离我们很近,签证啥的也容易,印度的买家除非工程单,或者商场上样板,一般的单都不大,喜欢从不同工厂买散货拼柜走,我感觉家用的特别多。
3)讲价风格( 我就还没遇见过不怎么讲价的印度客人)
   喜欢讨价还价,爱占小便宜。 这点无可厚非,也容易对付。抓住两点,一适当抬高价格,二任何的让步都要对付付出一定代价就可。   (高手很多啊)
 4)不守信,出尔反尔,说话不算数,一有不对劲,就想方设法耍赖不认,这点头疼。我一般做法是把他所有确认过,修改过的,都用EMAIL 再 1 2 3 4.。。。 列一遍给他, 由不的他不承认。  
5)交货期,要么赶的你要死,要么拖着半年不提货。(我有一客人1年半,我下最后通牒后才提货),还有种情况是要你赶货,货出来却一推再推出货期。
 
6)当然也有好的买家, 我有一可客人,在开始合作前一年,以上所有特点我在他身上都发现了,后来信任了之后,价格,交货期,质量,售后,款式推荐都听我的。甚至我有一次下错单,他也帮我承担了, 好客人! 我感觉吧,一旦客人信任了我们之后,事情就好办了,因为他和我都知道,该争取会帮他争取,给他的解决方案也是最优的,即使再压我,也就这个样了。
       我发现我对印度客人的印象基本都是负面的哈, 真是令我们又恨又爱。
 
二.尼日利亚
   多疑!不太容易相信人!
对任何人,任何事情都保持一个警惕的态度,尤其是第一次合作 。
我想这也是没办法,尼日利亚是一个骗子恒生的国家,由不得他们不小心。 所以从这一点上我很理解他们的感受。在各个细节上,我会尽量的把客人所关注的,和我所能做到的展示给他们看。
由于多疑,他们通常会亲自过来选货,验货,要求现货,要求发样板不要新做, 甚至亲自监装柜,装柜的时候一点点空间浪费他们都会要求重装。
我想由于多疑,甚至余款都是装完货之后,才给钱,没错 用 CASH!
     (细节:他们在数钱的时候,或者开包的时候,稍微避嫌下,走开两步,收钱后当面点数并开收据)
        解决他们的多疑问题, 基本拿下他们没什么问题。 价格不是问题,数量不是问题!
 
脾气暴躁!
      脾气不太好,不管是不是你的错,甚至他们不记的事情,他们会凭记忆或者印象,对你发飙。发飙中,完全不听你解释,这点很无奈,有一次我也火了对客人反发飙,好几天没理我啊,惨痛的教训。  后来再遇到他们发飙我就沉默,等他们稍微冷静了,再讲情况,讲道理,摆事实。。。。。
 
 
三。俄罗斯
  老俄的市场,我很喜欢啊, 都是要大款,全皮 高端的啊。  可能从中国进口刚刚开始,感觉老俄都很谨慎,对他们政府和海关的关注比产品本身,产品价格关注度还高。 足以证明他们的政府是多么的腐败。
 还有点,家具属于大件,运输是一大问题, 通常从意大利德国等欧洲国家到莫斯科只要1-3天陆运,而广东海运过去,要绕到欧洲再过去俄罗斯,时间是45-60天,加上生产,报关等时间 基本就要三个月时间。 这是我俄罗斯客人丢给我最大的问题。  (他们也不想要大量库存)
   期待解决!     如果能打通路运就好了。 丢给阿里和政府去解决吧。作为一个小外贸,只有哭的份。
 
 哈, 写到这把,算交作业了。



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解决问题的方法一定比问题多。
背心
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沙发#
发布于:2013-09-17 13:28
楼主对印度的客户非常熟悉~~应该说,无论是什么国家,没有一个买家是不压价的!第一次抢到楼主的沙发哈!
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cn1000404293
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板凳#
发布于:2013-09-17 14:12
恩恩,分析很到位,学些了
keep walk and enjoy it
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cn1501811833
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地板#
发布于:2013-09-26 13:44
学到了!
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cn220181717
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地下室#
发布于:2013-09-29 16:21
原来老大在做作业啊
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下水道#
发布于:2013-10-04 16:33
支持一下
no pain,no gain
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ca1501728534
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地下城市#
发布于:2013-10-07 15:46
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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yumingwj
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地核#
发布于:2013-10-11 14:52
就目前来说,对印度客人最头疼。希望有成功的订单,以减少我我对他们的看法。
Specialized in Hardware Products, Aluminium, Steel, Stainless Steel, Zinc Alloy, etc. Furniture Hardware, Handles, Knobs, Bath Hardware, Crafts, Christmas Gifts, etc.
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地心#
发布于:2013-10-11 15:07
我现在也只有看的份了,谢谢楼主分享~
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cnyilaisi
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9重天#
发布于:2013-10-11 15:54
不错的分享
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cn1001112195
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10楼#
发布于:2013-10-11 16:04
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cn220303578
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11楼#
发布于:2013-10-11 18:11
关于俄罗斯客户,我结合自身经历补充一下。首先,出大货的俄罗斯人都喜欢给你一叠几页纸的合同签,如果你对合同有异议,只要稍微否定一下,他们基本都会修改合同——感觉这个合同有点形式化;其次,我接触的俄罗斯客户有一半是不会说英文的,一般都会带着个会俄语的中国人——我们的同胞通常都能从中赚一笔(十点佣金很正常);第三,不通过中国人而自己直接来华采购的俄罗斯人好像对价格不敏感,报价比底价多10个点他们都没太大感觉——可能是以前的翻译收佣金太狠了。
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cn1001111685
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12楼#
发布于:2013-10-12 11:41
好经验,谢谢楼主的分享,补充一下,俄罗斯的海关不是一般的变态的,这的要非一般的对待。
天将降大任于斯人也。。。必先推你去阿里。。。
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cn1501607537
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13楼#
发布于:2013-10-14 14:58
优秀文章,支持一下
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cn1500381011
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14楼#
发布于:2013-10-28 20:01
感觉俄罗斯客户挺拖拉的,5月底下了一张单,设计稿在我的千呼万唤下8月中旬终于确定,9月12号验货通过,到现在货还躺在我们工厂仓库,一直没出,主要是拼柜的事客户那边还没搞定。不过客户付款蛮快的,订单下了后马上就付了定金,然后验货通过后也马上安排付清了余款。
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15楼#
发布于:2013-10-28 22:30
支持一下
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szhlacrylic
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16楼#
发布于:2013-10-28 22:37
谢谢!学习学习
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gdyhdz
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17楼#
发布于:2013-10-29 08:03
我也有印度的客户,做货的时候赶得我要死,货好了,半年不打钱提货。
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chuanyi1688
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发布于:2013-10-29 08:15
恩,分析的很好。学习了
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zjjschain
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19楼#
发布于:2013-10-29 08:34
我有几个印度的客户,有点变态!说好了,什么时候来我们厂看产品,来看厂房!时间到了,一点消息也没有了,半年过去了,又来问我什么时候方便,他们想来我厂看看!
还有一个客户,价格都搞定了,一直不下单,9个月过去了,才下单!我干脆拒绝了!
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